Definizione della strategia Blue Ocean
Questo concetto è stato creato da Renée Mauborgne e Chan Kim. Per 15 anni hanno studiato centinaia di aziende come Apple, Swatch, E-bay, Nintendo… Queste aziende hanno in comune il fatto di aver messo in atto strategie brillanti, giocando sulla differenziazione, e quindi prosperando ampiamente.
La strategia Blue Ocean sviluppata dai due ricercatori è molto semplice e corrisponde a tutti i tipi di attività. Sia i grandi gruppi che le PMI. L'interesse per un'azienda a praticare questo metodo è un reale desiderio di differenziarsi, di innovare e di offrire prodotti o servizi utili ai propri acquirenti. Questo in un mercato con poca o nessuna concorrenza. Il sogno di ogni azienda, vero?
Due esempi di una strategia di successo:
- 1- Il gruppo francese SEB è conosciuto in tutto il mondo per le sue macchine per patatine fritte. E più recentemente per le sue friggitrici oil-free. Una vera rivoluzione sul mercato che ha promosso anche Oprah Winfrey la famosa conduttrice americana. Riducendo drasticamente la quantità di olio necessaria per preparare le sue patatine fatte in casa, il gruppo ha chiaramente fatto un passo avanti rispetto ai suoi concorrenti e si è distinto agli occhi dei consumatori.
- 2- Cirque du Soleil è stato creato in Canada negli anni 80. L'azienda ha continuato a crescere e ora copre più di 300 città e riceve milioni di visitatori ogni anno. I suoi spettacoli sono spettacolari, le storie sono ispirate al mondo del teatro e soprattutto nessun animale selvatico fa parte dello spettacolo. È qui che il Cirque du Soleil ha fatto di tutto per essere l'unico circo ad offrire uno spettacolo del genere. È stato anche in grado di ridurre i suoi costi. Animali selvatici che richiedono una manutenzione specifica e regolare.
Comprendi il valore di una tale strategia
Gli autori hanno diviso il mercato in due grandi oceani: rosso e blu. La maggior parte delle imprese si trova nell'Oceano Rosso. La concorrenza infuria:
Figura 1: Differenza tra oceano rosso e oceano blu
Queste attività potrebbero prosperare maggiormente se creassero oceani blu. Questo è uno spazio dove la concorrenza è inesistente e attrae nuova domanda, nuovi clienti. La gente è disposta a pagare caro per vedere uno spettacolo straordinario e innovativo come il Cirque du Soleil di cui abbiamo parlato. Vedono un vero valore aggiunto in esso.
Gli autori hanno chiamato questo fenomeno “innovazione di valore”.
Figura 2: Creare un'innovazione - Valore
Come realizzare questa strategia Blue Ocean in 5 passaggi chiave
1 - Determina cosa esiste già e cosa potrebbe esistere con la matrice ANSOFF
Per sviluppare al meglio questa strategia sarà necessario studiare la propria posizione sul mercato e rispetto alla concorrenza.
Figura 3: La matrice ANSOF
2- Analizzare il suo mercato e oltre i suoi confini utilizzando un quadro strategico
La tela strategica è uno strumento che non incontri tutti i giorni. Comunque è molto pratico! Puoi così vedere la tua posizione nel mercato confrontando i tuoi prodotti o servizi con quelli dei concorrenti. Sta a te definire gli aspetti che vuoi studiare. Questi possono essere prezzo, design, qualità, prestazioni tecniche, dimensioni, condivisione del prodotto, ecc. Sono infinite. Tuttavia, prova a limitarti a 6 o 8 criteri per iniziare. L'obiettivo è definire gli elementi chiave da adottare, adeguare o ritirare per il mercato di riferimento.
Figura 4: Schema strategico per definire la tua strategia Blue Ocean
- La tela strategica è uno strumento visivo. Consente una migliore panoramica del comportamento dei tuoi concorrenti o dei principali attori del mercato.
- È anche un esercizio molto soggettivo. I criteri non sono definiti in anticipo, motivo per cui è sempre più interessante costruirli all'interno di un team multidisciplinare.
Analizzare il tuo mercato “oltre i confini” significa anche andare oltre i tuoi clienti esistenti. Ecco 6 domande a cui puoi pensare che ti daranno buoni spunti di riflessione:
- Quali sono le soluzioni alternative già presenti sul mercato?
- Quali sono i gruppi strategici nel vostro settore?
- Qual è il rapporto acquirente-utente? Chi sono, come agiscono e perché?
- Quali sono i prodotti e i servizi complementari?
- Offrite contenuti funzionali ed emotivi?
- Quali sono le principali tendenze?
"Vuoi passare il resto della tua vita a vendere acqua dolce o vuoi provare a cambiare il mondo?"
- Da Steve Jobs a John Sculley -
Potrai così comprendere meglio i tuoi “non clienti”. Questi possono essere suddivisi in tre categorie:
Figura 5: Differenzia i tuoi non clienti per indirizzarli meglio
Una volta individuati i tuoi non clienti e individuati i contorni del tuo mercato, vediamo come disegnarlo definitivamente.
3- Disegna le nuove frontiere del tuo mercato con la matrice ERAC
Una volta identificati i tuoi criteri, si tratterà di trovare il giusto equilibrio e prendere le decisioni appropriate per soddisfare la strategia Blue Ocean. La matrice ERAC è un ottimo strumento per questo.
Figura 6: La matrice ERAC
Qui puoi creare la tua nuova curva del valore abbassando i costi e aumentando il valore utile dell'offerta.
Non dovresti esitare a regolare, tagliare, sostituire o aggiungere criteri sulla tua tela strategica dopo la costruzione di questa matrice. In questo modo arriverai al perfetto (o quasi!) Equilibrio.
4- Comunicare e unire i propri team: il ruolo del manager
Questa strategia dell'Oceano Blu, forse, creerà ostacoli interni. Alcuni membri del tuo staff troveranno la strategia troppo rischiosa, altri inutili. È normale. Sta a te rassicurarli.
“Il capo che considera i suoi dirigenti un ostacolo al cambiamento è anche quello che si lamenta di non essere ascoltato dai suoi clienti. "
- Jean Abraham, imprenditore -
Per garantire una perfetta coesione, spiega a monte il tuo obiettivo. Includere tutti nel processo di pensiero e creazione delle matrici. Che siano i tuoi collaboratori diretti, prescrittori, partner o membri del CODIR. Essendo il più chiaro e trasparente possibile, chiedendo a tutti di giocare, guadagnerai la loro fiducia e sicuramente molte buone idee.
5- Eseguire e… ricominciare da capo
Una volta che la strategia è stata adattata, formulata e adottata dall'intera azienda, puoi iniziare a eseguirla.
Questo metodo è perfetto se vuoi superare la concorrenza. Stai attento però. Sebbene questa strategia sia molto efficace, rimane comunque una strategia a breve termine. L'oceano blu si trasformerà rapidamente nell'oceano rosso, una volta che i concorrenti capiranno e vedranno il potenziale del tuo nuovo mercato. Quindi stai sempre all'erta.
- Se vuoi saperne di più su questa strategia, è disponibile un libro. Lo trovi qui: Amazon.
- Trovi anche esempi concreti e di successo come l'iPhone (video Youtube) o Ikea (slideshare)
