Ci sono venditori mediocri. Quelli che non sono fatti per la vendita o che non sanno come fare. Ci sono quelli bravi che raggiungono i loro obiettivi senza troppe difficoltà. E ci sono i migliori… Questi ultimi, oltre al fatto di raggiungere - o addirittura superare - i propri obiettivi con relativa facilità, sanno soprattutto guadagnarsi la fiducia e il rispetto delle proprie prospettive.
Profilo del venditore ideale
Un grande venditore non è mai soddisfatto. Raramente si accontenta di raggiungere i suoi obiettivi, vuole di più. Ciò non significa che possa essere definito uno "squalo". Al contrario. Il miglior venditore è colui che sa ascoltare il suo potenziale cliente, capirlo per offrirgli un prodotto/servizio adatto al suo problema. Si posiziona così come un esperto e guadagna fiducia e rispetto. Due elementi essenziali per un rapporto di qualità con il cliente e la fedeltà di questi clienti.
A seconda del settore di attività, della tipologia dei clienti (BtoB o BtoC), della loro personalità, del contesto e degli obiettivi prefissati, il venditore deve essere in grado di adattare la propria strategia di vendita.
Tuttavia, una serie di qualità sono essenziali per la vendita, indipendentemente dalla strategia scelta:
- potere di persuasione,
- abilità interpersonali,
- ascolto attivo,
- empatia,
- spirito di conquista,
- perseveranza…
Avere successo nel tuo ruolo di venditore
I migliori venditori trascorrono il loro tempo migliorando le proprie capacità e pratiche. Abbiamo selezionato alcune buone pratiche essenziali per il successo in questo settore.
Prepara le tue interviste in anticipo
La preparazione è un passaggio essenziale nella vendita. Un venditore che arriva da un potenziale cliente con le mani in tasca senza conoscere i prodotti/servizi che sta vendendo nei minimi dettagli e/o senza sapere veramente con chi avrà a che fare non ha alcuna possibilità di vincere una vendita. Prima di ogni incontro con un prospect/cliente, è quindi necessario preparare nel dettaglio l'incontro - ricerca di informazioni, storia del cliente, abitudini, concorrenza, ecc.
Identificare e adattarsi alla personalità del suo cliente
La prima regola non è pensare come un venditore, ma come un cliente… Il venditore che si avvicina alla sua vendita pensando “vendita” coglie la minima occasione durante il colloquio per piazzare il suo prodotto/servizio, lodando i meriti del colloquio. cadere come un pelo sulla zuppa o essere l'opposto dei bisogni della sua prospettiva. L'obiettivo è quindi prendersi il tempo per scoprire la personalità e le esigenze del potenziale cliente prima di andare avanti.
Sviluppa uno scenario di vendita pertinente
A seconda della personalità di fronte a te e dello scopo dell'incontro, è importante svolgere un processo di vendita pertinente. Il buon venditore non segue solo la sua intuizione, utilizza uno scenario di vendita che avvicinerà il più possibile i suoi potenziali clienti allo stato dei clienti.
Conosci a fondo i tuoi prodotti/servizi
Oggi è molto facile per un potenziale cliente/cliente trovare informazioni su Internet. È così facile per lui smascherare un venditore che non sa molto dei suoi prodotti/servizi e che scommetterebbe tutto sui suoi pettegolezzi. Il buon venditore deve quindi conoscere molto dettagliatamente la sua offerta, sia nei punti positivi che nei punti deboli.
Personalizza i tuoi contatti
Durante i tuoi scambi scritti o verbali, è importante mostrare al tuo interlocutore che è unico. Mentre è saggio avere un quadro "tipico" per spiegare il tuo discorso, è quindi essenziale sapere come adattarlo e personalizzarlo in base alla personalità / azienda in questione.
Saper ascoltare il tuo cliente
Un grande venditore lascia che il potenziale cliente parli più di quanto non parli a se stesso. Sa che monopolizzare la parola non gli dà il controllo sugli scambi. Un potenziale cliente deve sapere di essere ascoltato. Di fronte a un mulino di parole che cerca di venderlo a tutti i costi, potrebbe anche farsi avanti e terminare l'incontro. Soprattutto perché le parole non sono l'unico modo per comunicare. Al contrario!
Il venditore eccezionale non smetterà mai di mostrare al suo potenziale cliente/cliente che ha tutta la sua attenzione e che è lì per lui, solo per lui.
Saper accettare un rifiuto
Un buon venditore non dovrebbe mai mostrare al potenziale cliente di aver bisogno di questa vendita. Il suo obiettivo è fornire una soluzione al suo potenziale cliente e mantenerlo, e non fare numeri per fare numeri. Se non può ragionevolmente offrire quest'ultimo - soluzione a un dato problema, prodotti/servizi incompatibili con la richiesta del cliente, ecc. - deve saper concludere il colloquio e focalizzarsi su prospect più qualificati. Positività, resilienza, interrogazione sono le parole chiave qui.
Mantieni la tua rubrica
Ecco un'altra buona pratica da applicare quotidianamente: aggiornare regolarmente la rubrica dei contatti (dettagli di contatto, aggiornamenti vari, ecc.).
Gestire lo stress in modo efficace
Un'ultima buona pratica è saper gestire le proprie emozioni e lo stress in ogni circostanza. Fondamentale, infatti, saper mantenere la calma di fronte a un cliente un po' aggressivo o alla ricerca dell'animaletto. Inoltre, avere uno stile di vita sano e non lasciarsi travolgere dalla ricerca dei numeri a tutti i costi è un ottimo modo per essere migliori nelle vendite.
Questo file è referenziato in: Andamento delle vendite - Le fasi della vendita: colloquio faccia a faccia con un potenziale cliente
