Quando devi vendere a un cliente, e questo è ancora più vero quando si tratta di un prospect, non è mai scontato. Rari sono gli interlocutori che vi diranno "banco" alla fine del il tuo argomento ben preparato che esalti i meriti della tua azienda, l'eccellenza dei tuoi prodotti, la pertinenza della tua proposta, ecc. Quando si ha la fortuna di potersi esprimere e non incontrare una prima obiezione appena si entra in contatto!
Un buon acquirente mostrerà il più delle volte una resistenza più o meno marcata: "troppo costoso", "non è il momento"… Un modo per mantenere un certo controllo della situazione. E un posto dove aspettare qualcosa come: "Dammi un ultimo argomento per rassicurarmi". In tal modo, è fondamentale saper decodificare queste riflessioni che ti diranno molto sulle intenzioni del tuo interlocutore e alle quali dovrai adattare la tua strategia di vendita . Questo troverà anche un rapporto col cliente efficiente e sereno.
False obiezioni
Come abbiamo visto sopra, non sono sempre vere e possono nascondere qualcosa che tu, il venditore, non dovresti ignorare.
Esempio di false obiezioni:
- pretesto (mancanza di tempo per esempio): non sempre è giustificato, ma serve a nascondere un altro motivo
- cortina fumogena : un'obiezione che ne nasconde una reale (problema di risorse, capacità decisionale, ecc.)
- riassicurazione : il tuo interlocutore attende nuovi argomenti per rassicurarlo.
Modalità di risposta alle obiezioni
Ecco alcuni strumenti per aiutarti a trovare una parata adatta.
Metodo di sgretolamento
L'obiettivo è quello diridurre la portata del dirs cliente.
- 1 - Accetta la sua obiezione, lasciala parlare
- 2 - Riformula in modo favorevole ai tuoi interessi, scomponilo in sotto-parti per ridurne l'impatto
- 3 - Fornisci una risposta partendo dal punto più sensibile. Mentre si chiude punto per punto ottenendo un sì ogni volta.
Suggerimento: scrivi la loro obiezione con una penna rossa per mostrare loro che la prendi in considerazione.
Metodo di tornitura
L'idea è di restituisce un argomento positivo a qualsiasi elemento negativo
Metodo di differimento
Quando non hai la risposta, prendi nota e annuncia che risponderai in seguito dopo aver consultato il tuo specialista Per esempio.
Scopri in questa pagina altre strade per rispondere alle obiezioni dei tuoi clienti/prospetti e diventa il re della vendita…
