Cos'è una forza vendita ausiliaria?
Questa opzione consiste nell'integrazione nella tua organizzazione di vendita una forza vendita esterna dedicata, operativa ed esperta.
Questi team di vendita in outsourcing rappresentano gli interessi dei loro clienti come se fossero parte integrante dell'attività. Commercializzano l'offerta del loro principale allo stesso modo dei loro stessi venditori.
Quando utilizzare una forza vendita esterna?
In generale, è interessante esternalizzare la propria forza vendita (o parte di essa) quando è necessario concentrare risorse su azioni commerciali strategiche:
- Conquista del mercato: per avvicinarsi a nuove prospettive, guadagnare quote di mercato, senza sbilanciare la forza vendita interna (ed evitare il rischio di veder calare il fatturato sul portafoglio esistente) o beneficiare di una competenza che l'azienda non ha.
- Recupero clienti perduti: agire "a pugno" con questi account passati alla concorrenza.
- Fidelizzazione della clientela: densificando istantaneamente la propria forza vendita e riducendo così il numero di clienti per venditore.
- Lancio del prodotto : assegnando venditori dedicati per promuovere nuovi prodotti e servizi.
- Affrontare un picco di stagionalità: assegnando personale in eccedenza quando necessario.
- Eventi commerciali sui punti vendita e sulle promozioni di vendita (in Gms, Gss, Gsb…).
- Esternalizzare lo sviluppo di settori non prioritari per rifocalizzare le vendite strategiche.
Questi assi sono definiti dalla politica commerciale e attuati attraverso il piano di marketing o nel piano d'azione commerciale.
Quale formula scegliere?
A seconda delle esigenze sono possibili 2 formule principali:
- Per esigenze ad hoc : se stai cercando un servizio di outsourcing commerciale per un intervento specifico (promozione di un prodotto, risposta a un picco di pressione commerciale, lancio di un'offerta, ecc.). In gergo si parla di azioni "commando".
- Lungo termine : per outsourcing commerciale a lungo termine. Il tuo obiettivo è quindi conquistare un nuovo segmento di mercato, mantenere il portafoglio clienti esistente mentre il team interno è a caccia o viceversa.
Come procede la costituzione di una forza vendita integrativa?
Il processo si svolge sostanzialmente come segue:
- Selezione di un fornitore di servizi(società di outsourcing commerciale).
- Definizione del contratto e la sua portata: forma giuridica degli intermediari commerciali (agenti di commercio, vrp…), la loro remunerazione, la natura degli atti, le responsabilità e i rapporti tra le parti, l'entità della delega e delle operazioni, la definizione degli obiettivi commerciali…
- Scelta dei profili adeguati alla missione da svolgere: competenze (padronanza delle tecniche commerciali, ecc.), esperienza, settori geografici, ecc.
- Reclutamento di venditori dal fornitore.
- Formazione commerciale delle persone neoassunti (conoscenza azienda cliente, briefing prodotto e conoscenza offerta, argomentazioni commerciali, controllo processi e organizzazione amministrativa).
- Fornitura di risorse per svolgere le loro missioni (informatica, telefonia, automobile, ecc.).
- Integrazione all'interno dell'azienda cliente.
La società di outsourcing offre generalmente un servizio chiavi in mano che include reclutamento, formazione e - come vedremo di seguito, gestione del team.
Gestione del team in outsourcing
La gestione operativa del team è affidata alla società di outsourcing. Un responsabile delle vendite monitora quotidianamente l'azione sul campo. Così lui :
- definisce gli obiettivi di vendita individuale,
- misurare i risultati,
- coordinare e allenare Il gruppo,
- costruisce azioni commerciali,
- segue l'attività commerciale,
- definisce le aree di miglioramento…
Agisce come il vero conduttore della missione.
Il fornitore di servizi, inoltre, istituisce mensilmente comitati direttivi con i propri clienti, consentendo di analizzare le prestazioni commerciali, orientare gli obiettivi e, se necessario, determinare azioni correttive.
Nell'ambito della fornitura di una forza vendita supplementare, il coinvolgimento del cliente è essenziale. Il successo di un outsourcing commerciale dipende infatti dall'adesione di tutti al progetto di outsourcing. Le discussioni tra la forza vendita ausiliaria ei team interni sono necessarie e possono fare la differenza.
Vantaggi di un sistema di forza vendita supplementare
Le forze di vendita ausiliarie offrono una soluzione di sviluppo del business con un rischio minimo per l'azienda. Questi servizi consentono in particolare:
- rapidità di intervento,
- massiccia copertura del suolo,
- flessibilità (calibrata in base alle esigenze),
- redditività (nessun costo fisso indotto da assunzioni aggiuntive) e di conseguenza un rapido ritorno sull'investimento,
- performance commerciale (grazie a profili taglienti e stagionati).
I clienti in genere optano per una forza vendita in outsourcing per acquisire flessibilità, limitare l'assunzione di rischi e consolidare la propria posizione commerciale.
I limiti dell'outsourcing commerciale, punti di vigilanza
Per un'azienda, non essere in contatto diretto con la propria forza vendita presenta dei rischi: mancanza di controllo sul discorso commerciale erogato, sulla relazione con il cliente, sull'immagine data, perdita di opportunità, fughe di informazioni commerciali sensibili…
Come per qualsiasi utilizzo di servizi di outsourcing, è necessario considerare attentamente questi rischi e discuterli con il fornitore di servizi per bloccare tutti questi punti.
Alcune domande da porsi:- - Come viene controllata l'attività dei venditori esterni?
- - Quale immagine dell'azienda danno ai clienti?
- - A quali informazioni sensibili hanno accesso? Quali sono le protezioni?
- - E la clausola di non concorrenza?
- - Come vengono raccolte le informazioni commerciali (opportunità di cross-selling, ecc.)?
- - Dovremmo affidargli conti importanti?
È pertanto necessario stabilire chiaramente con il subappaltatore il quadro in cui questi rappresentanti di vendita opereranno. E ancora una voltaessere molto presente nel follow-up e nello scambio per riformulare alcune missioni se necessario.
La delega ad una società terza non esime da contatti stretti e regolari. La funzione commerciale è in sostanza strategica, richiede investimenti costanti.
