Perché analizzare il tuo mercato?
Non è saggio andare a capofitto nella tua attività senza avere un minimo di visibilità sui propri clienti e competitor. E lì, nessuna salvezza, non hai altra scelta che conquistare informazioni preziose.
Studiare un mercato non significa solo conoscere il numero di potenziali acquirenti per la tua offerta, ma anche rispondere a molte domande come:
- A che prezzo sono pronti per l'acquisto?
- Quale rete di vendita si adatta meglio al mio target?
- Che confezione?
- Qual è la posizione migliore?
- Cosa fare i miei concorrenti ?
- eccetera.
Che cos'è un mercato?
È un luogo dove domanda e offerta si incontrano. Più precisamente: per soddisfare bisogni o motivazioni individuati e solvibili, le aziende propongono offerte su misura. Queste esigenze non sono sempre espresse dagli acquirenti. I fornitori possono suscitarli, rivelarli.
Scopri di più sul concetto di mercato
Quando dovrebbe svolgersi la tua ricerca?
Il più a monte possibile. o per convalida la tua idea, il tuo prodotto , questo è per scoprire qual è il miglior mix , la migliore offerta , sia per conoscere i canali preferiti a cui vendere la tua offerta il tuo obiettivo.
Il termine "offerta" è inteso in senso lato. Queste sono tutte le caratteristiche del prodotto/servizio offerto a un cliente: prezzo, disponibilità, confezione, servizi associati, ecc.
Fai ricerche di mercato da solo o in outsourcing?
Al di là dei dati ottenuti dai sondaggi, il contatto con il campo è per te una preziosa fonte di informazioni.
Infatti, non tutto è registrato nei rapporti e nelle cifre. I sentimenti, le domande specifiche che ti vengono in mente dopo aver interagito con un potenziale cliente sono elementi importanti per nutrire la tua riflessione.
Come imprenditore, il tuo progetto non è scolpito nella pietra . I suoi bordi sono a geometria variabile per soddisfare al meglio un'esigenza individuata e solvibile.
Quante start-up hanno iniziato con un'idea di prodotto e alla fine hanno successo con un altro concetto che non ha nulla a che fare con il primo?
Sporcandoti le mani, sei il più vicino possibile alla verità.
Il metodo "prova e impara" è particolarmente adatto quando è difficile valutare e prevedere il comportamento di acquisto.
Rivolgiti a un professionista delle ricerche di mercato
Quando la raccolta di informazioni richiede tecniche avanzate: rilievi, costituzione di campioni precisi, ecc. se i tuoi mezzi finanziari lo consentono, devi ricorrere a uno specialista con le competenze richieste : società di ricerche di mercato, società junior, freelance …
Non esitate a chiedere consiglio alle strutture di supporto alla creazione d'impresa: CCI, associazione di imprenditori, ecc.
Come prepararsi per il tuo studio?
Prima di tutto elenca e organizza gli elementi che già conosci : dimensione del mercato, potenziali clienti, posizione (per un'azienda), concorrenza, prodotti e servizi …
Allora chiediti informazioni che ti mancano per portare avanti il tuo approccio di vendita e marketing : il numero di potenziali clienti per zona, il profilo degli acquirenti della tua offerta, le vendite con la concorrenza, ecc. Scrivi le domande che hai.
Il tuo studio mira a fornire una risposta a queste domande.
Che tipo di studio?
Il punto di partenza è la tua lista di domande. Tutto dipende dal tipo di informazioni da cercare, ma più spesso è necessario raccogliere dati generali su un'area, quindi informazioni più precise sul tuo obiettivo , i suoi bisogni e il suo comportamento di acquisto (come acquistano i tuoi potenziali clienti, dove vanno a fare acquisti, ecc.).
Lo studio documentario permette di raccogliere dati detti “macroeconomici”, globali su un settore. L'approccio sul campo, da parte sua, apre le porte a informazioni più precise e soprattutto più specifiche sul tuo progetto.
Studio documentario
Dimensione di un mercato, consumo medio, evoluzione di un settore, tariffa delle attrezzature, identificazione dei concorrenti, legislazione… Insomma. Questo passaggio ti consente di raccogliere dati accessibili e generali su un settore.
Si parla anche di studi esplorativi
Queste informazioni ti danno ordini di grandezza e facilitare la stima delle potenzialità del tuo progetto di creazione d'impresa. Impari anche chi sono gli attori del tuo mercato: i concorrenti, ma anche i fornitori e i clienti dei clienti, se sei in B to B.
Più, lo studio documentario apre le porte alle liste di potenziali clienti . Un punto di partenza per la parte sul campo della tua indagine.
Le tue fonti:
- INSEE in particolare con il potente strumento ODIL per uno studio di impianto locale,
- Data.gouv, INED, Agence France Entrepreneurs,
- il href = "http://export.businessfrance.fr/default.html"> sito di esportazione di Business France, per i tuoi studi internazionali,
- associazioni professionali,
- municipi,
- Camere di Commercio e Industria,
- la stampa specializzata,
- istituti di ricerca (come Xerfi), elenchi, ecc.
Studio sul campo
Ora che conosci meglio i tuoi obiettivi e sei armato di un file, sei pronto per portalo al livello successivo uscendo per incontrare i tuoi futuri clienti . Sia fisicamente attraverso interviste faccia a faccia, sia telefonicamente somministrando un questionario.
Molto spesso, i tuoi incontri assumeranno la forma di ciò che i professionisti del settore chiamano: studio qualitativo. Vale a dire che interagirai con i tuoi potenziali clienti in modo informale, ma guidato comunque da un piano prestabilito.
Quando è necessario ottenere dati più precisi e quantificati, in definitiva rispondi alla domanda "quanto? ", il sondaggio (o studio quantitativo) sarà il tuo strumento preferito.
| Studio qualitativo | Studio quantitativo |
| Comprendere le ragioni, le motivazioni, i criteri di selezione, il comportamento degli acquirenti per offrire il prodotto giusto. |
Quantificare, pesare, valutare le proporzioni, il numero dei potenziali acquirenti. Questi metodi richiedono una tecnica eccellente. Se non hai queste capacità, chiedi aiuto. |
Osservazione e censimento
Nel caso di un progetto di vendita al dettaglio, ad esempio, l'osservazione è un passaggio essenziale, in particolare per studiare il proprio bacino di utenza.
Contare i passanti che passeggiano davanti all'ambita location, osservare gli orari di frequentazione di un'attività, individuare i siti dei concorrenti, individuare le condizioni di accessibilità (metro, bus)… sono tanti strumenti per convalidare la tua scelta.
studio su Internet
Per i progetti legati a internet - ma non solo (questo è il caso di una vasta clientela potenziale con profili molto diversi), è facile ed economico (da mettere in prospettiva: vedi sotto) per effettuare un sondaggio su internet.
Avrai ancora bisogno di entrambi ottenere una mailing list per invitare potenziali contatti a rispondere a un questionario web o avvicinati al proprietario di un sito web con traffico sufficientemente elevato e pertinente al tuo progetto per amministrare il tuo sondaggio. A meno che tu non sia già titolare di un sito sufficientemente popolare e consono al tuo target per svolgere le tue indagini…
Un'altra soluzione: sollecitare e interrogare i propri contatti sui social network . Ci sono una serie di strumenti per questi sondaggi online come surveymonkey.
Guarda anche l'offerta di piattaforme online studi basati su panel di utenti Internet , per un prezzo ragionevole. Questi siti generalmente consentono di consultare sondaggi già effettuati a basso costo. Esempio: Creast, Adocta, ecc.
Le conclusioni: spazio per l'analisi
Infine sì e no … A meno che tu non sia molto rigoroso e padroneggi le tecniche degli studi aziendali a portata di mano, ti mancheranno sempre le informazioni . Dovrai andare di nuovo a pescare dati… Ma non preoccuparti, è normale! Avanzi nel tuo progetto. La tua conoscenza si evolve e appaiono nuove domande a cui devi fornire risposte . Questo circolo è virtuoso.
Tuttavia, da un momento, dovrai ancora interrompere le indagini per deporre le tue analisi e le tue conclusioni. Il tuo business plan lo sta aspettando!
Qualunque sia il tuo progetto, la tua conclusione dovrebbe contenere almeno i seguenti titoli che costituiranno la base della tua strategia:
- Quali sono i segmenti di clientela che formano il tuo target?
- Qual è la tua offerta: prodotto o servizio (per target)?
- A che prezzo li commercializzerai (per target)?
- E infine: che fatturato prevedi?
Per saperne di più sulle ricerche di mercato, consulta il rapporto speciale
