Marketing in pratica: come strutturare un approccio?

Come impostare un approccio di marketing semplice ed efficace? Quali sono i passaggi principali da seguire?

Ecco un iter adatto alle aziende che vogliono arrivare al punto adottando un minimo di metodo e struttura. Qualunque siano gli approcci e le pratiche delle aziende, l'idea è sempre la stessa: analizzare, pianificare, agire e seguire. La fase di riflessione del marketing si divide in due: lo studio di mercato e la definizione della strategia.

Il processo di marketing si compone di 5 fasi:

1. Analisi di mercato

   L'idea è quella di raccogliere quante più informazioni possibili sui vostri mercati: clienti, prospect, consumatori, concorrenti (aziende, prodotti, tattiche e strategie commerciali…), fornitori… ma anche tendenze economiche, legali, sociali, ambientali. .. componenti del microambiente e del macroambiente.

   Una volta che i dati sono stati analizzati, interpretati e messi in prospettiva con le caratteristiche interne, arriva il momento dell'analisi per evidenziare gli assi forti: un mercato potenziale sotto sfruttato, una minaccia competitiva che diventa sempre più precisa, opportunità salienti su non prodotti commercializzati, ecc. Questo passaggio fornisce quindi un'istantanea della situazione attuale.

   Il tuo strumento preferito: la matrice SWOT

2. Definizione della strategia di marketing

   Una volta sezionate e analizzate a fondo le informazioni di mercato, è tempo di pensare alle possibili risposte. Il modo migliore per procedere è riprendere ogni asse forte e reintegrare la dimensione interna. Concretamente, determina come affrontare ogni argomento alla luce dei tuoi punti di forza e di debolezza.

   Ad esempio, è stato rilevato un potenziale nuovo mercato. È quindi opportuno porsi le seguenti domande:

   • Come può la tua azienda sfruttare questa opportunità con i suoi mezzi attuali: prodotto, forza vendita, ecc.?
   • Quali adattamenti deve apportare al suo prodotto per essere competitivo?
   • Dovrebbe arricchire la sua gamma con altri prodotti che potrebbe distribuire?
   • Dovrebbe portare nuovi servizi ai suoi clienti?
   • Quali sono gli investimenti da fare?

   Insomma, un gran numero di domande per esplorare, nel modo più esaustivo possibile, tutte le dimensioni della materia.

   Scelta delle priorità, degli obiettivi e degli obiettivi di marketing

   In questa fase, hai tutte le informazioni per decidere. Devi decidere le opzioni strategiche da mantenere in base alle tue aspirazioni personali e al potenziale del tuo business: tecnico, finanziario, commerciale, umano. Quindi impostare gli obiettivi e gli obiettivi.

   Il che si riduce a stabilire dove vuoi andare.

   Finalizzazione della strategia

   Non resta che sviluppare un insieme di azioni pianificate e preventivate con gli effetti attesi coerenti con gli obiettivi prefissati. Questa è la tua strategia per raggiungere l'obiettivo.

3. Pianificazione delle azioni di marketing

   In questa fase del processo, è il momento di mettere in atto le azioni che accompagnano le scelte fatte. Queste azioni sono principalmente di due tipi: marketing e vendite.

   Per quanto riguarda l'aspetto marketing, le azioni possono riguardare una o più aree del mix, oltre alla distribuzione, trattate nelle vendite:

   • Prodotto : sviluppare una nuova offerta, apportare modifiche a una gamma esistente, commercializzare prodotti di un altro fornitore…
   • Comunicazione : creare una nuova brochure, inserire inserti pubblicitari in una rivista specializzata, creare un nuovo sito web, ecc.
   • Prezzo : adottare una strategia aggressiva in un dato segmento, di fronte a certi concorrenti… Magari anche aumentare i prezzi per i clienti non redditizi!

   Lo strumento centrale di questa fase è il piano di marketing.

   L'aspetto commerciale si concretizza nella definizione dei target di clientela su cui ci si concentra e degli strumenti di supporto. Possono anche essere azioni più pesanti. Ad esempio, avviando il reclutamento di un nuovo venditore o utilizzando un agente di vendita. Anche in questo caso si consiglia la redazione di un piano d'azione commerciale.

4. Attuazione delle azioni

   Legati i piani, subentra la fase operativa. Lanciamo le varie azioni: formazione, campagne pubblicitarie, ecc. La pianificazione facilita l'organizzazione definendo chi dovrebbe fare cosa e quando.

5. Monitoraggio e sorveglianza

   Una volta avviate le azioni, è interesse della società vigilare sulla loro corretta esecuzione.

   Il tuo strumento preferito qui è il famoso cruscotto.

   Il vantaggio principale è quello di poter regolare - o addirittura interrompere - un'azione se non ci sono i risultati attesi. Si tratta di apprezzamento. Il mondo perfetto non esiste e le scelte - o la loro attuazione - possono essere mal calibrate. Allora perché privarsi di uno strumento per reagire prima di andare a sbattere contro il muro?

   Questa fase è anche un'opportunità per arricchire la tua conoscenza dei mercati, le loro risposte alle tue azioni di marketing, il comportamento dei tuoi clienti o dei tuoi concorrenti … Informazioni che arricchiranno le tue prossime analisi, l'inizio di un nuovo ciclo.

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