Nella prospezione commerciale o di fronte a un cliente attuale, quali motivazioni di acquisto possono essere utilizzate per orientare il tuo interlocutore verso la tua offerta? Il metodo SONCAS è una tecnica di vendita basata su un framework semplice da usare, ma efficace. Scopri come implementarlo.
Riepilogo
- Definizione del metodo SONCAS
- Qual è l'argomento CAP SONCAS?
- Quando utilizzare questa tecnica di vendita?
- Implementare il SONCAS nell'intervista di vendita
- Alla scoperta
- Quando si propone
- Quando si negozia
Definizione del metodo SONCAS
Si tratta di un metodo commerciale basato sull'acronimo SONCAS per elencare le principali motivazioni di acquisto di un potenziale cliente:
- S - Sicurezza: bisogno di essere rassicurati, ricerca di un rapporto di fiducia.
- oh - Orgoglio: qualcuno che ha un'alta autostima, a volte arrogante. Il suo ego dirige le sue decisioni.
- NON - Novità: appassionato di novità, questo profilo sviluppa una grande curiosità verso le nuove offerte.
- VS - Comfort: semplicità, praticità e benessere guidano le sue scelte.
- A - Denaro: persona materialista, confronta, negozia ardentemente i prezzi. Mette diversi fornitori in concorrenza. È sempre alla ricerca di promozioni e altre fantastiche offerte.
- S - Simpatia: attaccata alla convivialità, ai rapporti umani. L'affettivo guida le sue azioni.
Vedi anche la piramide di Maslow, una gerarchia dei bisogni degli individui
Qual è l'argomento CAP SONCAS?
L'acronimo CAP sta per: Caratteristica - Vantaggio - Prova .
È uno strumento per strutturare la tua argomentazione commerciale. Il venditore inizia presentando una caratteristica della sua offerta, poi il beneficio ottenuto per il cliente e infine la prova che quanto sta dicendo è vero.
Utilizzato congiuntamente a SONCAS, il rappresentante di vendita basa le proprie argomentazioni CAP sulle motivazioni dominanti rilevate nel proprio interlocutore. Un metodo di efficienza particolarmente formidabile!
Nota: il comportamento di acquisto è generalmente dettato da più motivazioni. Viene stabilita una gerarchia tra ciascuno per influenzare la decisione finale. Il processo rimane complesso, ma è sufficiente agire sui tratti dominanti per innescare la vendita.
Quando utilizzare questa tecnica di vendita?
Durante il colloquio di vendita
L'utilizzo del metodo SONCAS è possibile durante diverse fasi del ciclo di vendita:
- Durante la fase di scoperta : ponendo domande mirate, il venditore costruisce il profilo del suo interlocutore. Le loro motivazioni di acquisto sono basate sul comfort? Soldi? Orgoglio?… Grazie ad un ascolto impareggiabile e ad una risposta attenta alle domande, il venditore è in grado di individuare le leve su cui basare la propria argomentazione. Preziosi segnali per il proseguimento della vendita.
- Durante la fase di proposta (o argomentazione) : il venditore stimola il desiderio di acquisto del suo cliente o prospect fornendo argomenti forti, in relazione alle sue motivazioni personali.
- Durante la fase di negoziazione e la gestione delle obiezioni: evidenzia le sue argomentazioni in linea con le motivazioni d'acquisto del suo interlocutore per dimostrare il valore della sua offerta. L'obiettivo qui è convincere il suo contatto che il prodotto o il servizio offerto è quello di cui ha bisogno.
SONCAS può essere utilizzato sia nella prospezione telefonica che faccia a faccia.
Scritto
Utilizzabile per via orale faccia a faccia, SONCAS è rilevante anche per iscritto. In particolare per la redazione della proposta commerciale. In effetti, quest'ultimo prende elementi motivazionali per portare a casa il punto e innescare l'acquisto!
È importante ricordare che un'offerta commerciale è uno strumento di vendita e non una semplice quotazione indicativa delle condizioni di prezzo.
Questo strumento è rilevante anche per le operazioni di marketing diretto. Ti permette di costruire un tono di vendita attivando varie leve psicologiche.
Implementare il SONCAS nell'intervista di vendita
Come utilizzare questo metodo durante le fasi chiave delle fasi principali della vendita?
1 - Nella fase di scoperta
Durante questa fase di ricerca dei bisogni, il tuo atteggiamento è quello di ascoltare. Ascolto attivo. Centrato sul tuo interlocutore, alterni interrogatorio, silenzi/ascolto e riformulazione per decifrare tutte le sue parole, ma anche qualsiasi segno non verbale che a volte dice più del verbale. Con l'esercizio e un po' di esperienza, questa o quell'osservazione accenderà una luce nella tua mente: Sicurezza, Comfort …
Ad esempio, per la vendita di una cucina, durante le discussioni, una coppia dettaglia la disposizione della propria casa, sottolineando il suo lato originale e "high tech" [si accende l'indicatore "Nuovo"]. Continuano ad esprimere il loro orgoglio quando mostrano ai loro amici la loro casa [vedendo "Pride"].
La difficoltà sta nel saper collegare in tempo reale le informazioni raccolte alle 6 motivazioni, continuando ad ascoltare! Questo esercizio richiede una certa agilità intellettuale che si coltiva con la pratica.
Un venditore che sviluppa una vera fase di scoperta è generalmente più efficace di un secondo che tira fuori un argomento imparato a memoria senza preoccuparsi delle reali motivazioni dei suoi potenziali acquirenti.
2 - Proposta / Argomentazione
Una volta individuate le motivazioni principali, è giunto il momento di mettere in atto tecniche di argomentazione. Usa una presentazione CAP per emozionare il tuo cliente!
Torniamo al nostro esempio di cucina. Per la motivazione "novità"
- Caratteristica : piano di lavoro scorrevole che nasconde il lavello e il piano cottura
- Vantaggio : risparmio di spazio intorno all'isola centrale quando non in uso
- Prova : premio innovazione cucina
Per toccare la corda sensibile del suo potenziale cliente, l'implementazione di CAP e SONCAS è molto efficace.
Ogni profilo ha il suo approccio:
| motivazioni | Passo di vendite | |
| Sicurezza | Evidenzia il lato sicurezza dell'offerta. Usa argomenti rassicuranti. Certificare la qualità dei propri prodotti e servizi. Affidatevi alla notorietà della vostra azienda e alla sua eccellente reputazione. Le prove da utilizzare: garanzia, certificazione, ecc. | |
| Orgoglio | Enfatizza il lato gratificante, VIP. Affidati alla dimensione e all'influenza del marchio, il privilegio di possedere questo prodotto riservato ai membri premium. Se del caso, gioca sulla rarità, il lato eccezionale della sua offerta di fascia alta. | |
| Novità | Mostra come il tuo prodotto o servizio è innovativo, persino rivoluzionario. Come, grazie alla sua originalità, si differenzia radicalmente dai prodotti concorrenti. Presenta la tua azienda come pioniera nel suo campo. | |
| Comfort | Fai sentire al cliente tutto il comfort. Evidenzia il lato pratico, semplice ed ergonomico. Ispirare serenità attraverso servizi che semplificano la vita. | |
| Soldi | Evidenzia gli argomenti economici. Dimostra al cliente che sta ottenendo un ottimo affare a questo prezzo. Che il suo investimento è redditizio. | |
| Simpatia | L'argomento migliore è lo spot! Mostra empatia, ascolto, compassione… Stabilisci una partnership per una collaborazione duratura. |
3 - Trattativa commerciale
SONCAS offre armi per rispondere alle obiezioni e difendere il tuo premio. Le motivazioni individuate sono leve essenziali per negoziare. Affidati al valore della tua offerta a vantaggio del tuo intervistatore.
Il comfort è essenziale per lui? Insisti sull'incomparabile benessere che il tuo prodotto fornirà. Gioca con tutti i suoi sensi: fallo sentire, sentire, toccare… per convincerlo e chiudere la vendita.
