Processo di vendita: dalla prospezione al follow-up del cliente

L'ordine si ottiene dopo un processo che sfocia nella vendita. Analizzare e comprendere le diverse fasi è la chiave del successo commerciale di qualsiasi azienda.

Infatti, individuando le fasi che trasformeranno un sospettato in un cliente, è possibile progredire nelle loro tecniche e migliorare le competenze e gli strumenti a disposizione della forza vendita.

Ecco un esempio di un processo aziendale generico

1- Conoscenza dell'offerta : i venditori devono padroneggiare l'offerta di prodotti e servizi a portata di mano. Un passaggio è spesso trascurato, ma essenziale.

2 - Trova potenziali clienti : dopo un'analisi del mercato e una definizione degli obiettivi, il primo passo sul campo è quello diidentificare nuovi potenziali clienti.

3 - Approccio commerciale : contatto potenziale (per telefono, visite dirette…)

4 - Alla scoperta delle tue esigenze : l'obiettivo è capire cosa sono le leve che possono far scattare un ordine.

5 - Presentazione dell'offerta : evidenziare i benefici di prodotti e servizi in risposta ai bisogni individuati nella fase precedente.

6 - Conclusione della vendita : sapere come chiudere una vendita, un'abilità molto importante.

7 - Monitoraggio e costruzione della relazione : Una volta cliente, è consigliabile investire nella relazione per fidelizzare e rinnovare le vendite.

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