✅ Come rendere efficaci e costruttivi i vostri incontri di vendita?

Sfortunatamente, la maggior parte delle riunioni di vendita sono spesso lunghe, noiose e travolgenti perché mettono sotto pressione i rappresentanti. A volte questa pressione è stimolante, ma il più delle volte è piuttosto dannosa.

Più, se non hai una ricetta di vendita standard nella tua attività, cioè un modello di vendita che ti permetta di migliorare le prestazioni di tutti i venditori, non avrai altra scelta che analizzare solo i risultati e, se il rappresentante non soddisfa suoi obiettivi, sarà difficile per te aiutarlo. Le riunioni di vendita diventeranno sempre più laboriose.

Incontri che ti fanno crescere

I membri del tuo team escono dalle riunioni di vendita entusiasti, attrezzati e motivati ad andare oltre per raggiungere i loro obiettivi? Questi incontri dovrebbero far crescere i membri del tuo team di vendita e, uscendo da questi incontri, dovrebbero sentirsi più sicuri e solidi di quando sono entrati per sviluppare nuove opportunità di business con potenziali clienti attuali o esistenti. È questo il caso delle riunioni che ospiti o delle riunioni a cui partecipi?

Certo è che a volte il management sente il bisogno di mettere il pugno sul tavolo e dire basta; a volte è necessario, ma questo tipo di incontro dovrebbe essere l'eccezione e non un'abitudine. Ecco un modello di struttura delle riunioni di vendita che puoi adattare in base alla tua realtà per stimolare al massimo il tuo team:

1 - Momento clou della settimana o del mese : ogni partecipante deve prepararsi per condividere attivamente i propri successi durante l'incontro; per esempio, qual è stata l'azione o la reazione migliore che è accaduta con un cliente? Inoltre, puoi discutere con i clienti le interazioni o le strategie che hanno aiutato o ostacolato la progressione del ciclo di vendita. Quali erano gli ostacoli, le sfide, le obiezioni, ecc. con i clienti ? Discutere di questi elementi in modo che tutti ne escano meglio equipaggiati.
2 - Le tue opportunità di business : su quali clienti e progetti stanno lavorando attivamente i tuoi team? Tutti devono analizzare e commentare ogni opportunità di business al fine di esprimere idee che aiuteranno il rappresentante a portare il cliente verso una decisione positiva. Quando si esaminano le opportunità di business di un rappresentante, è importante comprendere a fondo il problema del cliente per valutare il livello di disagio che sta vivendo e si dovrebbe anche comprendere il valore che si può avere su di lui rispetto alla concorrenza.
3 - Aumenta il tuo livello di competenza Che si tratti di migliorare il modello di vendita utilizzato dal tuo team, aumentare le competenze sui prodotti o persino comprendere meglio le operazioni dei clienti, è importante dedicare del tempo per aumentare la conoscenza del team. È un investimento a lungo termine che ti pagherà sicuramente grandi dividendi. Puoi chiedere a un diverso membro del tuo team, ad ogni riunione, di presentare in pochi minuti la teoria su un argomento di interesse comune del tuo modello di vendita (prospezione, obiezione, colloquio, ecc.) e come si applica. la sua clientela.
4 - Quali sono gli irritanti che rallentano la squadra : quali sono gli elementi che impediscono ai rappresentanti di raggiungere i loro obiettivi? Devi stare molto attento qui in modo da non sfuggire di mano, poiché un team di vendita potrebbe tendere ad allontanarsi dalla responsabilità di incolpare tutti per i loro risultati difficili. Ogni punto che verrà sollevato dovrebbe essere affrontato e risolto dal Direttore delle Vendite il prima possibile, immediatamente o in una riunione successiva.
5 - Condividi una o più buone notizie : Termina la riunione con una nota positiva: premiando qualcuno che ha svolto un ottimo lavoro, condividendo una testimonianza positiva del cliente, parlando del lancio di un nuovo prodotto, ecc.

In qualità di leader, spetta al direttore distabilire un clima di superamento e miglioramento continuo nel team e il modo migliore per comunicare questo messaggio non è dirlo, ma farlo da soli per essere un esempio da seguire per tutti i membri del team. Tenere riunioni che iniziano in tempo, in cui tutti partecipano e suggeriscono idee e che consentono ai rappresentanti di uscire cresciuti, è un ottimo modo per mantenere un team impegnato, responsabile e di successo.

Buon incontro!