Come rilanciare le sue offerte ai suoi contatti commerciali?
L'essenziale da sapere
Prima di prendere in mano il telefono per agire, è utile tornare indietro nel tempo… e posizionarsi quando si scrive il propal.
Una buona proposta pone le basi per la conclusione. Infatti, il documento che hai presentato riassume i vantaggi per il cliente identificati durante i tuoi scambi e dimostra come la tua offerta risponda punto per punto ad ogni esigenza, mette su carta le tue risposte alle obiezioni formulate e previene quelle che potrebbero sorgere in seguito, descrive le fasi successive del processo aziendale (teming decisionale, pianificazione di un successivo appuntamento, ecc.) e, infine, ti dà credito come venditore dimostrando una comprovata competenza nel settore in questione.
Ed ovviamente soprattutto, assicurati che il tuo contatto sia il decisore!
L'offerta commerciale è nelle mani del destinatario, il recupero può intervenire!
Una volta presentata l'offerta, è arrivato il momento di un rilancio commerciale. Non essere troppo lungo, non lasciare che un concorrente prenda l'ordine prima di te!
Se viene seguito il consiglio precedente, il cliente o il potenziale cliente accogliere il tuo rilancio come una parte normale del processo.
Hai programmato un incontro telefonico, ben fatto! Mais Sii puntuale!
Ricorda al telefono chi sei (se la chiamata è in ritardo) e fai un breve riassunto del tuo incontro precedente sempre sfruttando i vantaggi per il cliente.
Se la tua chiamata non è pianificata, usa una frase come: "Mi permetto di contattarti per assicurarmi che tu abbia tutte le informazioni per andare avanti sull'argomento xxxx, ". Allo stesso modo:"Hai altre domande o punti che vorresti approfondire sulla nostra offerta? ?".
Questo approccio ti permetterà di prendere la temperatura e/o spingere il tuo contatto ad esprimere un'eventuale obiezione finale o altro argomento che gli ingombra la mente.
A seguito di questi scambi, chiedi al tuo contatto quando verrà presa la loro decisione. Se ritieni che sia pronto, passa alla fase di conclusione della vendita. Altrimenti, prendi un appuntamento per verificarlo.
Durante la discussione, ricordati di rimani cortese e professionale. Questo atteggiamento positivo rassicura il tuo cliente.
