Riepilogo
In questo post, esamineremo alcuni punti chiave da considerare quando crei la tua organizzazione di vendita:
1 - La scelta della struttura della forza vendita
2 - L'organizzazione interna di un reparto commerciale (in filiale o integrato)
3 - Le principali risorse dedicate (CRM, auto, documentazione, ecc.)
Concentrati sulla semplicità per iniziare
Se stai iniziando da solo, la questione della creazione di un reparto vendite non si pone. D'altra parte, per progetti più grandi o quando il tuo business è cresciuto, sarà necessario creare un team di vendita dedicato.
In genere, il servizio inizia con l'essere strutturato attorno a un manager con un assistente e un venditore chi percorre le strade per vendere la tua offerta o chi cerca per telefono (comune nelle attività digitali). È dotato di almeno un laptop e di un software per gestire i suoi contatti.
Poi l'attività è cresciuta, la forza vendita si è progressivamente ampliata. Ogni venditore ha un settore geograficospecifico o un elenco di clienti.
Dal punto di vista degli strumenti,l'uso di un'applicazione CRM è necessario per seguire casi portfolio, contatti, visite, ecc.
Dopo una nuova fase di evoluzione,si posizionano rappresentanti di vendita specializzati per prodotto o per mercato. L'obiettivo è fornire una risposta qualitativa.
Il supporto interno non è escluso con l'arrivo dei lavoratori sedentari a supporto della forza vendita ambulante.
In breve, man mano che sviluppi, il tuo reparto vendite è strutturato sia internamente che esternamente.
1 - Come strutturare la tua forza vendita?
Un primo punto è saperecome distribuire il portafoglio di clienti e potenziali clienti tra i tuoi rappresentanti di vendita.
Se hai un solo venditore, la domanda non si pone. Le domande iniziano a fondersi quando arrivano le prime assunzioni per arricchire la tua forza lavoro.
Ecco le principali opzioni:
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Organizzazione geografica
Dividere un'area in diversi aree geografiche sotto la responsabilità di un venditore.
L'interesse èla semplicità. Tale organizzazione è facile da configurare utilizzando perimetri noti come regioni, dipartimenti, comuni.
I limiti sono l'eterogeneità dei clienti da visitare, grandi e piccoli clienti, oltre alla varietà dei prodotti offerti: un venditore per spingere tutta l'offerta della tua azienda in un settore.
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Organizzazione per profilo del venditore
In genere, alcuni venditori sono presenti qualità dominanti per la prospezione o l'"allevamento" di clienti attuali.
Il primo regalo le qualità cercate di prospettare, mentre questi ultimi hanno un profilo ideale per mantenere e sviluppare il fatturato da una base di clienti esistente.
Scegli questa strategia aziendale prevede assunzioni che lasciano spazio all'individuazione di profili prevalentemente “cacciatori” o “allevatori”.
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Organizzazione per prodotto
Ogni linea di prodotti dispone di una forza vendita dedicata in una determinata area geografica. Questa è un'evoluzione della struttura precedente specializzando la forza vendita per prodotto.
Il vantaggio auspicato è il rafforzamento del credito del venditore che appare come uno specialista agli occhi dei clienti.
Il rischio principale è un complessità della relazione con il cliente, perché un account può avere più interlocutori se è portato a consumare più gamme di prodotti della tua offerta. Il costo delle visite è anche più importante di una semplice struttura per area geografica.
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Organizzazione per mercato
Questa struttura è simile a quella per prodotto. La differenza sta nel tipo di specializzazione: per tipo di applicazione, settori di attività…
Questa organizzazione commerciale permette di offrire interlocutori che parlano la stessa lingua del loro cliente, che conoscono perfettamente i loro problemi. Argomenti forti per fare la differenza di fronte alla concorrenza.
Tra gli svantaggi, il costo è un elemento da tenere seriamente in considerazione. Altro punto: la complessità organizzativa. Di solito, lo specialista di mercato non è il contatto esclusivo per un cliente. Quest'ultimo è gestito giornalmente da un rappresentante di vendita responsabile di un settore geografico.
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Organizzazione per conto grande/altro conto
La chiave di accesso è il potenziale del cliente. L'idea è di ricorrere a venditori esperti per gestire clienti ad alto turnover o con notevoli potenzialità di sviluppo.
L'interesse principale è usare profili stagionati dove la posta in gioco è alta.
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Strutture miste
Man mano che l'azienda cresce, la struttura aziendale diventa più complessa. Infatti, per rendere ancora più efficiente l'azione commerciale, dovrai essere molto più raffinato nella tua organizzazione con crossover prodotto-mercato-key account …
Attenzione, però, perché la complessità della tua struttura commerciale è molto costosa in termini di produttività, coordinamento, ecc. Infatti, molti incontri, comunicazioni, ecc. sono essenziali per il funzionamento del sistema.
2 - Come organizzare il tuo reparto (o agenzia di vendita)?
Gestire la funzione commerciale significa affrontare innumerevoli argomenti e affrontare molteplici problematiche riguardanti:
- relazioni con i clienti (ricezione telefonica, trattativa, ecc.)
- la vendita
- gestione
- post-vendita e tecnologia
- comunicazione/marketing (supporto alla campagna, ecc.)
- amministrazione con in particolare gestione dei documenti commerciali
- la parte finanziaria (contenzioso, prezzo e livello di margine, ecc.)
- servizi (tracciamento della consegna, ecc.)
Devi essere consapevole delle competenze da mobilitare per rendere efficace il tuo reparto vendite.
Ecco le principali funzioni di un servizio edilizio:
Il responsabile commerciale (o direttore)
Ha il responsabilità dell'intera struttura commerciale e del team di vendita. Potrebbe dover gestire direttamente alcuni clienti. Riferisce alla direzione sulle prestazioni commerciali e di bilancio del suo dipartimento.
Ha competenze manageriali, commerciali, di marketing, tecniche, finanziarie e organizzative. Deve saper coniugare l'operativo e il funzionale (organizzazione e funzionamento del servizio).
L'assistente alle vendite
Un vero "coltellino svizzero" nel servizio, questo dipendente interviene in tanti campi diversi tra loro : relazione commerciale, ricezione telefonica, vendita, gestione dell'agenzia, ma anche motivazione dei venditori…
Il venditore sedentario
Questo tipo di profilo ha perfettamente senso per fornire una rapida risposta commerciale, il venditore sul campo non è facilmente reperibile al telefono. Può anche seguire alcuni piccoli clienti che non necessitano di visite fisiche.
Puoi guadagnare vendite aggiuntive attraverso questo supporto. Ma deve esistere una comunicazione impeccabile tra i sedentari e i senzatetto. E ancora di più: una solida fiducia!
Il tecnico sedentario
Questa funzione facilita la fornitura di un efficiente supporto tecnico di primo livello. Indispensabile in B to B, è il primo punto di contatto per fornire una risposta tecnica nell'ambito dell'utilizzo di un prodotto o in caso di malfunzionamento.
Una un buon coordinamento tra tecnico e venditore è essenziale per un'azione qualitativa.
3 - Cosa significa?
CRM (gestione delle relazioni con i clienti)
Abbiamo più volte accennato al tema della complessità e del coordinamento, ma anche delle relazioni con i clienti e delle vendite.
Lo strumento di Il CRM occupa un posto centrale nei processi aziendali (vedi se necessario la definizione di un processo).
permette di condividi le informazioni istantaneamente servire meglio il cliente e, in definitiva, vendere meglio. Egli riduce la parte amministrativa dell'attività dei venditori prolungare il tempo riservato all'atto di compravendita.
Questi software consolidare anche i dati da dispositivi digitali : siti web, social network, ecc. Una risorsa per la gestione dei lead e la padronanza delle relazioni con i clienti.
Loro facilitare anche il feedback delle informazioni dal campo monitorare la concorrenza e costruire nuove offerte.
In alcuni casi è vantaggioso mettere a disposizione degli itineranti un modulo di inserimento ordini con visualizzazione delle giacenze per prendere gli ordini direttamente davanti al cliente.
L'offerta di applicazioni CRM è gonfia.Definisci specifiche precise delle tue esigenze per fare la scelta giusta. L'importante non è il numero di funzionalità offerte, ma che tutte le tue esigenze siano soddisfatte.
Inoltre, non dimenticare il software per ufficio: il famoso Microsoft Office (o meno).
Stazioni computer
Generalmente i sedentari sono dotati di postazioni fisse e ovviamente i portatili itineranti. Secondo i campi di attività, è interessante che i venditori abbiano tablet per presentazioni di prodotti in modalità virtuale.
Si noti che alcuni dipendenti, anche sedentari, preferiscono un laptop per poter accedere ai propri dati indipendentemente dal luogo (riunione, ecc.)
Telefono cellulare
La questione dello smartphone o meno non si pone più. Offri una scelta limitata di dispositivi ai tuoi dipendenti perevitare di dover gestire evoluzioni e manutenzioni troppo complesse (incompatibilità, ecc.). L'ideale è che sia dotato almeno di una sincronizzazione dei contatti tra lo strumento CRM e il book locale. Ancora meglio: installa una versione per smartphone dell'applicazione CRM.
L'auto aziendale
Fallo bene differenza tra un'auto aziendale e un'auto di servizio. L'auto aziendale può essere utilizzata dal dipendente per i suoi spostamenti professionali E personali; il veicolo di servizio (in teoria) esclusivamente per scopi professionali.
Valuta attentamente le conseguenze di ciascuna opzione. Ad esempio, la fornitura di un veicolo aziendale è un beneficio in natura. La revoca di tale beneficio richiede una modifica del contratto di lavoro.
La documentazione
Brochure, cataloghi… la carta ha ancora un futuro. Di dimensioni ridotte, questa stazione può diventare molto costosa.
Fare un stima del venditore in base al volume dei media commerciali necessario per la sua attività.
