Che cos'è un file di prospezione?
Questo è uno strumento che ti permette di elencare potenziali clienti, organizzare la tua azione commerciale e gestire il follow-up dei tuoi contatti. Essere uno strumento di azione e di analisi.
Alcune definizioni aggiuntive:
- Prospettiva: potenziale cliente per la tua attività
- Sospettare: profilo che potrebbe essere potenzialmente interessante, ma non ancora qualificato
- Prospetto caldo: chi ha un piano di acquisto a breve termine
- Prospettiva fredda: potenziale, ma senza progetto immediato
- Prospettiva strategica: senza potenziale di acquisto diretto, ma che svolge un ruolo chiave in un mercato (prescrittore, società di ricerca, ecc.). Questo tipo di profilo è gestito dai rappresentanti di vendita degli account chiave.
Acquista un file o costruiscilo da solo?
L'ideale è costruisci le basi del tuo file utilizzando le informazioni che hai già internamente : contatti presi durante una fiera, moduli web… ci sono molte fonti per raccogliere indirizzi legalmente, ovviamente.
Puoi quindi arricchire il tuo elenco di potenziali clienti acquistando file di qualità su obiettivi molto specifici. Sii rigoroso sapendo perché la tua selezione si basa su un determinato profilo di potenziale cliente e non su un altro. La tua azione di sviluppo del business deve essere costruita con precisione.
Una priorità: mantenere dati di qualità
Per ottenere una base operativa di prospezione, è dovrebbe prestare attenzione alla qualità dei dati raccolti . Infatti, un brutto nome o un numero di telefono errato fa perdere molto tempo quando si è in fase di azione. La qualità delle fonti e delle informazioni è quindi un punto importante da verificare. prima di investire in una quotazione costosa. Lo stesso vale quando i contatti provengono da un modulo su un sito web. E' importante essere rigorosi nell'inserire i campi necessari (senza il superfluo) per una buona qualificazione del contatto. È in gioco la pertinenza del tuo file di prospezione!
Quali informazioni includere nel database dei potenziali clienti?
Innanzitutto dati semplici ma utili per entrare in contatto:
- Nome del cliente
- Indirizzo, telefono, e-mail
- Nome del contatto e dettagli di contatto
- …
Quindi informazioni qualificanti:
- Fatturato aziendale
- Efficace
- Potenziale immediato
- Account da seguire
- …
Infine i dati dell'azione:
- Cronologia delle chiamate
- Storia degli incontri, ecc.
- …
Da leggere inoltre: quali informazioni per la propria base clienti?
Come gestire il tuo file?
A seconda delle specificità della tua attività, è interessante definire un ciclo di cambiamento di stato per i tuoi potenziali clienti. Ad esempio per le aziende da B a B:
Pertanto, sei in grado di indirizzare e distribuire qualitativamente i tuoi sforzi commerciali.
Software di gestione dei lead
Niente più file di prospezione in Excel, hai accesso a una miriade di strumenti di tipo CRM online per gestire la tua relazione commerciale. Strumenti a pagamento (poco più di dieci euro al mese e per utente), ma anche gratuiti, che facilitano notevolmente la gestione di tali file : creazione di file, ricerche avanzate, aggiunta di campi personalizzati, collegamento di note e report, condivisione di contatti, gestione di preventivi, integrazione con i social network, ecc.
Alcuni esempi di strumenti (accesso SaaS e/o installabili sui vostri server)
- A pagamento: non hai bisogno di un CRM, Zoho…
- Nella versione gratuita (dopo il download): Corm, EspoCRM …
Per andare oltre, troverai molte risposte alle tue domande consultando i documenti citati in questa pagina.
