Che cos'è il fatturato (chiamato anche "fatturato")?
Questa è la quantità di vendite di un prodotto o servizio in un periodo di tempo.
Diverse definizioni e metodi di calcolo coesistono a seconda dell'angolo da cui questa grandezza viene appresa.
Il fatturato è il primo indicatore di performance che viene in mente quando si parla di successo. È generalmente espresso in HT (Tasse escluse, IVA esclusa). Si ricorda che l'IVA riscossa al momento della vendita viene restituita allo Stato.
La CA è sicuramente l'indicatore più conosciuto da tutti i reparti di un'azienda. Il turnover parla a tutti, anche se spesso si richiede confusione e confusione (vedi sotto). È, ad esempio, molto presente nelle dashboard dei rappresentanti di vendita. Viene utilizzato per dimensionare i settori, classificare i clienti per dimensione, ecc. Consente inoltre di valutare il livello di attività di un'azienda.
Entra nel calcolo di molti indici e indici finanziari. Si trova in particolare in il calcolo del punto di pareggio.
Calcolo del fatturato
Sono possibili 2 approcci principali per determinare il fatturato:
- 1- Fatturato IVA esclusa = Quantità vendute x Prezzo unitario IVA esclusa . Formula molto pratica per separare gli effetti volume e valore. In particolare per analizzare l'impatto di un aumento o una diminuzione del prezzo di vendita, ma anche per neutralizzare il peso dell'inflazione.
- 2 - Fatturato IVA esclusa = vendita merce + produzione venduta - Non è proprio un saldo di SIG (saldi intermedi di gestione) . Questi ultimi si concentrano sulla produzione (produzione venduta +/- produzione immagazzinata + produzione immobilizzata).
Il fatturato è diverso dalla redditività
Tuttavia, non è necessario non confondere fatturato e margine .
Il primo fornisce informazioni su un volume di attività, il secondo esprime una nozione di risultato o addirittura redditività. Inoltre, una corsa frenetica allo sviluppo del fatturato può mettere a dura prova la redditività al punto da compromettere il futuro dell'azienda (vedi sotto).
Le startup sono ben consapevoli di questo fenomeno. È in parte per questo motivo che devono raccogliere fondi significativi per finanziare la loro forte crescita.
L'impatto del fatturato sul flusso di cassa
Ricevere i proventi delle vendite è fondamentale per una sana gestione finanziaria. Infatti, il divario tra la fatturazione del fatturato e la sua riscossione crea un bisogno di finanziamento. costituendo in parte il fabbisogno di capitale circolante.
I termini di pagamento hanno quindi un impatto sul flusso di cassa che va valutato per anticiparlo adottando le misure necessarie: rinegoziazione delle condizioni di vendita, mobilitazione di finanziamenti a breve termine, ecc.
In questo caso, l'indicatore da seguire è il Rapporto dei termini di pagamento concessi ai clienti: (Crediti commerciali + conti correlati / fatturato comprensivo di tasse) x 360
Analisi dei ricavi
Il fatturato viene valutato da più angolazioni:
Calcolo del fatturato previsto
Le potenziali vendite future calibrano l'intera attività. Prevedere il fatturato è la chiave per costruire budget , piani di finanziamento per la parte finanziaria, ma anche per determinare la strategia da perseguire nei prossimi anni.
Senza menzionare le decisioni che incidono su altri servizi, ad esempio:
- HR, per anticipare una maggiore attività fornendo dipendenti qualificati,
- logistica, per soddisfare la domanda con scorte perfettamente calibrate.
Si noti che il fatturato previsto è una parte importante del business plan , perché anche qui tutto il progetto si basa su presupposti (alti e bassi) di attività. Ne risultano bilancio, conto economico e piano di finanziamento provvisorio. Una figura studiata da vicino dagli stakeholders del progetto : banchiere, investitore, organizzazione umanitaria …
Per prevedere l'evoluzione del fatturato è necessario distinguere la componente volume dalla componente prezzo (Quantità x Prezzo)
- Quantità = evoluzione delle vendite in numero di pezzi, servizi, ecc. venduto.
- Prezzo = benchmark basato sui prezzi che è possibile applicare ai propri clienti tenendo conto della concorrenza, delle condizioni di acquisto di materie prime o merci, la sua strategia di marketing …
Livello CA
Valutazione della posizione competitiva:
Per confrontare 2 aziende dello stesso settore economico, l'AC fornisce informazioni sul livello di attività di ciascuna di esse. Una misura preziosa per posizionare un'azienda nei suoi mercati. In questo caso, il calcolo di quota di mercato (fatturato aziendale / fatturato di mercato) fornisce informazioni immediate su la sua posizione competitiva .
Isolando l'effetto prezzo, è possibile analizzare il peso dell'azienda sui suoi mercati upstream (fornitori) e downstream (clienti).
La variabile quantità è osservata da vicino dalle imprese per le quali le economie di scala costituiscono un vantaggio competitivo.
Evoluzione del fatturato
Molto utile per apprezzare il dinamismo commerciale. Lo studio dell'evoluzione del fatturato su più anni è una chiave di accesso importante per un'analisi finanziaria.
Occorre prestare attenzione per comprendere le cause della volatilità della domanda:
- mercati ciclici
- pressione competitiva
- rischi normativi e climatici
- investimenti
- …
La ripartizione dell'attività per mese, per trimestre evidenzia i cicli economici (ad esempio le aziende che lavorano su progetti in corso per lunghi periodi) o la stagionalità delle vendite.
Analisi per SAR, area geografica, segmento, cliente, prodotto
A seconda degli obiettivi dell'analisi, è necessaria una ripartizione del fatturato.
Inoltre, questa operazione è molto semplice rispetto alla ripartizione dei costi condivisi tra prodotti diversi. Un lavoro svolto dalla contabilità analitica.
Qualche esempio :
- da DAS: per decidere in quale professione investire,
- per segmento: allocazione delle risorse di marketing,
- per area geografica: vendite all'estero, vendite nazionali, per settore commerciale geografico,
- per cliente: ripartizione commerciale, insediamento dei key account sales rappresentanti,
- per prodotto: gestione di un portafoglio prodotti per il marketing, determinazione del prezzo di costo per prodotto per controllo di gestione.
Si noti che per l'analista finanziario la scomposizione del fatturato per cliente evidenzia un potenziale grado di vulnerabilità attraverso un rischio di dipendenza se la clientela è troppo concentrata. La stessa osservazione è valida per una dipendenza da un prodotto.
