Azione commerciale ed esempi di piano d'azione commerciale, le basi

Che cos'è un piano d'azione aziendale (PAC)?

Questo documento descrive il Azioni (promozione, comunicazione, marketing diretto, vendita fisica, utilizzo di reti di distribuzione, ecc.) implementato per raggiungere gli obiettivi commerciale fisso in utilizzando le risorse e i budget stanziati. Questo è uno strumento di base per il gestione di una forza vendita .

Nota: A PAC programma azioni commerciali a breve termine (max 1 anno).

Altra funzione di questo documento: stabilire le priorità venditori in spiegando il "cosa", il "perché" e il "come" .

Infine, include una parte "di follow-up" guidare le azioni in campo e motiva i tuoi venditori .

Quando l'azienda ha un reparto marketing, questo piano viene condiviso tra i 2 servizi per un coordinamento efficace. Idealmente, questo è il lato commerciale del piano di marketing .

Alcune azioni commerciali, come l'invio di e-mail, possono essere prese in considerazione sia in un piano di marketing operativo (ad esempio in un piano media) che in un PAC. Tutto dipende dall'organizzazione dell'azienda.

Contenuto di un piano d'azione commerciale

1. Promemoria della strategia commerciale e delle sue basi

   È importante sapere perché vengono intraprese le azioni. La strategia ha senso. È anche rilevante nel piano d'azione riportare la strategia commerciale all'obiettivo strategico dell'azienda mentre spiega il contesto.

2. Definizione degli obiettivi

   Una strategia commerciale include necessariamente degli obiettivi per poterne misurare le prestazioni e garantirne la gestione. Ad esempio, se la tua strategia è sviluppare il numero di clienti in un segmento chiave, il tuo obiettivo può essere espresso nel numero di nuovi clienti da acquisire.

   Importante: gli obiettivi devono essere SMART per essere efficaci - Attenzione a non confondere gli obiettivi della strategia commerciale con quelli delle azioni, dedicate al pilotaggio.

3. Dettagli di azioni commerciali, risorse, budget e indicatori di monitoraggio

   Per raggiungere gli obiettivi sopra definiti, è necessario scegliere le azioni appropriate. Questa parte presenta gli assi mantenuti, i mezzi per attuarli, la dotazione di bilancio e gli indicatori per seguirne il successo.

   Ogni azione può essere oggetto di una scheda dedicata. Riprende in modo preciso il contenuto dell'azione.

4. Pianificazione delle azioni

   Creazione di un calendario per pianificare azioni future. Comprende gli elementi essenziali per una buona pianificazione: quale azione? Chi è il responsabile ? Quando ? Monitoraggio delle prestazioni.

   A seconda dell'utilizzo del documento, è possibile aggiungere una colonna aggiuntiva con il budget assegnato. Tutte le informazioni si trovano nel foglio dell'azione commerciale, non perdere di vista il fatto che questa pianificazione deve rimanere operativa.

Esempio di un piano d'azione commerciale

1 - Strategia aziendale

L'obiettivo strategico dell'azienda è detenere una quota di mercato del 25% nell'attrezzatura 1.

L'analisi commerciale ha mostrato che la quota di clientela era insufficiente su tutto il mercato e che nel segmento più importante è conseguibile un significativo margine di progressione in termini di fatturato con i clienti esistenti.

La strategia commerciale è quindi quella di aumentare il numero di clienti in tutti i segmenti e di aumentare le vendite ai clienti esistenti per il segmento più promettente.

2 -Obiettivi

La strategia è duplice:

• - conquista su tutti i mercati: + 20% di nuovi clienti
• - intensificazione degli sforzi commerciali sui clienti esistenti nel segmento prioritario: + 30% di aumento del fatturato su questo target

3 - Azioni

3.1 - Conquistare nuovi clienti

Azioni commerciali:

• - Aumento del numero di visite potenziali
• - Attuazione di un'azione telefonica (prospezione telefonica)
• - Mailing a un grande target
• - Partecipazione a una fiera

Modi :

• - Assunzione di un nuovo rappresentante di vendita con un profilo di cacciatore
• - Creazione di una nuova brochure per presentare l'azienda

Bilancio:

• - Definizione del budget associato - esempio: 60k € per l'assunzione del rappresentante di vendita + compenso
• - Costo di telefonate, mailing, mostra e brochure

Indicatori di monitoraggio:

• - Aumento percentuale del numero di visite effettuate ai potenziali clienti
• - Numero di lead e conversioni tx per le diverse azioni
• - Tasso di nuovi clienti

3.2 - Intensificazione delle vendite sulla base dei clienti esistenti

Azioni commerciali:

• - Riorganizzazione commerciale per aumentare il numero di venditori in questo segmento
• - Creazione di una posizione di venditore key account per gestire la maggior parte dei potenziali clienti in questo segmento (reclutamento interno)
• - Motivazione dei venditori sullo sviluppo del fatturato del proprio portafoglio clienti

Modi :

• Sistema di motivazione dei venditori (obiettivi individuali coerenti con il sistema di bonus di ciascun venditore)

Bilancio:

• Costo del costo per la riorganizzazione, la creazione di una posizione e la nuova brochure

Indicatori di monitoraggio:

• Evoluzione della quota di mercato nei conti esistenti

4 - Pianificazione