Sommario
Ecco alcuni principi chiave da ricordare per creare uno strumento efficace da utilizzare in un'intervista di vendita:
- conosci la tua offerta e il tuo posizionamento sui vostri mercati (analisi funzionale di un prodotto, lista guida per trovare argomenti, analisi di posizionamento, ecc.). Queste preziose informazioni forniscono informazioni sui punti di forza e di debolezza della tua offerta. Questo è un passaggio necessario per trovare gli argomenti giusti per convincere il tuo interlocutore e alla fine riuscire nella sua vendita.
- Conosci le regole da seguire (saper argomentare, strutturare l'argomentazione, ecc.). Questi sono gli elementi tecnici specifici dei metodi progettati per convincere.
- Anticipare le obiezioni (regole e tecniche per rispondere alle obiezioni…). L'individuazione dei punti deboli permette di preparare eventuali obiezioni e quindi di non farsi sorprendere da un imprevisto riscontro verbale…
Ancora una volta, una buona preparazione è la chiave del successo.
Infine, davanti al cliente, per trovare le giuste leve psicologiche per innescare la vendita, il metodo SONCAS è di grande aiuto.
Per saperne di più, ecco una selezione di pubblicazioni attraverso le quali gli autori condividono la loro esperienza.
