Sfida aziendale: come organizzare eventi motivanti

Il successo di un tale evento dipende in gran parte dalla sua organizzazione e dalle dotazioni offerte. Organizzare una sfida aziendale non significa solo distribuire regali per il meglio. L'obiettivo è chiaramente quello di creare valore aggiunto per l'azienda. E per avere successo, è essenziale comprendere le motivazioni alla base dei tuoi venditori.

Che cos'è una sfida commerciale?

Accuratamente preparata e inserita nella linea strategica dell'azienda, la sfida commerciale - o competizione - è uno strumento che permette di raggiungere diversi obiettivi. Che siano principalmente orientati alla forza vendita (stimolare la competitività dei venditori, consolidare lo spirito di squadra di fronte alla concorrenza, dare energia ai venditori, ecc.) o alla performance commerciale dell'azienda (rilancio delle vendite di un prodotto o servizio che fatica a vendere, aumento fatturato, sviluppo quote di mercato, ecc.). Si colloca nella gamma delle leve che costituiscono il piano d'azione commerciale.

Perché impostare un dispositivo del genere?

Organizzare una sfida commerciale ha diversi obiettivi, di diversa natura:

• Commerciale - sviluppo del numero di prospect ad alto potenziale, fidelizzazione dei clienti attuali, aumento delle vendite presso i principali clienti, ecc. Questo strumento aiuta a guidare il team di vendita proprio verso il raggiungimento di specifici obiettivi di vendita.
• Marketing - promuovere un nuovo prodotto/servizio - tramite il piano di lancio, sviluppare un segmento o un target particolare… Può integrare un piano di marketing.
• gestione commerciale - (ri)mobilizzare il proprio team di vendita: dà una sana spinta al dinamismo delle forze di vendita. Aumenta la motivazione dei venditori, li aiuta a rompere con la routine.
• Spirito di squadra - complementari al team building, le sfide collettive aiutano a forgiare uno spirito di squadra e una coesione di gruppo attraverso temi unificanti.

Come organizzare sfide commerciali efficaci?

Per garantire il successo dell'evento, è necessaria una preparazione senza pari. Devi sapere fatti le domande giuste . Una volta che il progetto è stato messo insieme, il lancio e poi l'animazione diventano protagonisti. Infine, la fase di chiusura, spesso dimenticata, offre elementi di analisi per fare meglio la prossima volta.

Non dimenticare di coinvolgere la supervisione locale nella progettazione della sfida. La loro conoscenza degli uomini e delle donne della loro squadra è preziosa per non sbagliare.

1. Stabilisci un obiettivo coerente

   Organizzare una sfida o qualsiasi altro evento simile solo per divertimento sarebbe di scarso interesse. L'obiettivo finale di questo tipo di approccio deve essere parte della strategia commerciale dell'azienda. Infatti, lanciare una sfida in contraddizione con la politica commerciale sarebbe del tutto controproducente e potrebbe danneggiare l'immagine dell'azienda.

   Ad esempio, per un'azienda che privilegia la qualità del servizio (seguito personalizzato, supporto a valore aggiunto, ecc.), sarebbe pericoloso instaurare una concorrenza che dia il primo posto a forti riduzioni di prezzo a scapito degli altri suoi beni più preziosi.

   Attenzione: non confondere l'obiettivo della sfida commerciale (la finalità) come strumento al servizio della strategia di vendita e gli obiettivi all'interno delle azioni di stimolo degli agenti di vendita.

2. Scegli la popolazione partecipante

   L'emulazione di gruppo è essenziale per il successo di una sfida. Di conseguenza, la scelta dei partecipanti dovrebbe essere la più ampia possibile. Direttori di vendita, venditori sul campo e sedentari, ovviamente, ma anche assistenti alle vendite e altre segretarie. Questi dipendenti di supporto e/o di back office svolgono un ruolo significativo nelle relazioni con i clienti contribuendo alla qualità del servizio erogato ai clienti.

   Per essere ancora più efficienti, perché non inserire nel concorso altri servizi a contatto con i clienti: post vendita, contabilità, logistica, ecc.?

3. Determina la durata della sfida

   Come ogni piano, è importante delimitare l'azione nel tempo . La scelta si basa sull'integrazione della sfida nel piano d'azione commerciale. Dovrebbe servire obiettivi di 3 mesi, 6 mesi, 1 anno? In ogni caso, la durata del concorso deve essere ridotta per tenere sotto pressione i rappresentanti di vendita coinvolti. Non dimenticare che uno degli interessi di tale operazione è ottenere risultati rapidi.

4. Scegli un tema innovativo

   La scelta del dispositivo è un passaggio fondamentale. Coinvolgere il più possibile i propri dipendenti, il tema deve essere originale e stimolante . Non si tratta di rinnovare la stessa sfida ogni anno. La novità è un motivatore da considerare.

   La ludicizzazione è in aumento. Il lato divertente prevede, oltre agli incentivi finanziari, un ulteriore interesse a partecipare al concorso. Uno stato d'animo condiviso per natura dalla maggioranza dei venditori.

5. Organizzare una meccanica efficiente

   Primo riflesso: pensare semplice. La meccanica deve rimanere facile da capire e da implementare . La semplicità è un ingrediente centrale di una sfida aziendale di successo.

   Altro punto importante: costruire un sistema che permetta di premiare un gran numero di partecipanti. Ognuno al proprio livello deve poter essere coinvolto per un potente effetto sugli obiettivi. Rifletti di conseguenza su una gerarchia di dotazioni: premiare lo sforzo al punto da esaltare l'eccezionale . Pertanto, la scelta degli obiettivi personali e collettivi che innescano l'assegnazione delle diverse dotazioni deve essere attentamente valutata.

   Nota: l'implementazione di incentivi intermediari è interessante per combattere l'esaurimento dei team di vendita.

   Infine non dimenticare di definire regole precise per evitare equivoci o ambiguità o anche… denuncia! I regolamenti devono inoltre rimanere facilmente accessibili.

6. Optare per doti attraenti

   È necessariamente decisivo scegliere incentivi stimolanti. Cosa motiva i venditori dell'azienda? Viaggi, regali… Per i premi finanziari, determinare l'importo da cui il premio diventa molto attraente. I limiti in termini di budget saranno ovviamente del giudice di pace.

   Altro punto: stare attenti a far sì che le doti rimangano coerenti con i valori e la cultura dell'azienda.

7. Inizia la sfida

   Momento clou dell'operazione. La presentazione del dispositivo richiede una cura particolare . L'ideale è organizzare un vero e proprio evento per lanciare il dispositivo: programmare l'operazione, presentare concretamente le dotazioni in modalità "spettacolo e luci", …

   Fornire tutte le informazioni e il supporto necessari da fornire a ciascun venditore.

8. Animare per coinvolgere il team di vendita

   Non basta offrire bonus eccezionali perché l'azione sia coronata dal successo. L'animazione non è da trascurare. lei è pari da prendere molto sul serio fin dalla concezione della sfida . Se così non fosse, c'è un forte rischio che i venditori si esauriscano, si demotivano o addirittura interessino solo una parte di loro: i più competitivi.

   Oggi ci sono molti strumenti digitali per mantenere in movimento l'intera forza vendita. Da un'applicazione web possono seguire in tempo reale tramite dashboard: i loro risultati, il loro ranking, quello altrui, le doti acquisite, messaggi di incoraggiamento, ecc.

   Affidati ai responsabili delle vendite (responsabili di settore, responsabili commerciali, ecc.) per garantire l'animazione locale. Oltre agli strumenti digitali, forniscono un supporto quotidiano: un vero e proprio coaching sano per mantenere la motivazione.

9. Chiudi una sfida in modo costruttivo

   Il dopo è sempre importante. Consente di capitalizzare i risultati ottenuti per ottenere maggiore efficienza e impegno per le prossime sfide.

   L'analisi post-azione viene effettuata confrontando i risultati con gli obiettivi iniziali. Meglio ancora calcolando un ritorno sull'investimento (ROI) per valutare la redditività dell'azione.