La nostra risposta: La cosa più importante da sapere è come condurre un colloquio di vendita.
Questa è la pietra angolare delle tecniche di vendita!
Un colloquio si articola in diverse fasi:
- entrare in contatto : fase molto breve, ma che spesso condiziona l'atmosfera del colloquio che seguirà. I primi momenti sono cruciali e possono dare il tono per il resto.
- Scoperta : per comprendere le esigenze razionali e irrazionali del potenziale cliente o cliente. Il saper fare sta nella padronanza delle tecniche di interrogatorio e nell'ascolto del suo interlocutore. Potrai scoprire quali sono le molle che lo spingeranno a decidere nella tua direzione.
- Argomentazione : ovvero l'arte di abbinare i vantaggi del prodotto alle esigenze individuate nel passaggio precedente. Se la tua scoperta è stata rigorosa, l'argomento deve fluire da solo.
- La risposta alle obiezioni : a quelli veri e… a quelli falsi (esempio: il cliente non ha tempo…). Un momento forte perché è da lì che verrà presa la decisione.
- La conclusione : passaggio spesso trascurato, ma decisivo per il successo della vendita. È normale che un accordo non vada a buon fine semplicemente a causa di una cattiva conclusione.
Un piccolo supplemento per chiarire che è necessaria una buona preparazione prima di presentarsi di fronte a un potenziale cliente oa un cliente. Devi arrivare armato fino ai denti!
Alcuni punti importanti sollevati da Madeo:
- Accoglienza motivante
- La scoperta dei bisogni (comporta una strategia di domande aperte, chiuse, neutre e influenzate) per scoprire i problemi incontrati dal cliente e la necessità di porvi rimedio)
- La presentazione dei vantaggi e dei benefici per il cliente e non delle caratteristiche tecniche di questi prodotti
- Riformulazione
- Il trattamento delle obiezioni (reali, incomprensioni) e delle situazioni di indifferenza
- L'impegno
- La conclusione
- Il congedo - la scorta
