I metodi applicati ai prodotti convenzionali non sono adatti a questa professione. Questa è una difficoltà incontrata dalla maggior parte dei consulenti.
Allora come si fa?
Il costo di un incarico di consulenza
I clienti spesso fraintendono perché un consulente addebiterà $ 1000 al giorno. Una cifra che sembra irragionevole in considerazione del proprio stipendio e delle spese apparenti del consulente. Ma quello che non vedono sono le questioni legate all'equilibrio tra produzione di una missione e il compiti di sviluppo del consulente e della sua azienda . Questi compiti riguardano la formazione dell'esperto, la progettazione e l'aggiornamento dei suoi strumenti, la prospezione, il networking… In breve: un insieme di campi che non generano fatturato e che quindi rappresentano dei costi… non necessariamente quantificabili.
Non dimenticare anche il tempo dedicato alla preparazione del file e alla stesura delle raccomandazioni. Attività che vengono eseguite al di fuori dell'orario fatturato.
Aggiungi costi aggiuntivi (contabilità, viaggi, cancelleria, eventuale affitto di locali professionali…) e avrai il totale delle tue spese.
Il prezzo teorico
Facendo un piccolo calcolo, otterrai un prezzo che ti darà una base per la fatturazione o piuttosto… . negoziazione.
Sei un consulente indipendente e desideri pagarti uno stipendio di 40.000 euro netti. Prendiamo un numero medio di giornate lavorate nell'anno pari a 220, con un tasso di giornate fatturate del 60% e oneri sociali pari al 45%:
| Lavoro | In aumento | Calcolo |
| Obiettivo stipendio netto | 40 000 € | |
| Oneri sociali | 18 000 € | 40 000 € * 0.45 |
| Costi salariali totali | 58 000 € | 40 000 € + 18 000 € |
| Importo delle spese accessorie | 10 235 € | circa 15% del fatturato totale (58.000 / 0,85) - 58.000 |
| Importo del fatturato (HT) |
68 235 € |
58 000 € + 10 235 € |
| Numero di giorni di missione | 132 | 220 * 0,60 (tariffa giorni fatturati) |
| Tariffa giornaliera (HT) | 516 € | 68 235 € / 132 |
Questo calcolo ti dà un'idea di un meccanismo da seguire, pur sapendo che è necessario stimare correttamente l'importo delle spese accessorie. AFE (vedi sotto) offre un elenco completo di tariffe per aiutarti a fare la tua simulazione.
Una volta stimato il prezzo, è fondamentale confrontarlo con il prezzo di mercato.
Saprai così se le tue pretese non sono eccessive. Oppure se la differenza rappresenta un particolare valore aggiunto che puoi fornire ai tuoi clienti. Qualsiasi prezzo deve poter essere giustificato. Non dimenticarlo.
Le commissioni effettivamente fatturate
Certo, le tue commissioni effettive dipenderanno dalle trattative con il tuo cliente e dai termini e condizioni relativi all'incarico : numero di giorni, missioni secondarie, ecc.
Un punto importante è non anticipare mai le tue tariffe finché non sei sicuro che il tuo cliente sia pronto per ordinare . Non vendi un prezzo, ma un servizio e, attraverso di esso, il tuo valore aggiunto. Non venderlo!
Un'altra trappola: rompere i prezzi per ottenere una missione sperando di salire più tardi. Questo è raramente il caso. Con la tua offerta aggressiva, stabilisci un punto di riferimento che sarà difficile da spostare… verso l'alto.
Considerando il calcolo di cui sopra, sembra che se abbassi troppo le tue tariffe, sarai costretto a fare più incarichi per mantenere uno stipendio dignitoso . Il tempo a disposizione per le attività ausiliarie sarà ridotto di conseguenza. Alla fine, sarai meno disponibile a prospettare, cercare clienti … In breve: una specie di spirale di fallimento .
È vero anche il contrario. Un importo più equo delle commissioni significa più tempo per costruire clienti e perfezionare la loro esperienza . E così per migliorare !
Consultare: gli strumenti del consulente, una selezione di metodi e procedure essenziali
