L'arte della negoziazione non è riservata solo ai venditori. Contratto di lavoro, retribuzione, ore di presenza, obiettivi, scadenze, subappalti… spesso dobbiamo negoziare sia nella nostra vita personale che professionale.
Se nella credenza popolare negoziare fa spesso rima con "pettegolezzo", in realtà è tutt'altra cosa. Infatti, presentare 1001 argomenti tutti più attraenti degli altri al suo interlocutore affinché accetti finalmente - più o meno vincolato - la nostra proposta è il tipico esempio di trattativa fallita.
Perché negoziare non significa negoziare, ma trovare un compromesso soddisfacente per tutte le parti .
Che cos'è una negoziazione di successo?
Negoziare non significa riuscire a imporre.
Infatti, biasimare il proprio interlocutore o riuscire a convincerlo ad accettare qualcosa che lui più o meno apertamente rifiuta non è una buona idea. La tua vittoria sarà, ovviamente, a breve termine, ma potrebbe costarti caro lungo la strada. Una strategia piuttosto pericolosa.
Rimanere sulle proprie posizioni dicendo fin dall'inizio che non si può fare di meglio, senza nemmeno ascoltare le argomentazioni e/o le esigenze della controparte, comporterebbe uno squilibrio nella conclusione della trattativa. Vincereste la trattativa a scapito della controparte.
L'Harvard Negotiation Project - un progetto nato presso l'Università americana di Harvard con l'obiettivo di migliorare le teorie e le pratiche di negoziazione e risoluzione dei conflitti - offre una visione costruttiva della negoziazione: soddisfare le esigenze di tutte le parti invece di entrare in una lotta di potere .
Pertanto, per una negoziazione di successo - un accordo che permetta a tutti di trovare il proprio account, questo gruppo di lavoro raccomanda una tecnica che richiede alcune abilità umane essenziali e ruota intorno a 4 elementi chiave .
Gli individui
Distinguere tra gli individui, la relazione e la negoziazione stessa. Per una trattativa di successo, è fondamentale rispettare il/i vostro/i interlocutore/i e non metterlo in discussione personalmente, ma focalizzarsi sugli elementi tangibili della trattativa. Criticare, attaccare o svalutare l'altro e/o i suoi valori con il solo scopo di vincere una trattativa non può che sfociare in una situazione conflittuale.
Instaurare un rapporto di fiducia, accantonare - meglio: risolvere - eventuali conflitti relazionali o personali con la controparte sono condizioni sine qua non per una negoziazione pacifica.
Intelligenza relazionale, rispetto e apertura sono quindi appropriati.
Gli interessi
È più costruttivo discutere tenendo in considerazione gli interessi di ciascuno piuttosto che difendere le proprie posizioni - e accamparci sopra. Se le due parti esprimono le loro argomentazioni basandosi esclusivamente sui propri vantaggi, senza preoccuparsi delle conseguenze per l'altra, le trattative si impantanano rapidamente. È il vicolo cieco. Anche qui, conflitto assicurato.
Ciascuno deve quindi poter e liberamente esporre con chiarezza i propri interessi in modo che siano ascoltati dall'altro e si possa trovare un consenso.
Ascolto attivo ed empatia sono poi competenze utili, perché permettono di cogliere la visione dell'altro e quindi meglio ascoltare - e comprendere - le sue argomentazioni. Inoltre, la riformulazione è uno strumento molto utile per evitare fraintendimenti.
Le soluzioni
Si tratta di pensare a tutte le possibili soluzioni, soppesare i pro ei contro per ciascuna di esse, tenendo conto degli interessi di ciascuna e poi decidere l'accordo che meglio soddisfi le due parti coinvolte. È importante qui mantenere una certa distanza, poter ascoltare e sentire le soluzioni proposte dall'altro e non cercare di avere sistematicamente ragione. Molto spesso la soluzione sta in un sapiente mix di elementi scaturiti dalle proposte di ciascuno dei protagonisti.
Soluzioni orientate all'approccio, creatività e innovazione sono risorse essenziali in questa fase della negoziazione.
Criteri
Si tratta di dati, cifre o fatti tangibili e oggettivi che fungono da riferimento e supporto alla negoziazione (es. tariffe orarie, tariffe attuali, scale, accordi, perizie, condizioni di mercato, ecc.).
un accordo basato su elementi oggettivi, indiscutibili, verificabili e neutri ha maggiori possibilità di essere accettato rispetto a un compromesso derivante da tendenze vaghe o anche da ipotesi ben argomentate.
Prepara e conduci la tua negoziazione
Affinché abbia una possibilità di esito positivo, è fondamentale preparare con cura la tua trattativa a monte analizzando ogni voce sopra menzionata.
Le persone
- Davanti a voi : con chi hai intenzione di negoziare? Che posizione occupa? Cosa sai di come funziona? Quali sono i suoi punti di forza e di debolezza?
- Voi : come operi? Quali sono i tuoi punti di forza, i tuoi punti deboli?
Interessi
- Davanti a voi : quali sono i bisogni, reali o nascosti? Quali sono gli obiettivi, le priorità, le aspettative?
- Voi : quali sono le tue esigenze, i tuoi obiettivi, le tue priorità? A che punto è la vostra soluzione rispetto a quella dei potenziali concorrenti?
Soluzioni
- Davanti a voi : quali risorse sono disponibili? Qual è la loro soluzione soglia? Quali alternative possono prendere in considerazione? Quale strategia di negoziazione utilizzeranno?
- Voi : di quali mezzi trai vantaggio? Che strategia immaginate? Quali sono i possibili esiti? Quali sono le alternative? Quale soluzione di fallback, soglia al di sotto della quale non cadrai (l'obiettivo è che la soluzione nata dalla tua negoziazione sia maggiore o uguale a questa opzione)?
Criteri
Quali sono i dati, le cifre, i riferimenti inconfutabili e neutri che possono supportare la tua negoziazione? Hai rapporti di esperti per supportare i tuoi commenti? Come sta andando il mercato?
Tecniche di comunicazione
Padroneggiare alcune abilità comunicative sarà utile anche il giorno della negoziazione. In particolare, questo ti permetterà di identificare gli inizi di una tensione, disinnescare un conflitto, guidare la discussione in modo costruttivo o anche sincronizzarsi con il proprio interlocutore per facilitare i propri scambi .
Convincere
Lavorare sulla tua forza persuasiva ti aiuterà a rafforzare il tuo carisma, ad avere una migliore autostima e a gestire più facilmente i conflitti. Trovare le parole giuste e adatte al tuo interlocutore massimizzerà le possibilità di successo della trattativa . In questo modo apprenderai le discussioni in modo tanto più sereno.
Sviluppa la tua capacità di convincere!
Maestro che parla
Questa è una qualità essenziale: essere in grado di esprimere tutto il proprio potenziale di fronte agli altri, domare la paura del palcoscenico, essere a proprio agio di fronte a qualsiasi riluttanza, gioca con le parole e le emozioni per far capire il tuo punto di vista ed essere ascoltato.
Impara a parlare in pubblico
Parla il non verbale
Il linguaggio del corpo (posture, gesti, sguardi, atteggiamenti, ecc.) non mente e permette a chi sa di decifrare i codici da leggere e ascoltare oltre le parole pronunciate . Conoscere le basi è una grande risorsa per te quando si tratta di negoziare.
Decodifica la comunicazione non verbale
Sa come dire di no
Saper rifiutare con tatto è un ottimo alleato nelle trattative. Dì di no senza offendere il tuo interlocutore o metterlo sulla difensiva è saper mostrare intelligenza emotiva e grande assertività nel rispetto degli altri.
Abbiate il coraggio di dire di no
Soft-skill utili per la negoziazione
Alcune abilità umane - solft-abilità - consentono di fluidificare notevolmente i rapporti interpersonali, soprattutto in termini di negoziazione dove si tratta soprattutto di trovare un accordo che soddisfi tutti.
Ascolto attivo
Ascoltare a fondo il proprio interlocutore, vedere le cose dal suo angolo di visione, riformulare per essere sicuri di aver compreso appieno ciò che sta verbalizzando permette di comprendere meglio le loro esigenze, anticiparle e guidare meglio le negoziazioni .
Scopri di più sull'ascolto attivo
Empatia
Comunicare con empatia ti permette di sincronizzarti con il tuo interlocutore: rispettare l'altro, parlare la stessa lingua (vocabolario, emozioni, gesti, ecc.), proporre argomenti costruttivi e appropriati… Questo dimostra che attribuisci reale importanza a una discussione vincente -vincita. Si instaura un clima di vera fiducia. Il tuo interlocutore si sente perfettamente ascoltato e compreso : la tua offerta sarà adattata alle loro esigenze.
Lavora sulla tua empatia
Abilità interpersonali
Ti interessa il tuo contatto per determinare come funziona, analizzare eventuali ostacoli a una comunicazione fluida permette un dialogo riflessivo e lavorato in totale rispetto e ascolto del tuo interlocutore . Una discussione che ha tutte le possibilità di portare a un accordo che soddisfi tutte le parti coinvolte!
Sviluppa le tue abilità interpersonali
