Per essere efficace, è importante organizzare la tua campagna per acquisire nuovi clienti. Definire un piano di prospezione ti aiuterà a porti le domande giuste e ad attuare azioni sul campo, efficaci e redditizie. Offriamo un modello qui sotto per aiutarti a costruire il tuo.
Modello di piano di prospezione
Questo esempio può essere utilizzato anche se sei un venditore come se fossi un responsabile delle vendite. È solo una questione di scala di risorse e follow-up.
Obiettivi di prospezione
Come ogni azione, devi prima di tutto definire i tuoi obiettivi di prospezione: vuoi aumentare il numero di clienti in un particolare segmento? Quanti nuovi account vuoi raggiungere nel tuo portafoglio? eccetera.
Questa fase è importante perché dà significato e consistenza al tuo piano di prospezione. lo sai dove stai andando . Nei passaggi seguenti definirete come arrivare là.
Importante: scegli gli obiettivi SMART
Scelta degli obiettivi
I tuoi clienti sono formati da profili diversi secondo criteri descrittivi, geografici, comportamentali…. sì hai segmentato il tuo mercato (o clienti), allora probabilmente capisci questo concetto. In caso contrario, ti invitiamo a consultare la pagina dedicata .
Come selezionare i tuoi obiettivi?
2 casi:
- O la scelta è già fissata durante la fase precedente. Il tuo obiettivo è sviluppare un target identificato . Quindi sai quali profili scegliere.
- oppure i tuoi obiettivi non specificano un obiettivo particolare, ma danno un obiettivo generale. È quindi necessario eseguire un'analisi per determinare quali profili cliente ti permetteranno di raggiungere i numeri target . Anche in questo caso, diversi possibili angoli di attacco: adottare un approccio di marketing per identificare e scegliere i segmenti di mercato prioritari o analizzare le vendite ed evidenziare le opportunità.
Definizione e calibrazione delle azioni di prospezione
Per costruire la tua campagna, devi definire come fare un prospect. Passa attraverso il scelta dei mezzi arbitrata da un budget e basata su un elenco di prospect.
Dovremmo iniziare definendo i mezzi? O il bilancio? Prendere in considerazione in anticipo i vincoli della base di prospezione? Non ci sono risposte certe a queste domande; La realtà è più complessa. Infatti, i mezzi di prospezione, il file e il budget sono 3 possibili chiavi di accesso. Per esempio :
- Potresti essere limitato da un budget specifico. In quel caso, il tuo piano di prospezione dovrà fare i conti con questo vincolo per ottimizzare le risorse da mobilitare secondo gli obiettivi prefissati.
- La tua ambizione è di svilupparti in un nuovo mercato? Sai quindi che dovrai investire seriamente nei mezzi appropriati (magari invio di e-mail, generazione di lead con qualificazione telefonica e visita fisica per i potenziali clienti più interessanti). Sarà senza dubbio necessario acquisire un file di prospezione. Il tuo obiettivo è la voce chiave che fissa i mezzi e definisce un budget.
- La tua attività riguarda un numero limitato di potenziali clienti. La tua priorità è arricchire il tuo file per alimentare i tuoi rappresentanti di vendita con opportunità per i clienti. La costruzione e l'arricchimento del tuo file guideranno la definizione dei mezzi messi in atto : reclutamento di venditori per una ricerca più intensa, progettazione di opuscoli di supporto alla vendita, ecc. E quindi definire il budget che ne consegue!
Sarà senza dubbio necessario fare avanti e indietro tra ogni componente per fare le scelte giuste.
Dopo questa precisazione, ecco il contenuto di ciascuna parte:
Mezzi di prospezione
Le leve si differenziano a seconda che si tratti di individuare e raccogliere una lista di prospect caldi (probabilmente ordinabili a breve termine) o di svolgere un'azione commerciale per trasformare un prospect in cliente.
Le principali modalità di raccolta dei contatti:
- inviare un'e-mail
- sito web (sul tuo sito)
- campagne di raccolta di piombo su siti di terze parti
- social networks
- acquisto di file
- salotti
I mezzi per trasformare
- strumenti commerciali (brochure, presentazioni di vendita)
- numero di visite riservate all'azione
- spese di viaggio
- campioni
- prerogative commerciali
- formazione in tecniche di vendita
- reclutamento
- esternalizzazione della forza vendita
- supporto interno (assistenti, altri servizi, ecc.)
- …
sentiti libero di definire indicatori di monitoraggio per le risorse più importanti . Ti permetteranno di gestire le tue azioni e di poter modificare, se necessario, il tuo approccio lungo il percorso.
Ad esempio: definisci un volume di visite di 10 a settimana per la tua azione di prospezione. Ma in realtà ti rendi conto che il follow-up dei clienti classici ti libera solo 5 visite per dedicarti allo sviluppo del tuo portfolio. Consapevoli della situazione grazie all'utilizzo di un indicatore del numero di visite potenziali, sei in grado di anticipare un fallimento e quindi, ad esempio, suonare i campanelli d'allarme con la tua gerarchia. Oppure riorganizzati per libera più tempo faccia a faccia .
Il database di prospezione
Per preparare una prospezione, devono essere verificati 3 punti importanti riguardanti il tuo file:
- la qualità delle informazioni (Sono ancora aggiornati? Indirizzi scaduti, ecc.).
- completezza dei contenuti : il tuo file contiene tutti i campi necessari per condurre la tua campagna? Ad esempio: se in B2B vuoi indirizzare una determinata funzione, sei sicuro che tutti i contatti abbiano questo campo compilato?
- il numero di contatti : è sufficiente in relazione ai tuoi obiettivi e alle risorse stanziate?
Per saperne di più sulla scheda commerciale, visita la nostra pagina dedicata.
Il budget
Flessibile, negoziabile o imposto… il budget fissa le tue ambizioni.
In tutti i casi, assicurati che ti permetta di finanziare i mezzi definiti . Altrimenti si esce con un handicap che inevitabilmente ricomparirà durante l'azione. Potrebbe essere necessario fare dei compromessi. La domanda da porsi sarà quindi la seguente: "Sono sicuro di raggiungere gli obiettivi prefissati senza tutti i mezzi precedentemente selezionati?".
Da qui l'importanza di calibrare adeguatamente le proprie azioni in base al budget stanziato… fin dall'inizio! Anche se significa ridiscutere obiettivi, se ovviamente non si hanno margini di manovra sulle risorse finanziarie.
Preparazione e pianificazione della campagna di prospezione
Ora hai tutto il necessario per passare alla fase concreta. Puoi impostare tutte le tue azioni sulla musica. Prepara i tuoi vari strumenti come lo script di prospezione, essenziale per un approccio di successo.
Stabilire un piano d'azione ( vedere un modello ) previsto per garantire un'equa distribuzione delle sequenze nel tempo. Prestare particolare attenzione alla sovrapposizione e alla sequenza delle azioni (una che può iniziare solo se quella precedente è stata completata).
La misura del successo
Pianifica un sistema di misurazione coerente per garantire il raggiungimento dei tuoi obiettivi. Questa buona pratica ti aiuterà a progredire. In caso contrario, come puoi essere sicuro del rendimento della tua campagna?
Questo file è referenziato in: Prospezione commerciale: organizzazione e mezzi per attirare nuovi clienti
