Le vendite da B a B sono in qualche modo diverse dalle vendite in negozio di un prodotto o servizio a un consumatore finale.
Per conoscere le specifiche, approfondiamo le caratteristiche dell'approccio business-to-business.l'importanza dell'acquisto. Nel B2B e soprattutto nell'industria, il comportamento dell'acquirente varia in base ai rischi associati alla transazione.
Maggiore è il rischio, più le nozioni di relazione e fiducia saranno criteri determinanti. In caso contrario, si applicheranno elementi puramente economici.
Un'altra specificità è l'organizzazione degli acquisti dell'attività di fronte a te, comunemente denominata "centro commercialeLa decisione non è presa da una singola persona, ma da un insieme di parti interessate che giocano un ruolo esplicito o implicito nel processo.
Al venditore non basta convincere l'interlocutore che si ha davanti, ma attivare le leve giuste al momento giusto.
Esistono altre peculiarità, ma le 2 che abbiamo appena visto giocano un ruolo non indifferente nel successo delle vendite. Appare chiaramente che l'improvvisazione non è appropriata in questo ambiente e che una buona analisi del cliente è fondamentale.
