Uno dei più eclatanti è il tipo di cliente servito. Queste sono organizzazioni. ne parleremo centro commerciale la cui decisione non dipende più da un singolo individuo di fronte ai propri bisogni e desideri, ma da più persone intervenire nelle diverse fasi del processo decisionale.
L'acquisto è molto meno impulsivo, più razionale, anche se questa razionalità mostra certi limiti.
Per capire meglio cos'è il marketing BtoB, abbiamo selezionato una serie di pubblicazioni, presentate in questa pagina.
Il processo di acquisto B2B
Il processo di acquisto B2B differisce da quello che coinvolge i consumatori finali in un ambiente B2C e diversi fattori entrano in gioco per influenzare questo processo. Il primo di questi è l'esistenza di un centro commerciale.
La decisione non è presa da una singola persona, ma da un collettivo individualmente in possesso di un determinato ruolo.
- Alcuni sono prescrittori , definiranno il prodotto per soddisfare il bisogno.
- Altri sono acquirenti , cercano potenziali fornitori e raccolgono informazioni su di loro.
- E infine i decisori , alla fine scelgono l'offerta prescelta.
- Esistono altri ruoli a seconda dell'organizzazione, tra cui quello di filtro, consigliere …
Le fasi del processo per un nuovo acquisto.
Comprende principalmente 5 passaggi:
- Emergenza del bisogno
- Definizione del prodotto/servizio - specifiche
- Ricerca e preselezione del fornitore
- negoziazione
- Decisione - scelta del fornitore / prodotto - servizio
Negli acquisti B2B, un altro fattore influenza il comportamento. Questo è il tipo di acquisto. A seconda che quest'ultimo sia nuovo o ripetitivo, la decisione sarà presa in modo diverso. Allo stesso modo, anche l'importanza del prodotto/servizio nell'attività del cliente avrà un ruolo nel modo in cui gli acquirenti B to B comprenderanno il rapporto con i loro fornitori. Se l'acquisto è strategico, l'affidabilità del fornitore assumerà un peso preponderante nei criteri di valutazione.
Comunicazione B2B
Il B2B si differenzia dalle pratiche del settore B2C per obiettivi e strategie di comunicazione molto più operativi.
Ad esempio, un marchio investirà un budget significativo per migliorare la propria notorietà e la propria immagine presso un pubblico di individui, mentre un'azienda rivolta ai professionisti concentrerà i propri sforzi sulla raccolta di lead per svolgere un'azione di prospezione.
Anche se ovviamente questi ultimi lavorano anche sulla loro notorietà e immagine, resta il fatto che gli obiettivi di comunicazione sono più orientati ai risultati a breve termine: sviluppo del fatturato, contatti caldi, ecc.
Queste priorità si riflettono nel digitale attraverso l'inserimento nei piani di comunicazione di campagne fatturate per performance: cpa, cpl, ecc.
Esempio del caso di invio di email destinate a professionisti
In una relazione "business to business", le azioni di email marketing hanno delle specificità.
Infatti, rivolgendosi ad un target professionale, il livello di esigenza di quest'ultimo è molto più elevato rispetto alle operazioni svolte con il grande pubblico. È quindi importante offrire contenuti ad alto valore aggiunto e dare priorità all'efficienza. I target B2B non hanno tempo da perdere.
Nel marketing digitale, sono ampiamente utilizzati dispositivi che utilizzano tecniche di promozione dei contenuti online, prima di qualsiasi approccio di prospezione diretta. Si basano su i principi dell'inbound marketing : attrarre potenziali prospect con contenuti a valore aggiunto.
Quindi attenzione ai contenuti "soft" che non aggiungono nulla di nuovo, alla forma interminabile, ecc. Anche in questo caso una buona pratica, coerente con quanto appena visto, è quella di segmentare con precisione la propria base in modo da fornire informazioni dettagliate a clienti e prospect interessati al 100% dall'argomento.
Un altro punto specifico per le azioni di invio di posta elettronica in un ambiente b to b èconsegnabilità . Infatti, se per B2C, router e client di messaggistica sono abbastanza conosciuti e controllati, non è lo stesso per le aziende. A volte complesse, le organizzazioni IT allestite diventano dei veri e propri ostacoli quando si vuole consegnare e-mail in grandi quantità. Più che mai, è importante rispettare le buone pratiche in questo settore.
Infine un ultimo elemento: la latenza di aggiornamento del software di messaggistica. I reparti IT hanno spesso più rilasci in ritardo perché la logistica della distribuzione degli aggiornamenti è complessa e talvolta pericolosa. Per questi motivi, si consiglia di utilizzare un codice html di base.