Il metodo AIDA è uno degli strumenti più famosi nella pubblicità. Cosa c'è dietro questa sigla? Quali sono i campi di applicazione? Come implementare ciascuna delle fasi?
Navigazione veloce
- Cos'è il metodo A.I.D.A?
- Quali applicazioni?
- Come utilizzare il metodo AIDA
Cos'è il metodo A.I.D.A?
Questo è uno dei metodi di marketing più antichi. Elias St. Elmo Lewis, pubblicitario americano, gettò le basi per questo modello alla fine del 1800.
AIDA sta per:
- A - Attenzione (Consapevolezza): attrarre, catturare l'attenzione del consumatore
- io - Interesse: aumenta il tuo interesse
- D - Desiderio: stimola il suo desiderio
- A - Azione: attivare l'acquisto
Questo modello incarna le 4 fasi essenziali attraverso le quali un consumatore passa per effettuare il suo acquisto. Ogni passaggio si verifica cronologicamente dopo quello precedente. Ad esempio, se l'attenzione non viene catturata, nessuna possibilità di suscitare interesse e tanto meno di suscitare desiderio.
AIDA fornisce un framework per la creazione di un funnel di conversione, lo sviluppo di un percorso completo del cliente, ecc. Questo processo è essenziale per coinvolgere un cliente nel suo atto di acquisto.
Benefici
L'acronimo è di facile comprensione. Il principale vantaggio di questo modello è quello di fornire un quadro di facile utilizzo per pensare al fine di costruire campagne e altre azioni di marketing.
limiti
Tuttavia, questo modello soffre di molte critiche, tra cui:
- infatti, in un processo di acquisto, le fasi non sono così marcate (attenzione e interesse combinati, ad esempio),
- ci sono altri passaggi da considerare come costruire la fiducia (vedi fine articolo).
Quali applicazioni?
Questo metodo viene utilizzato in molte azioni e campagne nel campo del marketing in generale e più in particolare per la comunicazione, la pubblicità, il marketing diretto, il web marketing e le vendite.
Esempio :
- progettare un poster pubblicitario
- preparare un'e-mail per una campagna di e-mail
- sviluppare un invio postale
- creare un banner per una campagna web
- impostare una pagina di destinazione per vendere un prodotto o servizio o persino raccogliere lead come parte di una campagna di marketing in entrata (marketing di contenuti)
- strutturare un colloquio di vendita faccia a faccia o uno scenario di prospezione telefonica
- stabilire un piano di prospezione per acquisire nuovi clienti
- attivare influencer sui social network
Come utilizzare il metodo AIDA?
Sebbene di facile implementazione, il metodo richiede tuttavia una buona integrazione di ciò che copre ogni termine dell'acronimo.
Avvertimento
Avere il miglior prodotto o il miglior servizio non basta per vendere. Le offerte sui mercati sono gonfie, la concorrenza intensa e agguerrita, gli spazi di comunicazione affollati, i consumatori istruiti e sempre più esigenti… Non è quindi facile farsi sentire, ea volte anche esistere. Eppure bisogna essere visti per essere ascoltati! E questo fin dai primi istanti, i primi secondi di esposizione del messaggio al suo target.
Come attirare allora l'attenzione di un consumatore sul suo messaggio, sulla sua pubblicità o sulla sua offerta? Non basta aprire una porta una fessura. L'unico modo per essere visti è aprirlo completamente. Concretamente, usa immagini forti, slogan e frasi potenti per catturare l'attenzione del tuo target, la sua attenzione.
Esempio per un annuncio pubblicitario:
- usa un'immagine shock
- usa colori sgargianti
- sorprendere estraendo il contenuto dal contesto
- aggiungi una dose di umorismo
Per un'e-mail: un argomento accattivante
Più in generale, questo passaggio consiste, per un marchio, nel migliorare la propria notorietà.
Interesse
Una volta catturata l'attenzione, il più complesso deve ancora venire. Il target si è fermato sul messaggio. La sfida ora è convincere i clienti o potenziali clienti a dedicare parte del loro tempo prezioso per andare oltre. Ciò equivale a creare una connessione tra il messaggio e il bisogno o la motivazione mirati. O ingaggia il suo obiettivo.
In termini di comunicazione, sia la forma che la sostanza contano molto in questa fase. Le informazioni essenziali devono essere semplici, visibili, comprensibili, originali.
Caratteristiche, motivazioni, bisogni… una conoscenza approfondita del target è un prerequisito per identificare le leve che possono essere azionate. Le persone facilitano questo processo materializzando concretamente i profili del segmento target.
Alcune tecniche
- presentare le principali caratteristiche dell'offerta
- raccontare una storia (tecnica narrativa)
- Personalizza il messaggio
Desiderio
Con l'interesse suscitato, l'obiettivo è portarlo al livello successivo rendendo l'offerta irresistibile per il pubblico di destinazione. Questo, sviluppando il desiderio di possedere il prodotto, di usarlo, di vivere l'esperienza promessa, ecc. Questo è il passo finale prima della vendita.
leve
- Dimostrare come l'offerta può risolvere un problema.
- Affidati ai vantaggi del prodotto PER il potenziale cliente. Gioca sulle emozioni che può provare possedendolo, usandolo. Tatto, olfatto, udito… tutti i sensi devono essere coinvolti.
- Rispecchia la situazione prima e dopo l'acquisizione del prodotto valutandone i benefici.
Azione
Questa è la fase finale ed essenziale: la conclusione. Dopo aver guidato il potenziale cliente attraverso il percorso segnato che porta all'atto di acquisto, l'obiettivo di quest'ultima fase è quello di innescare la vendita (o l'azione prevista). Ci sono chiamate all'azione per trasformare un desiderio in azione concreta.
Nel dominio digitale, si tratta di conversione, vale a dire trasformare un lead in un cliente.
Gioca su:
- rarità: stock limitato
- urgenza: offerta last minute
- l'eccezionale: prezzo molto interessante, regalo o bonus per qualsiasi acquisto…
Si tratta anche di AIDCAS che riprende le fasi di AIDA completate con 2 nuove tappe:
- A
- io
- D
- Fiducia: il desiderio non è sempre sufficiente per decidere di acquistare un potenziale cliente. La fiducia nel marchio è un elemento importante. Esempio di leva: testimonianze dei clienti.
- A
- Soddisfazione: il ciclo di vendita non termina con la prima transazione. Il valore del cliente (LTV) si costruisce attraverso interazioni e acquisti ripetuti.
Un modello simile, AIDAR, utilizza la stessa filosofia aggiungendo un ultimo passaggio, "Ritenzione". Si tratta anche di prendere in considerazione l'importanza della relazione con il cliente dopo l'acquisto. L'obiettivo è massimizzare il valore del cliente (Life Time Value -LTV) giocando sulla fedeltà.
Si fa riferimento a questo file in: Comunicazione esterna e interna: sfide e pratiche
