Qual è un buon argomento per vendere più facilmente?
Ecco alcuni suggerimenti per costruire un forte passo di vendita:
- Identifica e conosci bene il tuo prospect: prima dell'incontro, prenditi del tempo per informarti: uomo, donna? Età ? Professione? Hobby? Tutte le informazioni utili che ti permetteranno di identificare il tuo prospect e costruire un argomento su misura,
- A seconda di questi elementi e del comportamento del tuo potenziale cliente: i suoi gesti, il suo modo di esprimersi e la sua postura, adattare e costruire un tono di vendita in cui il potenziale cliente può identificarsi e che avrà senso per lui,
- Il tuo atteggiamento nel condurre il tuo incontro e il tuo modo di animare la tua argomentazione conteranno per il 50% nella decisione di acquisto (il restante 50% è interamente dedicato agli argomenti tecnici, alle caratteristiche e ai vantaggi forniti dal tuo prodotto o servizio in esposizione. ),
- Il post vendita pitch meeting deve consistere in un insieme di riflessi da adottare attorno a una "routine" da mettere in atto: mantenere il legame, continuare a spingere sottilmente il prodotto o servizio verso il potenziale cliente,
I punti chiave nella costruzione del tono di vendita
1 - La prospettiva: al centro della tua presentazione
Nell'era del marketing emozionale e sensoriale, una strategia aziendale di successo e di impatto è quella che mette la prospettiva al centro del discorso di vendita. Il metodo SONCASE è particolarmente efficace nel qualificare la natura generale del profilo del tuo potenziale cliente.
Il metodo SONCASE può aiutarti a identificare il profilo del tuo potenziale cliente e a comprenderlo:
- ● S : prospettiva "di sicurezza", avrà bisogno di essere rassicurato a livello emotivo, psicologico e fisico,
- ● oh : prospettiva "orgoglio" che cerca di valorizzare,
- ● NON : prospettiva sensibile a nuovi prodotti, nuove tecnologie e innovazioni,
- ● VS : prospettiva "comfort", preferirà praticità e benessere,
- ● A : prospect "denaro", cerca la redditività o quello che gli sembra un buon rapporto qualità/prezzo,
- ● S : prospettiva "simpatia", lavora sull'affettivo,
- ● E : prospettiva "ecologica", rispetta l'ambiente e ne controlla l'impatto ambientale
Prendersi il tempo necessario per identificare e analizzare la personalità del tuo potenziale cliente prima di fissare un appuntamento ti consentirà di capire come funziona e di rilevare le sue esigenze più specifiche. Caratterizziamo Persona, il prospect generale a cui si rivolge la tua azienda, si tratta di specificare la tua Persona durante un appuntamento. Il valore di capire come funziona, le sue aree di interesse, le sue aspettative specifiche è ottimo per costruire la tua presentazione di vendita in un modo più efficace. Avrà senso per il tuo potenziale cliente. Si sentirà naturalmente attratto dal tuo prodotto o servizio attraverso di te! Tu sei il filo conduttore, l'intermediario tra l'azienda incarnata dal marchio e il potenziale cliente.
Sarà più facile iniziare una relazione d'affari se conosci meglio il tuo potenziale cliente. Potrai dialogare più facilmente e adottare i codici, il tipo di linguaggio e lo stile del potenziale cliente. Ti metti, in un certo senso, al suo livello. Sentendosi capiti, si identificheranno con te e quindi più facilmente con il brand che rappresenti.
Scopri di più sul metodo SONCAS.
2 - Un argomento ben congegnato
Tenere a mente il metodo CAB + P e le 4P ti consente di condurre il tuo discorso di vendita come se i beacon fossero posizionati sul tuo percorso per inquadrare il tuo viaggio.
Il metodo CAB+P in dettaglio:
- Caratteristiche : sono legati alla natura tecnica del prodotto e meriteranno di essere particolarmente apprezzati per le prospettive di "sicurezza" e "comfort" e per chi apprezza l'innovazione.
- Vantaggi : sono legati all'uso del prodotto o al contributo fornito dal servizio e attireranno l'attenzione di prospettive "orgoglio" e "comfort",
- Benefici: riguardano le virtù del prodotto o servizio, i contributi visibili al suo utilizzo e cattureranno le prospettive di "comfort", "ecologia" e "comfort",
- prove : Si tratta di mostrare alla prospettiva che le tue parole sono misurate nella realtà. Dalla teoria alla pratica, un argomento particolarmente convincente è quello che mescola argomenti con esempi pratici. I profili di prospettiva "argento" saranno i più consapevoli delle prove.
Al di là delle tipologie generali di profili prospect, ognuno di essi ha le sue particolarità. Bisogna quindi essere abili e agili nell'adattarsi al suo profilo generale e alla propria personalità.
Ovviamente le 4P sono da tenere presenti per anticipare obiezioni o supportare le proprie argomentazioni:
- ● Prezzo : qual è il tuo posizionamento rispetto alla concorrenza? Quali argomenti avevi previsto in caso di confronto fatto dal potenziale cliente? Come puoi giustificare i tuoi prezzi?
- ● Promozione (= comunicazione): dove comunichi? Come ti ha conosciuto il tuo potenziale cliente? Il modo in cui ti ha conosciuto indica quale canale di comunicazione utilizza e quindi come preferisce comunicare con te. Tieniti costantemente informato sui canali di comunicazione utilizzati dalla tua azienda per comunicare con i prospect e individua i profili dei prospect in entrata per canale di comunicazione: informazioni utili e preziose da restituire al tuo reparto Marketing e Comunicazione,
- ● Luogo (= distribuzione): dove viene distribuito il tuo prodotto? Se il potenziale cliente può trovarlo altrove, cosa lo farà acquistare con te? Prepara le tue argomentazioni.
- ● Prodotto : pensa alle vendite e offri altri prodotti o servizi che potrebbero soddisfare le aspettative del tuo potenziale cliente.
3 - La tua postura e il tuo comportamento come leva di azione nella decisione di acquisto
L'ascolto attivo dovrebbe darti:
- ● l'adesione del potenziale cliente alla tua presentazione di vendita,
- ● informazioni preziose fornite dal tuo potenziale cliente permettendoti di orientare la tua argomentazione secondo le esigenze, le aspettative e la particolare personalità del tuo potenziale cliente,
Il tuo potenziale cliente si sentirà compreso e ascoltato se adotterai un atteggiamento di ascolto aperto e attivo. La comunicazione verbale e non verbale sono collegate e sono parte integrante del tuo convincente discorso di vendita.
La gentilezza e l'empatia che mostrerai per loro sono messaggi positivi che invii al tuo potenziale cliente:
- ● Sono capito, ascoltato,
- ● il venditore farà del suo meglio per soddisfare le mie aspettative e le mie esigenze,
- ● l'azienda è seria poiché il venditore mi dà fiducia in lui o lei, nel marchio e quindi ho fiducia nell'azienda,
- ● se compro, so di poter contare sull'azienda e sul venditore: servizio post vendita, consulenza, ecc.
Il tuo tono di vendita non è nulla senza di te, te, il tuo modo di esprimerti, il tuo modo di interagire con il potenziale cliente, il tuo entusiasmo nel promuovere un marchio, un prodotto/servizio e un business.
4 - Dopo la vendita: non mollare!
Hai sviluppato il tuo discorso di vendita con energia e convinzione. Hai sentito che il potenziale cliente stava rispondendo positivamente al tuo discorso. Hai anche pensato di firmare il preventivo o il contratto, ma il potenziale cliente chiede di pensarci… Perso? No ! Cosa sarebbe un venditore senza sfide e senza sfide?
Adotta buoni riflessi per mantenere il legame mentre ti presenti in una posizione di comprensione della prospettiva in un pensiero profondo. Un aumento troppo urgente e insistente potrebbe fallire e lasciare che il potenziale cliente pensi che tu ne abbia bisogno. Questo è vero, ma si tratta di non darlo a vedere per mantenere la propria posizione di forza ed evitare così trattative eccessive e tagli di prezzo dannosi per i propri margini. Gioca al gatto col topo inviando messaggi subliminali e abbi fiducia in te stesso!
Come fare ?
- Dopo l'incontro, invia un'email al potenziale cliente per ringraziarlo del suo interessamento e strizzagli l'occhio facendo appello a ciò che è successo durante il pitch di vendita (esempio: riformula un aneddoto che ti ha consegnato in modo tale da implicare che tu capiscilo, che hai empatia …),
- invitali a seguire te e la tua attività: entra in contatto con loro attraverso i tuoi social professionali, iscriviti alla newsletter aziendale,
- con parsimonia, segui il tuo potenziale cliente: usa il canale di comunicazione che preferisce e chiedigli a che punto è il suo pensiero, se ha ancora un progetto, se compare qualche notizia relativa ad aneddoti o aree di suo interesse usalo per farglielo sapere . Il tuo potenziale cliente non avrà la sensazione che tu stia cercando di convincerlo a comprare a tutti i costi, ma ti suggerirà di voler fornire loro un servizio che va oltre l'atto di acquistare.
RICORDARE :
Un discorso incisivo alla fine fa appello ai vecchi principi della retorica nel tentativo di affascinare il tuo pubblico:
- ● Logica: toccando la ragione,
- ● Psicologia: toccare l'affetto,
- ● Etica: valori toccanti,
Convincere va oltre la tecnica anche se rassicura dando le chiavi. È la tua attitudine, le tue capacità interpersonali e la tua capacità di creare legami e dare un senso al trio vincente: marca - prodotto/servizio - la donna o l'uomo del settore che sei che ti permetteranno di convertirti in modo più efficace. Se tutti e tre trasmettono gli stessi messaggi, si guadagnerà la fiducia del potenziale cliente e sarà conquistato. La personalizzazione e l'uso dei principi del marketing emotivo e sensoriale completeranno la tecnica e il modo in cui sei per sedurre il tuo potenziale cliente e innescare l'acquisto.
Autore - Justine POMMIER -
Direttore di Cultivons Your Company specializzato nel supporto alla strategia e allo sviluppo del business, marketing e comunicazione per creatori d'impresa, imprenditori e manager di VSE e PMI. Membro di associazioni professionali: Talents au Féminin e il Movimento Internazionale degli Imprenditori Umanisti.
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/justinepommier/
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