Nonostante le credenze popolari, "patter" non è un prerequisito per essere un eccellente venditore.
Il know-how conta tanto quanto le capacità interpersonali. Entrambi lavorano l'uno sull'altro.
Un venditore di successo è molto sicuro di sé, ovviamente "buono con se stesso", e padroneggia una serie di tecniche essenziali: saper gestire le fasi di un colloquio di vendita, ascoltare il proprio interlocutore, negoziare per preservare i suoi margini , rispondere alle obiezioni , concludere, rilanciare…
Quali sono le tecniche di vendita?
Ora esaminiamo più in dettaglio le conoscenze e le abilità da padroneggiare per aiutarti a vendere:
L'intervista di vendita con i suoi 5 passaggi:
- casa : saper creare contatto, un clima positivo favorevole allo svolgimento dell'incontro
- esplorazione (o scoperta): saper mettere in discussione, usare il silenzio con saggezza, praticare l'ascolto attivo del cliente, essere in empatia
- proposta: saper riformulare, presentare un prezzo
- la trattativa: saper negoziare un prezzo, rispondere alle obiezioni
- la conclusione : sii fermo, concludi al momento giusto
Metodi per aiutare la vendita
Strumenti da utilizzare nelle diverse fasi del business face to face.
- il Metodo SONCAS (acronimo di Security - Pride - Novelty - Comfort - Money - Sympathy), il cui obiettivo è conoscere i bisogni e le motivazioni del cliente o prospect di fronte a te.
- Il Metodo CAB (Caratteristiche, Vantaggi, Benefici), o sua variante, CAP (Caratteristiche, Vantaggi, Evidenze) - per aiutare a costruire la propria proposta al cliente
- il metodo CAP-SONCAS, combinando i 2 metodi di vendita per un maggiore impatto nell'argomentazione commerciale
- SIMAC (Situazione, Idea, Meccanismo, Vantaggi, Conclusione) per strutturare la tua argomentazione,
- SPIN vendita (Situation, Problems, Implication, Needs-payoff) di Neil Rackham, da utilizzare nella fase di discovery aiutando a scegliere le domande giuste da porre.
Vendere è anche saper fare affidamento su strumenti promozionali come brochure, campionari, regali aziendali, ecc.
Assimilare le tecniche commerciali attraverso la pratica
Metodo di interrogazione, rilancio, ascolto attivo , riformulazione … La teoria si impara facilmente, ma per essere efficienti, niente batte la pratica per trasformare la conoscenza tecnica in vero know-how e diventare così un professionista delle vendite.
E a furia di incontrare nuovi potenziali clienti e clienti, personalità difficili, con in mente il piano di vendita ideale, si metteranno in atto gli automatismi. Il fatturato generato personalmente è un vero motivatore.
Abbiamo elencato in questa pagina una selezione di pubblicazioni che trattano questo argomento.
