Criteri da tenere in considerazione nella definizione della strategia di negoziazione
La posta in gioco della negoziazione
Non affronterai un colloquio di negoziazione con un cliente che pesa molto sul tuo fatturato allo stesso modo di un potenziale cliente. Nel primo caso dovrai mostrare un po' di controllo e soppesare le conseguenze di qualsiasi impegno, nel secondo potrai correre più rischi, provare strategie più audaci.
L'interlocutore
Inoltre, il tuo approccio sarà diverso a seconda di chi stai parlando: è qualcuno aperto e in cerca di contatto o è qualcuno freddo, che non mostra alcun sentimento?
La tua personalità e le tue capacità negoziali
Un altro punto da tenere in considerazione è la tua personalità. Sei un buon negoziatore? Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza? Fai attenzione a non imbarcarti in uno schema che ti sorpasserebbe!
Nello sviluppo della tua strategia di trading, devi definire le possibili opzioni e collegarle agli scenari. Devi essere preparato il più possibile per sapere quale posizione adottare se il tuo interlocutore ti impone le sue condizioni …
Ricorda anche che l'arte della negoziazione si può imparare. Qualunque sia la situazione, se hai una perfetta padronanza delle tecniche - se non almeno delle basi della negoziazione, sei in grado di ottenere ciò che desideri.
Quali sono le strategie di negoziazione?
A livello globale, sono possibili due principali approcci estremi:
► strategie competitive che si traducono in un vincitore e in un perdente,
► strategie cooperative dove l'obiettivo è trovare consenso.
Modalità competitiva
Questo approccio richiede molta cautela. L'equilibrio del potere assume qui tutta la sua importanza. I negoziatori sono pronti a usare tutti i mezzi in loro possesso per influenzare l'altro. Usano e abusano manipolazione e coercizione. Forniscono informazioni in modo da non dover rivelare il loro gioco e sanno come mantenere i loro punti di forza fino all'ultimo momento prima di perdere le carte. Arrivano persino a ignorare le domande dell'avversario e ad inasprire il tono, fare pressione su di loro, tendere trappole per destabilizzare l'avversario. In casi estremi, può persino insorgere una certa aggressività.
Chi detiene il potere o ha un'influenza psicologica sull'altra parte è in grado di dominare i dibattiti.
L'obiettivo della modalità "competizione" è quello di ottenere un risultato a breve termine.
Modalità cooperativa
La strategia è diversa. Qui l'obiettivo è trovare un terreno comune, in generale cooperazione a lungo termine . Il venditore implementa le sue tecniche di vendita garantendo la fedeltà del suo cliente e difendendo i suoi margini. Per l'acquirente, a parte questioni di prezzo e sconti, l'importante è sapere che può contare sui servizi del suo fornitore. E naturalmente non è "spingendolo" sulle tariffe o facendo pressione su di lui sui suoi impegni che quest'ultimo sarà incline a impegnarsi in una partnership vantaggiosa per tutti. È una negoziazione costruttiva per il reciproco vantaggio. La frustrazione del suo interlocutore è da evitare.
Lo scambio, l'ascolto attivo, la riformulazione, l'argomentazione, l'osservazione del non verbale sono altrettante leve per portare avanti la sua negoziazione. Negoziatori che sono seguaci di questo approccio "win-win" dimostrare genuina empatia e saper negoziare finemente. Sono in grado di negoziare un compromesso per rimuovere i blocchi e soddisfare entrambe le parti. Il lato relazionale è molto importante.
Tra questi 2 estremi si può scegliere un percorso intermedio a seconda del contesto. Un mix di competizione e cooperazione. Fermi su alcuni punti e più flessibili su altri.
Scelta delle tattiche di negoziazione
Dopo aver scelto la modalità dominante, è necessario affinare il proprio approccio, entrare nei dettagli definendo cosa si andrà a proporre, quando, dopo quali argomentazioni, quali concessioni fare, le alternative e le strategie di fallback.
- ► Davanti a te: quali risorse sono disponibili? Qual è la loro soluzione soglia? Quali alternative possono prendere in considerazione? Quale strategia di negoziazione utilizzeranno?
- ► Tu: di quali mezzi trai beneficio? Che strategia immaginate? Quali sono i possibili esiti? Quali sono le controparti da negoziare? Quale soluzione di fallback, soglia al di sotto della quale non cadrai (l'obiettivo è che la soluzione nata dalla tua negoziazione sia maggiore o uguale a questa opzione)? Che argomento usare?
