Permette concretamente di stimare il fatturato previsto all'uscita del gasdotto in funzione dei volumi/probabilità di successo di ogni tappa.
A tal proposito si consiglia di limitare il numero di passaggi a un massimo di 4 o 5, 6 in modo che lo strumento rimanga operativo.
Ecco un esempio basato sugli stati dei potenziali clienti:
Lead qualificati visitati con un'offerta corrente / preventivo vinto
Ognuno adatta le fasi in base alla propria professione. Una società operativa conduce, probabilmente inizierà il suo ciclo con questo passaggio.
Utilità del gasdotto
Sulla base dell'analisi degli indicatori di vendita (volume delle offerte commerciali, attività in corso, ecc.), consente di valutare l'attività e di agire preventivamente nelle diverse fasi.
Ad esempio, se il numero di potenziali clienti qualificati è insufficiente, l'intero processo potrebbe risentirne. Ai venditori non verranno forniti indirizzi sufficienti. Proprio come se il numero di visite fosse troppo basso, le opportunità di business si riducono di fatto.
Ogni passo ha una probabilità di realizzazione. Molto utile per proiettare un fatturato in base al numero di prospect in entrata. Andando a ritroso, è possibile stimare il volume di conti necessario al prospect per raggiungere gli obiettivi fissati.
Sulla base di queste informazioni, il direttore commerciale può analizzare le cause delle derive e lavorare sul recupero del processo. Le leve di azione possono essere organizzativo (come lo sviluppo di nuove aree di business), marketing-commerciale (offerta di prodotti e servizi, prezzi, azioni di concorrenza, ecc.) o addirittura umano (competenze, formazione…).
Quali indicatori?
L'azienda può seguire la sua pipeline in termini di volume (numero di account, come nel nostro esempio sopra), in valore (fatturato, ecc.) e incrociare questi dati con la propria organizzazione di vendita e marketing: per rete di fornitori, per linea di prodotti, per paese, per mercato, per segmentazione della clientela, ecc.
