Che cos'è la prospezione commerciale?
Il ciclo del processo di vendita inizia con l'acquisizione di nuovi clienti. Per una nuova attività si tratta di effettuare le prime vendite per avviare l'attività. Per un'azienda già affermata, l'obiettivo è quello di far crescere la propria base clienti.
La fedeltà non è sufficiente per garantire la sostenibilità di un'impresa. Anche con un ottimo rapporto con il cliente, la perdita dei conti è naturale: alcuni cambiano attività, altri sviluppano nuove aspettative che l'azienda non può necessariamente soddisfare, compaiono concorrenti più competitivi, ecc. Lo sviluppo delle vendite è la prima vittima. Strumenti e metodi di prospezione commerciale sono essenziali per garantire la sostenibilità dell'azienda.
Occorre quindi assumere un atteggiamento da conquistatore e andare alla ricerca di nuovi clienti, nuovi mercati. Un imperativo: strutturare un portafoglio sufficientemente ricco di potenziali e sospetti (conti da qualificare se potenziali o meno) per alimentare queste azioni di conquista.
Una delle sfide di una politica commerciale è trovare un equilibrio tra prospezione e fidelizzazione, con l'obiettivo di un ritorno sull'investimento dalle azioni commerciali.
Saper prospettare: competenze commerciali
Trovare nuovi clienti richiede un minimo di know-how in termini di ricerca, qualificazione, contatto e tecniche di vendita. Prospezione telefonica, colloquio diretto faccia a faccia… le tecniche differiscono anche se, alla fine, la base è la stessa: ascoltare, comprendere i bisogni e le aspettative dell'interlocutore, convincere.
Per padroneggiare questa conoscenza e know-how, forma o forma il tuo team di vendita sui metodi di prospezione (prendere un appuntamento - in particolare per quanto riguarda la "barriera del segretario al passaggio") e sulle tecniche di vendita (interrogazione, elaborazione delle obiezioni, argomentazione, negoziazione, conclusione di una vendita…) è un'opzione da considerare per maggiori prestazioni.
In termini di capacità interpersonali e qualità personali, una solida forza di convinzione unita a una tenacia incrollabile è particolarmente gradita per ottenere un colloquio con un potenziale cliente. Tuttavia, ci sono strumenti su cui i venditori possono fare affidamento in questa fase delicata (script di prospezione, ecc.).
Inoltre, essere dotati di uno spirito "cacciatore" è una risorsa innegabile per trasformare potenziali target in clienti abituali .
Come prospettare? Passi
1 - Preparare: definire un piano di prospezione commerciale
Definire gli obiettivi di prospezione
Questi sono gli obiettivi associati all'azione, come ad esempio il numero di nuovi clienti da acquisire in un determinato periodo.
Scegli obiettivi
Scelta dei settori di attività, profilo aziendale (da B a B) e tipologie di contatti che verranno prospettati.
L'importanza del targeting
La prospezione di successo inizia con un targeting preciso. È più opportuno investire le proprie risorse in profili con un'alta probabilità di convertirsi in clienti piuttosto che ricercare "alla cieca" e sprecare tempo e denaro.
Il targeting è un processo ponderato. Dopo aver individuato i mercati di riferimento e segmentato il proprio portafoglio, la strategia commerciale definisce la tipologia di clienti da sviluppare. Ciò si traduce concretamente in obiettivi commerciali coerenti per i profili ricercati.
Nel B2B è importante il ruolo dei contatti nel processo di acquisto. Visiteremo solo i decisori? O forse anche quelli che hanno un ruolo di prescrittori, consiglieri…?
Costruisci azioni di prospezione
Questa fase centrale: consiste nel definire come verrà svolta l'azione.
- Selezione delle fonti per costruire l'elenco dei potenziali clienti: prospect/lead qualificati da dispositivi digitali (tattiche inbound, automazione del marketing, iscrizione a una newsletter, e-mail, ecc.), database dello strumento CRM, acquisto di file esterni, lead in fiere.. .
- Scelta dei mezzi e degli strumenti da prospettare : contatto diretto, telemarketing (ricerca telefonica) …
- Definizione del budget (può intervenire a monte del progetto come vincolo da rispettare).
Prospezione digitale sta guadagnando slancio con la vendita sociale. È ampiamente utilizzato nei servizi, in particolare nel campo della consulenza, per esporre il proprio profilo e attirare potenziali clienti. I social network (in particolare Linkedin) stanno diventando un importante canale di sviluppo del business. Con il vendita sociale , la relazione è già avviata, a differenza delle tecniche di " chiamata fredda "o" chiamata fredda "- sempre meno accettata.
Preparare, strutturare e pianificare la campagna di prospezione
- organizzazione finale (Chi? Cosa? Dove? Come?)
- sviluppo del campo , il pitch di vendita, lo script di prospezione (qualificazione del contatto: interesse, potere decisionale, ecc. - risposta alle obiezioni, scenario per ottenere un appuntamento, ecc.)
- Pianificazione
Misura le prestazioni
Scelta delle misure per valutare il raggiungimento degli obiettivi e l'efficacia di ciascuna azione.
Per saperne di più, consulta il nostro file di metodo: come sviluppare un piano di prospezione?
2 - Act: l'approccio sul campo
Telefonare, fiere… Realizzazione concreta di azioni con prospettive. Alcuni suggerimenti :
- Rimani concentrato sul piano di prospezione : rimani concentrato sul tuo piano di battaglia per ottenere i risultati attesi: scelta dei profili, area geografica, settore di attività, ecc. Partendo in tutte le direzioni, l'efficienza ne risentirà. Inoltre, sarà difficile identificare cosa funziona e cosa necessita di miglioramenti.
- Mantieni il ritmo : non mollare anche se questa missione è fisicamente impegnativa. Attenzione alla procrastinazione: non rimandare al giorno successivo i compiti che devono essere svolti lo stesso giorno. Rispetta il suo programma e le sue scadenze.
Pilota: follow-up e pilotaggio della prospezione
Il monitoraggio degli indicatori è un prezioso aiuto per riaggiustare le tue azioni e motivarti quotidianamente. Una deriva nelle misurazioni è un segnale di allarme. Occorre quindi una riflessione approfondita per sapere come migliorare il processo ponendosi le domande giuste. È un problema di quantità (esempio: numero insufficiente di potenziali clienti visitati) o di qualità (base di ricerca di scarsa qualità, numero insufficiente di appuntamenti ottenuti, tasso di conversione basso, ecc.)?
Ad esempio: il giorno riservato per prendere appuntamento forse non è il più adatto per raggiungere un massimo di contatto.
