La professione di venditore attira sempre più persone. Per molti di loro basta essere loquaci, saper emozionare il cliente, e voilà…
Sfortunatamente, questa è una visione piuttosto paralizzante! Per usare un'espressione piuttosto comune "Rimettiamo la chiesa in mezzo al paese". Per chi vuole avere successo, essere un venditore non è così semplice. Richiede molte qualità, sia in termini di know-how che di capacità interpersonali… prendiamo tutto insieme!
Le qualità psicologiche ed emotive di un buon venditore
Iniziare, il venditore giusto, il venditore giusto deve avere molte qualità psicologiche ed emotive riuscire nel tempo:
- 1 - Saper prendere "No" e molte altre brutte frasi da potenziali clienti, senza emozionarsi. Il rifiuto e il fallimento sono parte integrante della funzione di vendita, devi esserne consapevole!
- 2 - Saper essere paziente con le prospettive. Alcuni di loro saranno accoglienti, altri di cattivo umore. Alcuni di loro sembreranno non capire cosa gli viene detto. Faranno domande sulla stessa cosa più e più volte. Altri poseranno conigli o ti riceveranno in ritardo …
La pazienza e la capacità di adattamento sono fondamentali nella vendita! Se tu perdi la calma, anche il cliente perde la sua; e in molti casi è l'inizio della fine, la vendita non finisce.
- 3 - Il buon venditore deve essere persistente perché non venderà ogni volta anche se è stato molto buono. Dal momento che prenderà molti "No", a volte dovrà perseverare e mostrare abnegazione se vuole raggiungere i suoi obiettivi aziendali.
- 4 - Il buon venditore deve avere una buona resistenza allo stress. Perché vendere è un lavoro stressante e pieno di colpi di scena. La sopravvivenza e lo sviluppo di un'impresa dipendono prima di tutto dalle sue vendite. È quindi il reparto più sfidato in azienda…
I venditori sono quindi molto sotto pressione . Da un lato, il datore di lavoro pretende da loro risultati rapidi e seri (a volte pena il licenziamento). D'altra parte, i clienti non sempre acquistano o talvolta impiegano troppo tempo per prendere una decisione. Per non parlare del fatto che devi essere sempre a terra e accettare di investire troppo a volte. Tutto ciò può essere particolarmente gravoso da un punto di vista fisico e psicologico.
- 5 - Il buon venditore deve essere entusiasta: tutti sanno che l'entusiasmo è contagioso. Bisogna saper seminare per raccogliere. Quindi spetta al venditore instillare l'atteggiamento che desidera ricevere dai propri clienti.
- 6 - Il buon venditore deve essere qualcuno che è ambizioso: vendere non è il lavoro più facile del mondo. Per perseverare in questo, devi essere il tipo di persona che aspira all'eccellenza, al successo, al benessere materiale, all'ammirazione degli altri, ecc.
- 7 - Il buon venditore deve essere disciplinato: senza disciplina è difficile raggiungere il successo. Essere disciplinati significa continuare a fare telefonate/fare visite sul campo quando non necessariamente si vuole. È solo continuare a fare ricerche quando hai abbastanza clienti nella tua pipeline di vendita in questo momento. È rendersi conto che non abbiamo ancora raggiunto gli obiettivi della giornata e che dobbiamo continuare a lavorare un po' più tardi. Eccetera.
Senza questa disciplina quotidiana, è facile restare indietro sugli obiettivi aziendali, lasciarsi andare o addirittura superare…
Le capacità di comunicazione e negoziazione di un buon venditore
Senza comprovate capacità di comunicazione e negoziazione, sarà difficile avere davvero successo nella funzione di vendita. Queste qualità sono:
- 1 - Contatto facile: a meno che non vogliano vendere su internet, prima o poi il venditore dovrà incontrare persone reali. Dovrà liberarsi da ogni timidezza. Dovrà sorridere e andare avanti sistematicamente. Dovrà sapere come avvicinarsi agli altri, sapere come iniziare una conversazione interessante, ecc.
- 2 - Empatia: un buon venditore è qualcuno che sa mettersi nei panni dei suoi clienti e ascoltarli, ben oltre le loro parole. È colui che percepisce ciò che accade nella mente e nel cuore dei suoi clienti al di là di ciò che esprimono spontaneamente.
Essere empatici richiede saper porre le domande giuste nel giusto contesto e praticare l'ascolto attivo per comprendere e servire meglio i clienti.
- 3 - Padronanza delle tecniche di vendita e negoziazione che funzionano : il venditore efficiente sa presentare il suo prodotto in modo vantaggioso per il suo potenziale cliente, e sa annunciare e difendere il suo prezzo. Sa come convincere e persuadere per ottenere assistenza ai clienti. >
Il buon venditore è in grado di negoziare in un modo che avvantaggia tutti: il cliente, l'azienda che impiega il venditore e il venditore stesso.
- 4 - Padronanza del prodotto, buona conoscenza del mercato e della concorrenza: il buon venditore sa che diminuisce le sue possibilità di negoziare in modo efficace e di chiudere le vendite se:
- non padroneggia il suo prodotto come il palmo della sua mano, se non ne conosce i punti di forza, i limiti, i vantaggi, le caratteristiche e i benefici,
- non capisce l'essenziale del suo prodotto e cosa sta cercando il suo mercato,
- non conosce i punti di forza e di debolezza dei prodotti concorrenti.
- 5 - La capacità di gestire i conflitti: a volte ci sono incomprensioni con il cliente, disaccordi, bias di comunicazione. Il buon venditore deve essere in grado di gestirli in modo efficace. Deve essere in grado di mettere da parte le sue emozioni e prestare attenzione a quelle del cliente. Deve essere in grado di trovare soluzioni che soddisfino il cliente in ogni circostanza.
In questo modo ottimizzerà le possibilità di convincere, mantenere questo account cliente e continuare a fare affari con esso nel tempo.
Le qualità organizzative di un buon venditore
Il buon venditore deve avere anche qualità organizzative:
- 1 - Capacità di garantire una buona gestione documentale: Se il venditore impiega ore di ricerca per trovare il file/scheda tecnica/contratto di un cliente… sarà molto rapidamente dannoso per lui.
- 2- Capacità di garantire una buona gestione del tempo: sia sul campo che in ufficio, saper gestire il tempo è fondamentale. Puoi perdere rapidamente 4 ore con un cliente che non comprerà mai, o passare 5 ore a fare relazioni non strategiche.
Il venditore efficiente sa gestire il suo tempo, le sue priorità e la sua organizzazione complessiva!
Le qualità di leadership di un buon venditore
Un buon venditore dovrebbe avere anche doti di leadership:
- 1 - Dì la verità qualunque cosa accada: un buon venditore deve dire la verità anche in situazioni difficili. Ad esempio, non dovrebbe mentire sulle qualità del suo prodotto anche se oggi gli costa una vendita. Perché sa che è meglio preservare la fiducia di un cliente, anche a costo di vendergli altri prodotti in seguito.
- 2 - Mantieni le promesse che ha fatto: un buon venditore si organizza per mantenere le promesse. Sa che questo è un prerequisito per la fedeltà del cliente; e chi dice "clienti fedeli" significa clienti che acquistano più e più volte i prodotti dell'azienda e parlano con altri potenziali clienti.
Fortunatamente, le qualità di un buon venditore possono essere apprese.
Vedi, il buon venditore ha molte qualità senza le quali non può avere successo a lungo termine . Ma è raro imbattersi in un venditore che, all'inizio della sua carriera, li ha tutti. Ne ha alcuni, e deve impararne altri, e soprattutto coltivarli quotidianamente…
Fortunatamente, ognuna di queste qualità può essere appresa e acquisita . Devi solo allenarti, esercitarti, metterti in discussione e misurare costantemente i tuoi progressi! Questa è la garanzia del miglioramento continuo in termini di efficienza aziendale.
Autore - Victor Cabrera -
Victor Cabrera è un autore, consulente e formatore in efficienza aziendale. Supporta venditori, manager e lavoratori indipendenti verso una maggiore performance nelle loro azioni di vendita. Dalla ricerca di potenziali clienti, alla conversione e fidelizzazione, agisce su tutte le leve del processo di vendita coniugando efficienza, crescita e redditività!
Il suo sito web: www.technique-de-vente.com
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