Probabilmente lo saprai se leggi questo articolo: L'atterraggio di una missione è un percorso a ostacoli prima di poter impugnare il Santo Graal: il comando.
Approccio commerciale del consulente
Tutto inizia con un'offerta competitiva
Prima di intraprendere la battaglia, il primo passo è definire un'offerta precisa .
Il mercato della consulenza è frammentato da una serie di stakeholders con profili molto vari. Per differenziarti e distinguerti dalla massa, fai un'offerta dedicata a una nicchia.
Trova clienti
Voi siete pronto a prospettare . 2 soluzioni … La prima, predicata da veri e propri guru delle vendite: senti l'anima di un cacciatore in territorio ostile e sei pronto a prendere il telefono per chiamare le aziende mirate estratte da un file di prospezione … Efficace quando hai imparato il processo ed essenziale in alcune aree. Il secondo, più “soft”, consiste nell'utilizzare le proprie conoscenze per beneficiare della propria rete e arricchire la propria. Ciò fornisce preziose informazioni, introduzioni, raccomandazioni, ecc. prima del contatto diretto Tuttavia, se il tuo cerchio è piuttosto piccolo, la prima azione è quella di costruisci la tua rete di contatti . Ex colleghi, ex studenti, familiari, ecc. Ora è il momento di mostrare loro che esisti ancora.
Il tuo primo appuntamento
hai organizzato la tua prospezione e hanno stabilito un elenco di contatti qualificati. Prendi il telefono e ricevi il tuo appuntamento! Grandioso !
La preparazione
tu, tu sei informato sulla tua prospettiva e preparato l'incontro . Devi fissare un obiettivo. Il primo livello è conoscere il cliente, le sue esigenze e le sue motivazioni; il secondo, ottenere un secondo appuntamento; infine il terzo, vendere una missione.
Manutenzione commerciale
Eccoti davanti al tuo interlocutore. Lo sai che la vendita è già iniziata ? Infatti, il i primi momenti sono cruciali per stabilire un contatto. Il tuo interlocutore ha già una prima opinione su di te. E come il prodotto venduto sei proprio tu… Questa fase è DAVVERO importante.
Dopo una presentazione "pro" di chi sei e della portata delle tue abilità, entri nella fase di scoperta. Attraverso un sapiente gioco di domande e ascolto, porti il tuo interlocutore a rivelarsi .
Riformuli regolarmente che si dice per verificare che tu abbia compreso il problema (a proposito, stai anche aumentando il tuo credito personale). Immagina di non avere informazioni quando scrivi la tua proposta … Non dimenticare di ottenere elementi importanti come il processo decisionale: è solo il tuo interlocutore a decidere?
Alla fine di queste discussioni, saprai cosa puoi offrire: un altro incontro o una proposta.
È quindi il momento di vai alla fase di conclusione . La tecnica consiste nel bloccare nelle parole del potenziale acquirente una serie di riformulazioni e per ogni necessità individuata attaccare un argomento.
Soprattutto, ricorda che il prodotto sei tu. La tua dizione, il tuo rigore, la tua capacità di analisi e comprensione della sua problematica sono tutti elementi giudicati che peseranno nel bilancio finale al momento della scelta.
Consultare: gli strumenti del consulente, una selezione di metodi e procedure essenziali
