Allora come si fa? Dovresti essere consapevole che il prezzo da solo non significa nulla. È associato al valore della tua offerta.
Il rapporto valore/costo percepito dal cliente lo aiuterà a farsi un'opinione su quanto vale il tuo prodotto/servizio.
Questo valore percepito include tutte le caratteristiche funzionali, ma anche elementi psicologici legati al cliente (motivazioni, atteggiamenti verso una particolare caratteristica, immagine, affettiva, ecc.).
L'essenziale da sapere
Prevenire obiezioni sui prezzi
L'intero punto dell'intervista di vendita è massimizzare questo valore in modo che il prezzo si giustifichi. Alcuni suggerimenti :
- Non rivelare il tuo prezzo troppo presto: questa fase deve assolutamente intervenire dopo aver convinto il tuo cliente di quello che guadagnerà con la tua offerta.
- Sii professionale nella tua dichiarazione dei prezzi: dettagliarlo, sii specifico. Il tuo interlocutore deve sentire che la cifra risulta da un calcolo razionale e ponderato. Assumi un tono calmo e sicuro di te. Il tuo interlocutore ha bisogno di essere rassicurato.
- Circonda il prezzo di argomenti per evitare che scenda come… una penalità.
- Non vendere il tuo prodotto. Niente come svalutare un'offerta. Al contrario: sii deciso! Stai chiedendo uno sconto? Quindi negoziare una considerazione.
- Non dimenticare di promuovere i servizi intorno alla tua offerta. Spesso fanno la differenza.
- E, cosa più importante: adottare un'argomentazione orientata al cliente . Le funzioni indicate sono interessanti solo se fanno guadagnare qualcosa al tuo contatto.
Conoscenza della concorrenza
Conoscere il valore della tua offerta è una cosa, ma è essenziale per conoscere quelli dei concorrenti . Questa conoscenza ti sarà molto utile per smontare, durante il colloquio di vendita, un confronto con altri concorrenti.
Affronta l'obiezione
Se nonostante una buona presentazione del prezzo ti trovi di fronte a un'obiezione come "È troppo costoso", ecco alcune buone pratiche per affrontarlo:
Innanzitutto, tieni presente che questa può essere una tecnica di negoziazione per ottenere condizioni migliori.
Il primo passo è quindi quello di fare domande, con calma, del tipo: su quali punti precisamente? In relazione a chi? Eccetera. Per scoprire cosa implica questa obiezione, i motivi o le motivazioni nascoste e, a seconda di ciò, fare proposte su misura (pagamento scaglionato, opzioni, ecc.). Un altro vantaggio è quello di discutere sull'intero costo in base ai risparmi generati per il cliente . Per dimostrare il tuo punto, puoi calcolare il suo ritorno sull'investimento.
Ci sono tecniche per aiutare cambiare la prospettiva del cliente . Ad esempio il "sì … se":
"Sì, il prezzo sarebbe alto se questa soluzione fosse collocata su un dispositivo con scarso impatto sulla tua produzione. Tuttavia, all'inizio dell'intervista, hai insistito sulla posta in gioco di questo problema per la tua azienda…"
Se sei paragonato a un concorrente, usa la differenza di prezzo per dimostrare il valore della tua offerta e soprattutto che alla fine, tenendo conto di tutti gli aspetti, con il prezzo del competitor, il costo complessivo sarà ancora più alto.
Gioca anche sul lato psicologico del rischio . La tua offerta potrebbe essere più costosa, ma non comporta alcun rischio…
