Le sfide dei rappresentanti di vendita
I venditori sono la popolazione più ricettiva agli incentivi finanziari. Cosa potrebbe esserci di più normale per una professione il cui obiettivo è lo sviluppo del business? Questo tema presenta forti sfide per i manager:
- Il sistema e il livello di remunerazione incidono sulla motivazione e sul coinvolgimento su base giornaliera e nel lungo termine della forza vendita.
- Permettono attraverso gli elementi variabili indirizzare gli sforzi degli attori su obiettivi ben precisi. Ad esempio, un responsabile di prodotto può negoziare con un responsabile delle vendite in modo che una parte dei bonus dei rappresentanti di vendita venga utilizzata per la vendita di un nuovo prodotto.
Dovremmo optare per una retribuzione variabile al 100%?
Vantaggi evidenti
Il vantaggio di questa soluzione è l'efficienza. Se l'obiettivo è penetrare rapidamente in un mercato, la variabile 100% motiverà i venditori con i denti lunghi. Il budget dell'azienda non potrà che migliorare. Chi dice variabile, dice no fisso. Quindi nessuno stipendio da pagare se non si effettua la vendita!
Rischi…
Si tratta di una leva a prima vista attraente, ma che tuttavia comporta alcuni rischi. E non meno importante! Con questo compenso incentivante, il venditore lavora il suo settore con una visione a breve termine . Prende affari per guadagnare commissioni. La relazione con il cliente è la principale vittima di questo sistema.
Un altro rischio è quello di esaurire la tua squadra. In effeti, questo metodo di remunerazione richiede prestazioni costanti . Uno sforzo quotidiano per ritirare gli ordini. Senza di essa, il reddito dei dipendenti ne risentirà. La pressione è quindi massima. Per garantire la loro sussistenza, è probabile che gli interessi personali di questi ultimi prevalgano sugli interessi della società.
…e limiti
Quando il venditore raggiunge una certa zona di comfort finanziario, la sua motivazione non è più quella di sviluppare il suo portafoglio di affari. Non sta cercando di vendere di più, ma di mantenere il livello raggiunto. Gestisce il suo settore da bravo manager . Tuttavia, esistono soluzioni alternative per questo. Ad esempio: aumentare gli obiettivi. Sfortunatamente, questo non è un compito facile, poiché questi profili sono abili negoziatori.
La formula magica: un mix di fisso e variabile
Questa leva motivazionale richiede una buona riflessione per ottenere gli effetti desiderati. Occorre infatti saper bilanciare parte variabile e parte fissa per coinvolgere sufficientemente ogni membro della sua squadra nel breve periodo. In caso contrario, il pericolo li sta trasformando in "cacciatori di taglie" a scapito delle relazioni a lungo termine con i clienti.
Il dosaggio è da stabilire in relazione al tipo di posizione. Un grande venditore di account vede una quota maggiore di fisso nel suo stipendio, perché lavora su cicli economici più lunghi, a volte con influencer chiave senza realizzare direttamente le vendite. Un venditore orientato alla prospezione lavorerà molto su commissione (come gli agenti di vendita).
Per prendere ordini
Scegli il giusto equilibrio tra stipendio fisso e bonus/commissioniè un ottimo strumento per gestire la propria azione commerciale .
La parte della retribuzione acquisita ogni mese rappresenta per il venditore il lavoro di fidelizzazione a lungo termine e qualitativo. La parte incentivante è la leva dello sterzo del manager. Infatti, assegnando obiettivi rilevanti, quest'ultimo può spingere le linee di prodotto che desidera. Basta inserirli come criteri nelle griglie retributive di donne e uomini in campo.
Voler fare troppo bene
La classica deriva consiste nell'aggiungere nuovi criteri e nuove ponderazioni di anno in anno. Lo strumento diventa più complesso nel tempo. Soprattutto nel contesto di una struttura a matrice prodotto/mercato. Tutti vogliono promuovere il proprio prodotto o sviluppare le vendite nel proprio mercato. I venditori si trovano al centro della competizione interna con troppi, troppo precisi obiettivi. Questo è il limite del sistema. Deve essere semplice per essere efficace.
Variabile, fissa… la conclusione è ovvia
Insomma, per impostare il sistema di remunerazione ideale, è opportuno prevedere le diverse alternative. Analizzare i vantaggi e gli svantaggi di ciascuna soluzione. Bisogna porsi due domande essenziali: questo sistema crea sufficiente motivazione all'interno dei team di vendita? Consente all'azienda di raggiungere i propri obiettivi quantitativi e qualitativi?
Per quanto riguarda il 100% fisso, quando si tratta di venditori, è impensabile che questi ultimi non abbiano incentivi finanziari - se non in casi molto specifici.
Infine, è importante tenere presente che la remunerazione complessiva non deve essere inferiore ai prezzi di mercato. Senza questo, il rischio per il manager è di passare il suo tempo, non nella gestione commerciale, ma nel reclutamento!
