Elementi essenziali per guidare una strategia aziendale verso il successo.
La vendita richiede un organizzazione sofisticata per massimizzare il tempo produttivo e l'efficienza del venditore e liberarlo da qualsiasi potenziale fonte di distrazione.
È quindi necessarioorganizzare la forza vendita in linea con la strategia commerciale definito.
Qualche esempio :
- più consulenza = settori più piccoli, meno clienti in portafoglio
- più prospect = meno clienti attuali per venditore ma un potenziale molto significativo per nuovi account
- una specializzazione per settore di attività = una specializzazione della forza vendita per professione
- specializzazione per prodotto = venditori esperti in specifiche famiglie di prodotti
- un focus sui grandi clienti = creazione di venditori di alto livello: Key Account Manager o venditori di grandi clienti
Case study: la stessa forza vendita dovrebbe essere utilizzata per commercializzare prodotti e servizi?
La trappola è da perdere su entrambi i fronti: lo sforzo fatto nella vendita di servizi dai suoi venditori "tradizionali" può essere dannoso per la vendita di prodotti tradizionali: sarà necessario investire tempo per formare i venditori, il che significa una minore disponibilità nel campo; il loro sistema di obiettivi diventerà più complicato, di conseguenza la concentrazione delle risorse sarà minore, ecc. Inoltre, la vendita di servizi richiede competenze speciali. Non è più la vendita di un prodotto fisico che può essere mostrato al cliente, ma di qualcosa di intangibile, non tangibile.
Quindi attenzione prima di prendere questo tipo di decisione, bisogna soppesare i rischi.
