Questa sezione ha lo scopo di aiutare i manager a porre le domande giuste per strutturare il loro approccio e mettere in atto tutte le condizioni per il successo delle loro alleanze strategiche.
Che cos'è un'alleanza strategica?
È la messa in comune di competenze, mezzi e/o risorse (rete commerciale, prodotto, tecnologia) tra imprese concorrenti (o potenzialmente concorrenti) sotto forma di cooperazione tra i due soggetti. Le aziende conservano la loro autonomia, il che non è il caso delle fusioni e acquisizioni.
Va notato che si qualifica come "partnership", una cooperazione tra un'azienda ei suoi fornitori oi suoi clienti.
Le diverse forme di alleanze strategiche
Non esiste una forma di alleanza, ma diverse opzioni a tua disposizione. Tutto dipende da dove posizionerai il cursore di integrazione.
Alleanze complementari
I contributi di ciascuna parte sono complementari e non generano ulteriore concorrenza tra gli attori che formano l'alleanza. Ad esempio, uno porta il proprio know-how tecnologico e il secondo mette a disposizione la propria rete vendita.
Alleanze di cointegrazione
Mettere in comune ea monte processi, componenti, mezzi di produzione… per ridurre i costi realizzando in particolare economie di scala.
Nel mercato, le società che formano l'alleanza rimangono potenzialmente in concorrenza, essendo i prodotti finali specifici per ciascuna.
Alleanze di pseudo-concentrazione
Su uno specifico prodotto o gamma, le 2 parti uniscono le proprie risorse, mezzi e competenze per sviluppare, produrre e commercializzare l'offerta.
Vista dai clienti, questa cooperazione può essere paragonata a una singola entità.
Si noti che questa associazione rimane limitata su un perimetro ristretto. Da qui la designazione di pseudo-concentrazione.
I vantaggi delle alleanze
Nel complesso, le alleanze strategiche offrono opportunità per accelerare la crescita dei partner, aumentare la loro competitività, massimizzare i loro profitti, ridurre i rischi, migliorare la loro produttività… consentendo a tutti di mantenere la propria indipendenza.
Una strategia vincente molto flessibile che ha il vantaggio di essere reversibile.
Più in particolare, questa forma di cooperazione consente in particolare:
- la condivisione di competenze e conoscenze,
- la messa in comune di costi diversi,
- la condivisione dei rischi,
- accesso ai mercati aggirando le barriere all'ingresso,
- sviluppo o accesso alle tecnologie.
Gli interessi strategici per i membri dell'alleanza sono molteplici:
- per le piccole imprese, che pesano “più pesantemente” rispetto ai grandi gruppi che operano nel loro mercato (effetto dimensione),
- mantenere un'organizzazione flessibile limitando i costi fissi sostenuti da ingenti investimenti,
- aumentare la propria capacità di innovazione beneficiando del know-how tecnologico del partner,
- ampliare istantaneamente la propria gamma di prodotti,
- ridurre i costi unendo gli acquisti, aumentando i volumi prodotti (esperienza ed effetto dimensione), ecc.
- imparare prima di interiorizzare completamente un prodotto, un servizio, una tecnologia…
- testare un'idea senza impegnare risorse significative.
Gli inconvenienti
Anche se le alleanze forniscono seri vantaggi, gli svantaggi di tale cooperazione non dovrebbero essere trascurati. Nello specifico:
- una fragile sostenibilità dei vantaggi acquisiti. Il contratto di alleanza può essere rimesso in discussione e distruggere in brevissimo tempo i benefici previsti. Se questa alleanza fosse una fonte di vantaggio competitivo, le conseguenze potrebbero essere disastrose. Pertanto, è molto importante negoziare la durata, i termini e la portata del contratto.
- riservatezza difficile da proteggere alleandosi con un concorrente.
- un'alleanza può nascondere una strategia di acquisizione da parte del partner.
- uno squilibrio di potere tra i partner può avere un impatto negativo sui rapporti con un partner dominante.
- su un perimetro aggiuntivo, l'alleanza può essere minata da una concorrenza esacerbata tra i firmatari.
Aspetti legali di un'alleanza aziendale
Punto importante: gli aspetti legali delle alleanze. Particolare attenzione va posta alla scelta della struttura dell'alleanza (le diverse forme possibili) e alla redazione del contratto di partenariato: in particolare le varie clausole (riservatezza, non concorrenza, proprietà intellettuale, ecc.).
