L'argomentazione è un punto culminante dell'intervista di vendita. Il metodo SIMAC fornisce un aiuto prezioso per strutturare il tuo approccio commerciale, rafforzare la tua forza di persuasione e raggiungere l'obiettivo desiderato: vendere!
Questa pubblicazione non sostituisce una formazione commerciale, ma fornisce gli elementi essenziali da conoscere per applicare i principi di questo metodo in una situazione faccia a faccia, o anche nella prospezione telefonica.
Cos'è il metodo SIMAC?
Come il metodo SONCAS, è una tecnica di vendita (e uno strumento mnemonico) il cui obiettivo è aiutare i rappresentanti di vendita a memorizzare le 5 fasi del processo di argomentazione al fine di catturare l'attenzione dei loro potenziali clienti, convincerli e concludere la vendita :
- S - Situazione: il contesto della richiesta
- io - Idea: la soluzione per rispondere al problema
- m - Meccanismo: come la soluzione fornisce una risposta punto per punto alla situazione
- A - Vantaggi: i vantaggi e i benefici che il prospect trarrà dalla soluzione
- VS - Conclusione: avvio dell'acquisto a seguito delle fasi precedenti
Questo metodo ha il vantaggio di riassumere un insieme di tecniche di negoziazione commerciale in un processo di vendita di facile comprensione.
Attuazione del metodo SIMAC
Torniamo alle diverse fasi, illustrandole con un esempio: un marketing manager che cerca un fornitore di servizi per ridisegnare il sito web della sua azienda.
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Situazione
La prima fase consiste in riassumi il problema del tuo cliente (o potenziale cliente), il contesto in cui si trova il suo bisogno . Ciò implica che tu abbia condotto preventivamente una fase esplorativa per comprendere in modo molto dettagliato la situazione in cui si inserisce la richiesta del tuo interlocutore.
In una posizione di ascolto attivo e di interrogatorio, hai saputo individuare ed evidenziare i punti salienti della sua problematica, dei suoi bisogni, ma anche delle sue motivazioni. Usa tecniche di riformulazione per assicurarti di comprendere correttamente la situazione.
Non dimenticare i suoi vincoli, perché potrebbero trasformarsi in seguito, nell'atto di vendita, in obiezioni.
Questo esercizio è spesso trascurato da venditori inesperti, che preferiscono "affrontare" le discussioni. Tuttavia, questo è un passaggio essenziale, perché per trovare argomenti pertinenti è fondamentale individuare le molle su cui fare affidamento per convincere il suo contatto.
Inoltre, dimostrando di aver compreso il/i problema/i da risolvere da parte del proprio interlocutore, rafforzi il tuo credito . E allo stesso tempo, apri la porta che conduce alla vendita. Sembri un professionista competente, in grado di fornire le giuste soluzioni.
Esempio : " Se ho capito bene, il tuo sito web è inefficiente, non ti permette di raggiungere i tuoi obiettivi in termini di lead collection. Inoltre, è complicato da aggiornare. Perdi molto tempo in queste attività senza valore aggiunto che devi svolgere da solo".
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Idea
Poi arriva la raccomandazione - o la soluzione proposta - per risolvere il problema identificato in precedenza. Come un ascensore pitch, devi aggancia il tuo interlocutore, suscita la sua attenzione, fagli desiderare di saperne di più . Utilizzare una formulazione di forte impatto per la massima efficacia.
Esempio : " Abbiamo sviluppato una soluzione web molto efficiente, fatta su misura per la raccolta dei contatti, extra facile da usare."
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Meccanismo
Fase importante che consiste nello spiegare al potenziale cliente come la raccomandazione risolverà la situazione . E quindi dimostrare che è una buona soluzione, LA giusta soluzione.
In modo pratico, è consigliabile affidarsi al metodo QQOQCCP per esplorare tutte le dimensioni della soluzione: le persone interessate, i luoghi, le modalità di impostazione della soluzione, i tempi, i costi… spiegando a ciascuno tempo la validità delle tue dichiarazioni.
Esempio : " la nostra soluzione web consente di creare facilmente moduli di raccolta e-mail, di integrare call to action di grande impatto integrandosi in qualsiasi tipo di contenuto da un'interfaccia di amministrazione molto intuitiva. L'implementazione viene eseguita in 4 settimane da un piccolo team guidato da un project manager. Una volta in produzione, la configurazione delle azioni non richiede abilità speciali, ecc. "
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Vantaggi
Si tratta di rispondere alle esigenze iniziali e mostrare i vantaggi della soluzione. I contributi e i benefici che il tuo potenziale cliente ne trarrà. Non esitare a far corrispondere un bisogno a un vantaggio durante la tua discussione. Dimostra di fornire una risposta completa (prodotto e servizi periferici) che copra precisamente il suo problema, senza dimenticare le sue motivazioni. Preparati ad affrontare le obiezioni.
Esempio : " Il tuo attuale strumento non ti consente di raggiungere i tuoi obiettivi in termini di generazione di contatti commerciali. Come hai appena visto, la nostra offerta ti fornisce una risposta efficiente e flessibile. Ci hai fatto notare che personalmente dedichi troppo tempo alla programmazione delle azioni… la nostra applicazione è molto facile da usare, puoi delegare la configurazione delle azioni commerciali a chi vuoi tu ".
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Conclusione
Fase finale e strategica. Dopo aver completato l'intero processo, si consiglia di chiudere la vendita per completare l'ordine.
Non si tratta di accontentarsi di un semplice "ti terrò informato" - è importante ottenere un impegno fermo dal futuro cliente. In caso contrario, l'impatto del processo SIMAC diminuirà nel tempo. Il cliente è caldo, deve essere convertito ora! Implementa le tue tecniche di chiusura giocando sull'urgenza, la carenza, il buon affare, ecc.
Nel nostro esempio, ricordando i vantaggi di un processo decisionale immediato: " Se ti iscrivi oggi, abbiamo la disponibilità interna per consegnarti la soluzione in 4 settimane. Sarai pronto per aumentare la tua raccolta di lead prima del periodo estivo. I file di prospezione dei tuoi rappresentanti di vendita saranno quindi ben forniti prima del periodo cruciale di ritorno dalle ferie. "
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