Definizione di vendite aggiuntive
Il principio è semplice: Quando un cliente effettua un acquisto, il commerciante gli vende un articolo o un servizio aggiuntivo.
In genere è un prodotto complementare a quello acquistato. Tutta la potenza e l'efficienza di questa tecnica è approfittare di un momento favorevole in cui il cliente ha aperto il portafoglio, per spingere il prodotto complementare. Riuscirai a convincerlo che ne avrà necessariamente… bisogno.
Una tecnica di vendita molto popolare
Le reti digitali hanno reso popolari queste tecniche grazie alla capacità offerta dalla potenza di targeting di questo canale. Per costruire un cross selling efficace, è imperativo fare affidamento sulle esigenze dei consumatori. La scelta dei prodotti deve essere rilevanti e apportano un reale valore aggiunto all'acquisto. Queste tecniche funzionano anche con servizi aggiuntivi offerti con i prodotti : garanzia, consegna, ecc. Il ragionamento è lo stesso: suggerire un complemento vicino che piacerà al cliente e aumentare il prezzo del carrello a vantaggio del commerciante.
Da non confondere conup-selling. L'idea è un po' diversa anche se il principio è lo stesso. La tecnica consiste per trainare l'acquisto verso un prodotto superiore (con il prezzo che segue ovviamente). In breve, per spingere il consumatore a muoversi verso l'alto.
Criteri per una vendita incrociata di successo
Offri l'articolo o il servizio giusto, ovviamente, ma anche fai la tua offerta al momento giusto (quando si prova un accessorio di moda, quando si conclude l'acquisto per un'estensione di garanzia, ecc.).
Alla fine, questo è un approccio particolarmente interessante per aumentare il tuo reddito sfruttando al meglio le opportunità di vendita.
