Le sfide di una strategia di internazionalizzazione
Come ogni diversificazione, è necessario agire con metodo e rigore per riuscire nel proprio progetto. Il primo passo è costruire un piano stradale pertinente: definizione di obiettivi e piani d'azione. Ciò equivale a formalizzare il "perché", il "come", il "quanto", il "chi" e il "quando". Non dimenticare di prendere in considerazione gli aspetti interculturali. Un fattore chiave di successo.
Non esitate a chiedere aiuto alle organizzazioni consolari, che conoscono bene le strategie vincenti di esportazione. Attraverso la loro conoscenza dei paesi, offrono anche un supporto significativo per effettuare la sua diagnosi di esportazione. In breve, dobbiamo capitalizzare la loro esperienza.
Commercio internazionale: dobbiamo iniziare?
Vantaggi qualitativi e quantitativi
Un'azienda che vuole espandersi all'estero vede e prepara la sua strategia a lungo termine. I benefici sono certi, e non solo per sfruttare i bassi costi di manodopera. Questi sono:
- Aumentare profitti e vendite aprendo i propri prodotti e servizi a nuovi mercati e quindi a nuovi acquirenti
- Ottimizzare i prodotti il cui mercato originale è saturo o non molto vantaggioso
- Ampliare il portafoglio prodotti e soddisfare così una clientela sempre più esigente
- Sviluppare le proprie tecnologie trasmettendo know-how e conoscenza
Ma rischi più grandi e complicati da valutare
Anche il commercio internazionale si basa su un grande rischio. Da qui la preparazione di una strategia "ben congegnata". Gli standard e le consuetudini variano molto da paese a paese e il controllo di questi aspetti è delicato. Ecco perché queste minacce sono oggi apprezzate dalle agenzie di rating internazionali.
Un'azienda deve quindi raccogliere quante più informazioni possibili, valutare tutti i possibili rischi e stipulare un'assicurazione di conseguenza:
| RISCHI | I PROBLEMI | SOLUZIONI |
| Rischi valutari | Tassi di cambio fluttuanti | Includere una politica di cambio |
| Rischi di credito | Possibile perdita su un credito | Richiedi il pagamento completo al momento dell'ordine, apri il pagamento del conto, l'assicurazione … |
| Rischi legati alla proprietà intellettuale | Nessuna protezione da un paese all'altro | Modifica, migliora l'offerta per rimanere competitivo |
| Rischi di trasporto | Smarrimento, furto, contaminazione, sequestro | Assicurazione |
| Rischi etici | Valori specifici per ogni paese | Vigilanza e controllo |
Teoria e pratica sono due cose molto diverse. Per questo, per crescere all'estero, un'azienda deve porsi le domande giuste e mettere a disposizione le informazioni in modo approfondito. Il Business Plan è un ottimo supporto, ad esempio. Completandolo, l'azienda raccoglierà tutte le informazioni necessarie e sarà in grado di adottare la strategia migliore.
Come iniziare nel commercio internazionale in 6 passaggi chiave
Dopo aver effettuato una diagnosi di esportazione per accertarne il potenziale e la capacità di attuare tale strategia, ecco i passi da seguire. Nota che la maggior parte dei passaggi fa parte di uno studio di mercato.
-
Scegli il paese e il prodotto giusto
Si tratta di identificare il tuo obiettivo. Internet è uno strumento potente a disposizione di tutti. Con una piccola ricerca, l'azienda sarà in grado di identificare i criteri demografici sociali del suo target e l'utilizzo del prodotto realizzato nel paese di destinazione.
- Raccogliere informazioni sui social network, opinioni nei sondaggi, ricerche di mercato
- Ottenere informazioni da enti pubblici come la Camera di Commercio, la Direzione Regionale del Commercio Estero o anche le ambasciate…
-
Dai un'occhiata al regolamento
Questi variano notevolmente da un paese all'altro e soprattutto da un continente all'altro. E sebbene la Camera di Commercio Internazionale e/o le zone franche, di cui abbiamo discusso sopra, regolino largamente il commercio, gli Stati restano padroni del loro territorio. Alcuni prodotti possono anche essere vietati per l'importazione o l'esportazione.
Esempio
- Agli Stati Uniti è severamente vietato importare il famoso uovo "Kinder sorpresa". Una legge degli anni '30, infatti, vieta gli alimenti contenenti oggetti nascosti non commestibili.
- In Algeria è vietata l'importazione di non meno di 851 prodotti. Il governo intende promuovere la sostituzione di questi ultimi con prodotti locali.
-
Adattare il prodotto al paese
Come sarà percepito il prodotto? Visto ? giudicato? Non solo il prodotto deve essere idoneo, ma anche il suo:
- - nome
- - etichetta
- - condizionamento
- - confezione
- - e prezzo
Esempio
- La General Motors ha dovuto cambiare il nome della sua vettura Chery Nova per il mercato sudamericano. Si sono resi conto che "nova" in spagnolo significa "non andare avanti".
- Coca Cola ha cambiato la composizione delle sue ricette per adattare il gusto a ogni paese in cui viene venduta. La sua confezione è anche adattata alla lingua e al formato tipografico della cultura.
- aneddoto
Negli anni '70, Kellogg ha lanciato il suo marchio di cereali in Francia. È stato un successo definitivo anche se tutti gli studi di mercato indicavano che il prodotto non avrebbe funzionato in questo paese. Una strategia molto rischiosa che, a volte, ne vale la pena!
-
Adattare la logistica al commercio internazionale
Una volta trovato il mercato perfetto, cioè poco competitivo e dove i prodotti sembrano appetibili per i consumatori, l'azienda dovrà organizzarsi per affermarsi. La logistica e tutte le assicurazioni che la circondano saranno decisive. Per questo, l'azienda deve:
- Trova fornitori, collaboratori in conformità con i suoi valori e requisiti
- Forma le sue squadre a livello internazionale
- Chiarire le condizioni, i contratti, i termini di pagamento e garantire prodotti e servizi per prevenire tutti i rischi
- Organizzare il trasporto secondo possibili barriere all'ingresso nel paese e secondo i termini della Camera di Commercio Internazionale
Esempio
- Flexport è una società di transito e broker doganale. L'azienda ha ampliato la propria attività per soddisfare la domanda internazionale. Oltre al trasporto marittimo, aereo e stradale, offre servizi assicurativi e di spedizione
- Amazon dedica ogni anno budget colossali per ottimizzare la sua logistica. L'azienda ha aperto 15 nuovi magazzini in Europa nel 2021-2022. Non esita a sfidare tutti i suoi subappaltatori, in particolare i vettori, ad andare sempre più veloce e più lontano.
-
Promuovi i tuoi prodotti e servizi in un mercato estero
I metodi di comunicazione sono specifici per ogni cultura e paese. Qui sarà necessario stabilire il canale di prospezione che sarà il più interessante su cui investire per far conoscere il tuo marchio e sviluppare l'immagine della tua azienda nel paese di destinazione:
- Canali tradizionali: associazioni, comunità, fiere internazionali, fiere, ecc.
- Missioni economiche
- Prospezione digitale: social network, influencer o Key Opinion Leader, pubblicità online
Esempio
- In Medio Oriente, la migliore comunicazione possibile per presentare il tuo prodotto o servizio è il contatto umano. Sarebbe quindi interessante inviare direttamente un rappresentante o almeno organizzare una conferenza-visione.
- Anche su Internet le culture sono diverse. Quindi Google non è presente in Cina. La sua controparte è Baidu. Allo stesso modo per Facebook che sarà sostituito da Wechat o Weibo. Questi strumenti sono molto potenti e privilegiati per comunicare in Cina.
-
Personalizza la strategia di marketing per il mercato
Una volta definite tutte le condizioni, dobbiamo pensare alla comunicazione intorno al prodotto:
- Fornire un sito web nella lingua del paese di destinazione
- Scegli la valuta da visualizzare. Se questo è diverso, l'azienda dovrebbe considerare di offrire almeno un metodo di pagamento internazionale come PayPal
- Non dimenticare SEO (riferimento naturale sui motori di ricerca) e UX (interfaccia utente). Che si tratti di agire sull'ergonomia della pagina web o sull'ergonomia delle parole chiave, entrambe non sono da trascurare.
Il commercio internazionale è sempre più o meno esistito. In ogni caso, risale a tempi immemorabili. Tuttavia, è nell'ultimo secolo che avrà assunto la sua piena estensione. Oggi si parla anche di economia globale. Ogni evento internazionale, infatti, influenzerà i prezzi, i prodotti, la domanda e il mercato. Oltre ad essere attenti a: dove, cosa e come, dovresti sempre tenere d'occhio il chi e il di chi. Un evento politico, una crisi economica in un paese o anche una Coppa del Mondo in un paese può essere un punto di svolta.
