Negoziare a livello internazionale: specificità cinesi

“Molti fallimenti sono dovuti a incomprensioni e incomprensioni culturali. Se vuoi salvarti dalla comprensione della mentalità cinese, andrai a sbattere contro il muro! »Avverte un negoziatore francese da dieci anni in Cina. Nonostante l'età della globalizzazione, negoziare in un paese straniero richiede una buona conoscenza della cultura del paese e della mentalità locale. Il modo di affrontare le negoziazioni ei codici culturali può essere significativamente diverso dal proprio paese di origine. Ecco un'illustrazione con la Cina.

La chiave in Cina: la fiducia

I cinesi sono intrinsecamente diffidenti nei confronti delle persone che non conoscono e, quando possibile, evitano di trattare con loro. Tradizionalmente, preferiscono fare affari con le persone nelle loro cerchie (famiglia, amici e persone consigliate da amici fidati). Mentre in superficie le cose sembrano essere cambiate, in pratica i cinesi non intratterranno affari seri con te finché non avrai stabilito la fiducia:

  • O essendo "sponsorizzato" personalmente da uno dei loro guanxi (termine cinese per relazioni interpersonali o reti)
  • Oppure prendendoti il ​​tempo necessario per dimostrare la tua affidabilità e il tuo impegno nei loro confronti; a questo servono discussioni, pasti, brindisi e scambi di servizi apparentemente innocui.

In caso contrario, ci saranno buone probabilità che le trattative si svolgano a tuo svantaggio, in quanto i cinesi non si sentono vincolati da alcun impegno con un semplice straniero, e per di più straniero.

Rispetta il volto dei tuoi interlocutori

La Cina di origine confuciana è una società altamente gerarchica in cui lo status e l'immagine sono valorizzati e la salvaguardia del “volto” o dell'immagine pubblica è estremamente importante.

  • Lasciare le porte di uscita durante le trattative in modo da lasciare al suo interlocutore la possibilità di fare bella figura,
  • Evita di contraddirlo direttamente durante una riunione, davanti ai suoi coetanei o peggio ancora davanti alla sua squadra
  • Assicurati di rispettare i diversi rituali gerarchici; esempio: se un direttore cinese si prende la briga di venire nel tuo quartier generale, porta un omologo del suo grado e trattalo con rispetto…

Tutti questi comportamenti aiuteranno a proteggere il volto del tuo interlocutore e creeranno un clima negoziale favorevole. Trascurare questo aspetto significa affrontare cocenti delusioni e rischiare di mettere in pericolo mesi di trattative, provocando in alcuni casi addirittura un'irreparabile rottura commerciale.

L'importanza di guanxi

La Cina è una società di clan, di gruppo, che da millenni funziona sul sistema di guanxi, una rete di relazioni alla cinese, con le sue regole di mutuo aiuto e reciprocità. Se è possibile fare affari in Cina senza guanxi, impossibile sviluppare il tuo business e prosperare a lungo termine, ignorandoli. La Cina è un paese in cui dovrai fare affidamento su reti locali e supporto per aiutarti a decifrare, aprire le porte per te, darti accesso a persone influenti / che ti saranno utili o ti permetteranno di uscire da situazioni difficili. Le referenze di aziende cinesi che si sono fidate di te e la reputazione che ti sei costruito nel tempo saranno le tue alleate. “Il mondo è piccolo in Cina” e le reti e il passaparola sono molto attivi. La tua immagine, buona o cattiva, avrà un impatto diretto sulle tue future trattative.

La cultura della contrattazione

In Cina, negoziare senza discutere a lungo non è serio. I cinesi sono abituati a lasciare un margine significativo sul prezzo. Dà loro l'opportunità di essere in grado di contrattare, di mostrare che stanno facendo uno sforzo e si divertono. Per tenere conto di questa caratteristica, alcune società francesi hanno stabilito un listino prezzi specifico per il mercato cinese (con un margine di trattativa molto comodo) in modo da lasciare piena libertà al negoziatore.

Meglio impostare un prezzo di partenza più alto e poter concedere sconti consistenti dopo ardue trattative, prova della vostra buona volontà, piuttosto che offrire un prezzo più basso, con poco margine di manovra. Tanto più che un prezzo troppo basso per i cinesi è sinonimo di scarsa qualità.

Un contratto in evoluzione

Tradizionalmente in Cina, era la parola data che serviva da contratto. Ancora oggi tra guanxi capita che l'affare si concluda con un semplice accordo verbale. Anche se il contratto scritto di tipo occidentale sta diventando sempre più generale, nella mente cinese rappresenta solo il punto di partenza di una collaborazione, un punto di equilibrio trovato ad un tempo T, che può essere soggetto ad evoluzione. . Non è scolpito nella pietra. Se le condizioni cambiano, o se si sentono offesi, ha senso per loro metterlo in discussione.

In altre parole, è meglio, quando si negozia, sapere che questo accordo cambierà e che prima o poi i cinesi vorranno rivedere alcune clausole.

La Cina ha quindi le sue specificità che possono sorprendere e talvolta anche infastidire. Tuttavia, è chiaro che coloro che hanno più successo sono coloro che saranno in grado di integrare queste caratteristiche e adattarsi ad esse.

Anne-Laure Monfret

Autrice - Anne-Laure Monfret -

Anne-laure Monfret è formatrice e relatrice per aziende e istituti interculturali. Collabora regolarmente con camere di commercio e scuole internazionali focalizzate sulla Cina.

Lavori :

È autrice di:

“Come non far perdere la faccia a un cinese” *

Data di ristampa : maggio 2015

Editor : Dunod

E co-autore di “Riuscire nelle trattative con i cinesi: sottigliezze, esperienze e buone pratiche in Cina, raccontano gli attori”*

Data di pubblicazione : marzo 2016.

Editor : Dunod

* Disponibile dal nostro partner Amazon

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