Scegliere il giusto prezzo per un nuovo prodotto o servizio è un'operazione complessa e altamente strategica…
Navigazione veloce
- Definizione
- Metodo per fissare un prezzo di vendita
- Determina la tua strategia di marketing
- Scopri quanto sono disposti a pagare i tuoi potenziali clienti
- Registra i prezzi praticati dai tuoi concorrenti
- Stimare il prezzo di costo
- Calcola il prezzo giusto
- Rischi connessi alla fissazione delle tariffe
Ci sono molti parametri da tenere in considerazione. Ogni decisione pesa sul profitto, al rialzo o al ribasso. Aumentare i propri prezzi di qualche % senza intaccare i volumi, ha un forte impatto sul risultato contabile (vedi questo articolo sull'argomento ). Una leva formidabile per aumentare i tuoi profitti! Quindi, come si fa a stabilire un prezzo competitivo che massimizzi il tuo margine in base ai tuoi obiettivi? Ti suggeriamo una procedura per aiutarti in questo compito.
Definizione del prezzo visto dal consumatore
L'acquirente attribuisce un valore a un prodotto o servizio in relazione alla sua capacità di soddisfare il suo bisogno. Più alto è questo valore in relazione al costo pagato, più è probabile che l'acquirente effettui l'atto di acquisto. Il rapporto :
Valore percepito / Costo pagato
è molto importante saperlo. Ti permette di capire che puoi agire tanto a livello del valore della tua offerta (servizi, benefici…) quanto a quello della comunicazione di questo valore (questo è il valore percepito) e del prezzo di vendita. . L'obiettivo è massimizzare questo rapporto.
Metodo per fissare un prezzo di vendita
Per stabilire i tuoi prezzi, sono a tua disposizione diversi metodi. È possibile raggrupparli in 3 grandi famiglie in base a:
- il prezzo di costo + una percentuale di margine
- l'importo che il cliente è disposto a pagare (praticato in alcuni mercati, in particolare prêt-à-porter, il prezzo di vendita fissa un prezzo di costo obiettivo. Nei negozi è sufficiente moltiplicare il costo di acquisto per un coefficiente per ottenere il prezzo)
- tassi di concorrenza
Si prega di notare che la politica dei prezzi è solo un elemento della strategia di vendita, del posizionamento del prodotto, del team di vendita, della rete di distribuzione, ecc. sono altrettanti parametri da tenere in considerazione.
Infatti, per un approccio completo, consigliamo di combinare questi 3 approcci.
Il processo in 5 fasi
-
Determina la tua strategia di marketing
La tua strategia è un punto di partenza essenziale per il resto del processo. Se il tuo obiettivo è inondare rapidamente il tuo mercato o scoraggiare potenziali nuovi operatori, la tua politica dei prezzi sarà probabilmente aggressiva. Se, al contrario, il tuo obiettivo è massimizzare i tuoi profitti, cercherai margini più comodi, con prezzi di conseguenza.
Le tue riflessioni di marketing porteranno a la selezione di uno o più segmenti, targeting (a chi venderai all'interno di ciascun segmento) e posizionamento (apparire come leader? come specialista? ecc.). Questo approccio ti darà indicazioni precise per impostare i prezzi di vendita in linea con la tua strategia.
Nota che se hai sviluppato un piano aziendale, hai già in questa fase un'idea dei prezzi che stai per addebitare.
Scopri quanto sono disposti a pagare i tuoi potenziali clienti
Questo tipo di studio è delicato da condurre . In effetti, è consigliabile rimanere vigili quando si tratta di chiedere quanto un potenziale cliente acquisterebbe un prodotto. Il motivo è semplice: la sua risposta non ha conseguenze per lui. Nessun impatto! Tuttavia, esistono tecniche per ridurre al minimo questi pregiudizi.
Alcuni conducono analisi intervistando più persone appartenenti al loro target. Il vantaggio è conoscere le forze trainanti del loro comportamento di acquisto e determinare in definitiva gli elementi che costituiscono il valore del prodotto studiato. Collegate alle ipotesi sui prezzi, le informazioni ottenute forniscono preziose lezioni per perfezionare le tariffe.
Se non lo hai fatto durante lo sviluppo del tuo approccio di marketing, stimare le quantità vendute, ovvero il potenziale di mercato in termini di volume.
Se hai difficoltà a ottenere prezzi e volumi di vendita direttamente dalla domanda, passa all'offerta analizzando i prezzi e le politiche commerciali dei tuoi concorrenti (vedi il passaggio successivo).
Registra i prezzi praticati dai tuoi concorrenti
Il prezzo di mercato è stabilito tenendo conto delle pratiche di tutti i concorrenti presenti. Elencali e analizza il loro posizionamento in termini di offerta e prezzi.
Per essere competitivi, a parità di prezzo e posizionamento, la tua offerta deve avere più valore di quella dei tuoi concorrenti agli occhi dei tuoi potenziali clienti.
Stimare il prezzo di costo
Partiamo da un'equazione fondamentale: il tuo fatturato deve coprire le tue spese .
Il calcolo del prezzo di costo è un passaggio essenziale per conoscere il proprio margine di manovra. Questa operazione tecnica richiede di prendere in considerazione tutti i tipi di carichi. Per fare ciò sono possibili diversi metodi: il calcolo del punto di pareggio tenendo conto dei costi fissi e variabili, i metodi analitici distinguendo tra costi diretti e costi indiretti, il metodo ABC, ecc. Ti invitiamo a consultare il nostro confronto completo dei metodi di calcolo dei costi.
In generale, tieni conto di:
- il costo di acquisto di beni o materie prime
- altri costi relativi all'attività
- I costi del personale
- oneri finanziari relativi al rimborso del prestito
- ammortamento della macchina
- …
Tutta la difficoltà sta nel l'allocazione dei costi generali non direttamente attribuibili al prodotto o servizio su cui stai lavorando (costi indiretti). Questa distribuzione richiede l'ottenimento del volume delle parti vendute. Capirai che la ripartizione di un addebito fisso su 1000 parti non ha le stesse conseguenze di 100.000 parti. Non si può quindi fare a meno del preventivo della richiesta fatta in precedenza, sottraendo la quota in volume che intendi conquistare.
Calcola il prezzo giusto
A seconda della tua strategia, del tuo posizionamento e della tua offerta:
- determinare il prezzo ideale in base alla domanda del cliente e all'offerta competitiva .
- Dopo questa valutazione, verifica che il prezzo di costo sia coperto e simula l'impatto sul tuo margine. Idealmente, hai davanti a te una tabella Excel su cui devi solo inserire un prezzo e il risultato viene calcolato automaticamente.
- Se l'importo target è troppo basso, rivedilo verso l'alto e ripeti la simulazione.
E così via fino a trovare il miglior compromesso tra prezzo di vendita e copertura dei costi.
Rischi connessi alla fissazione delle tariffe
Rischi di un prezzo di vendita troppo alto
Sei sicuro che i vantaggi dei tuoi prodotti fornire valore aggiunto giustificando un importo superiore al mercato ?
2 possibilità: o nella mente del cliente la tua offerta non vale quello che chiedi, oppure - sempre secondo la percezione del mercato - i tuoi prodotti e servizi non sono sopravvalutati, ma il potenziale cliente, per la funzione richiesta, è non è pronto a mettere questo importo. Nel peggiore dei casi, ci sono entrambi. Risultato: le vendite non sono all'altezza delle tue aspettative.
Rischi di un prezzo di vendita troppo basso
Ci sono diverse minacce per la tua attività quando i prezzi praticati sono troppo bassi.
Il primo è economico
Con un margine inferiore a quello della concorrenza, sei sicuro di poter soddisfare il finanziamento dello sviluppo della tua offerta per mantenere i tuoi profitti? a lungo termine?
Il secondo è il marketing
I prodotti "economici" sono associati a prodotti di bassa qualità. Il rischio a medio termine è di veder deteriorare l'immagine del tuo brand nella mente dei consumatori. C'è un altro effetto perverso… Adotta una politica commerciale troppo aggressiva rischia di innescare una guerra tariffaria , degradando ulteriormente il tuo margine.
Si fa riferimento a questo file in: Definire una strategia di prezzo
