Che cos'è un account chiave?
Questa categoria è composto principalmente da grandi conti. Clienti con fatturato elevato o con forte potenziale.
È inoltre necessario integrare altri clienti che, anche se il loro potenziale di acquisto diretto è basso, sono di interesse strategico. Sono trattati con rispetto, perché svolgono un ruolo particolare nel processo decisionale (prescriventi come uffici di progettazione, ad esempio, di un gruppo o di un'industria. Di conseguenza, vengono inseriti direttamente nell'elenco dei conti strategici monitorati come priorità.
Può anche essere potenziali mirati dal loro potenziale di acquisto.
In ogni caso, l'azienda sta mettendo in atto mezzi specifici per sviluppare questa clientela, tra cui un Key Account Manager dedicato.
Che cos'è un Key Account Manager (KAM)?
Questo key account sales manager adotta un approccio di vendita molto più qualitativo degli altri suoi colleghi di la classica forza vendita . Lavora a lungo termine per costruire una vera relazione commerciale e padroneggia il processo decisionale a volte complesso dei suoi clienti.
È dotato di adeguate risorse sia in termini di prerogative commerciali che di strumenti di assistenza alla vendita. La sua funzione è strategica.
Le qualità di un KAM
Questo profilo ha qualità come:
- Grandi capacità di ascolto
- Grande facilità nel costruire relazioni
- Un talento negoziale
- Abilità strategiche
- Un'appassionata cultura di marketing e conoscenza del mondo aziendale
- Un certo carisma
Insomma, qualità che lo fanno un interlocutore credibile agli occhi dei suoi contatti, un venditore eccezionale che sa staccarsi dal breve termine e guadagnare altezza per garantire un fatturato consistente nel lungo periodo.
Vedi anche le competenze di un Key Account Manager
In questa sezione troverai diverse pubblicazioni da leggere.
