In Europa registriamo ogni mese più di 30.000 procedure di fallimento e circa 4.000 solo in Francia. Un'azienda su quattro fallisce a causa dei ritardi nei pagamenti dei clienti. C'è da dire che la voce "clienti" di un'azienda rappresenta in media il 35% del patrimonio del suo bilancio, quindi quando non pagano in tempo, il flusso di cassa ne risente… E se il banchiere dice "Stop" !, Chiuda il rubinetto, è finita: è la cessazione dei pagamenti, le procedure, le notti difficili… Inizia la spirale infernale!
Quindi come prevenire il rischio di default, o almeno limitarlo?
Potreste dirmi: “sì, ma… la creazione di valore nasce dall'assunzione di rischi! Ciò che conta è far crescere il business. Il vero rischio è non avere crediti inesigibili, ma non avere più clienti! "…
È appena ! Tuttavia, tieni presente che una delinquenza di € 1.000 deve essere compensata da € 20.000 di fatturato aggiuntivo se consideriamo un tasso di margine del 5%.
Quindi ti risponderò: "Non privarti del fatturato, ma rendi le tue transazioni commerciali il più sicure possibile. "
Ci sono soluzioni per questo, che è l'oggetto di questo articolo.
Valutare il rischio a monte
L'analisi del rischio può essere effettuata a monte della transazione commerciale da un team dedicato o da un fornitore di servizi esterno specializzato nella valutazione del rischio di credito.
Esistono tecniche per valutare la tua controparte, fonti di informazione pubbliche e private che ti consentono di valutare la salute finanziaria del tuo cliente. Questo è ciò che sviluppiamo, tra le altre cose, nel nostro articolo che descrive in dettaglio una metodologia per valutare la salute finanziaria di un'azienda.
Il responsabile del credito
Se puoi permetterti di assumere un Credit Manager o un Credit Manager, la tua attività è già ben strutturata.
Questa funzione è ancora poco diffusa in Francia dove è invece riservata alle grandi aziende (fatturato > 100M€).
Il Credit Manager è spesso addetto alla Direzione Finanza. È al crocevia tra ambizioni commerciali e imperativi di sicurezza finanziaria. Assicura importanti transazioni commerciali, stabilisce le regole per la concessione del credito (periodo di pagamento) e analizza la solvibilità dei clienti. Si adopera per accorciare gli incassi, organizzare le operazioni di follow-up, risolvere le controversie tenendo presenti gli obiettivi di sviluppo del business. Conta 3000 € lordi mensili per un Credit Manager principiante.
Garanzie
Se non ti senti a tuo agio, prendi delle garanzie!
Alcune garanzie possono, anzi devono, essere incluse nelle vostre condizioni generali di vendita.
Ad esempio, la clausola di riserva di proprietà ti consentirà di rivendicare la proprietà di un immobile venduto a condizione che il cliente non ti abbia rimborsato completamente. È particolarmente efficace nei procedimenti legali.
A seconda delle dimensioni della tua transazione, puoi negoziare garanzie come pegno, garanzia, fideiussione personale, garanzia bancaria, garanzia a prima richiesta, ecc.
Soluzioni bancarie
Il factoring, noto anche come factoring, è un metodo di finanziamento dei crediti. Il suo principio è che un'azienda cede il credito che ha su un cliente a un'organizzazione finanziaria specializzata. Questo organismo paga immediatamente il debito detraendo la sua commissione e recupera il diritto di riscuotere il debito. La società riceve immediatamente denaro contante, ma è impattata dalla commissione dell'ente finanziario (contare dal 10 al 15% dell'importo del debito).
Per l'export esistono due tecniche che consentono di coprire il rischio di debiti non pagati:
- Credito documentario o CREDOC che garantisce la risoluzione di un contratto tra un esportatore e un importatore di nazionalità diverse. Le banche di questi due partner commerciali garantiscono i rispettivi clienti. La banca si impegna a pagare il prezzo di una merce o di una prestazione di servizi contro la consegna di documenti preventivamente concordati che giustifichino la transazione tra le parti.
- La lettera di credito stand by (o garanzia netta) : l'importatore, mediante lettera di credito stand-by, garantisce al suo esportatore che la sua banca lo sostituirà in caso di inadempienza, a condizione che l'esportatore presenti i documenti comprovanti la sua pretesa.
Assicurazione
Puoi finalmente rivolgerti a soluzioni assicurative.
L'assicurazione del credito consente a un'azienda di proteggere i propri crediti commerciali dal rischio di mancato pagamento da parte dei propri clienti. In caso di sinistro, l'assicuratore del credito paga un risarcimento fino alla parte garantita del debito non pagato. L'impresa così tutelata ha ovviamente un premio assicurativo da pagare per poter beneficiare di tale assicurazione.
Spero che questo articolo ti aiuti a proteggere la tua workstation client. Non esitate a inviarmi le vostre osservazioni e commenti, li leggerò e risponderò volentieri.
Autore - David di TIPS FINANCE -
Professionista del credito da quasi 15 anni, ho lanciato TIPS FINANCE con l'idea che la funzione di Credit Manager dovrebbe essere più aperta alle PMI e che dovrebbe essere offerta loro questa competenza, anche se solo occasionalmente per garantire le loro principali transazioni.
Convinto che una sana posizione del cliente richieda una buona valutazione del rischio di credito, suggerisco alle aziende che lavorano in B to B di esternalizzare la valutazione della salute finanziaria delle loro aziende partner, clienti, fornitori
