Già Goethe osservava, nel XVIII secolo, che:“Parlare è un bisogno. Ascoltare è un'arte”. C'è, infatti, una grande differenza tra ascoltare - il semplice fatto di ricevere una comunicazione - e ascoltare, che richiede di mobilitare la mente per assimilare pienamente il messaggio consegnato. L'ascolto richiede concentrazione.
Ascoltare bene, una capacità distintiva dei leader
I leader hanno questa capacità di ascoltare con attenzione. Possono così comprendere e catturare tutti i dati di un problema o la complessità di un'impresa e le relazioni umane che in essa si formano. Il CEO di Facebook Mark Zuckerberg, ad esempio, è rinomato per le sue capacità di ascolto. Alcuni ritengono addirittura che il suo successo come imprenditore si basi esclusivamente su questa forza. Le grandi aziende, come General Electric, vedono nell'"ascolto con umiltà" uno dei tratti caratteriali chiave richiesti ai loro manager.
Quindi, che si tratti dei tuoi compagni di squadra, dei tuoi clienti, dei tuoi fornitori o dei tuoi banchieri saperli ascoltare con attenzione ed empatia. Tuttavia, non confondere l'empatia con la simpatia. La simpatia è una forma di approvazione, un sentimento, un'emozione, una dipendenza. L'empatia è una profonda volontà di capire, non di approvare.
Soprattutto, quando sei in comunicazione con qualcuno, dimentica la tua autobiografia: io, al tuo posto; io alla tua età; io, in tempo; ecc… Nessuno è interessato a lei.
Tieni presente che questo è l'ascoltatore che si arricchisce. Quello che esprimi, lo sai, ma quello che ascolti, probabilmente lo ignori. Quindi aspetta che l'altra parte abbia finito di parlare prima di interrompere. Forse ti insegnerà qualcosa.
Perché ascoltare è mobilitare la mente, concentrarsi sull'assorbire realmente ciò che l'altro sta dicendo, imparare da loro, nel bene o nel male. Ascoltare male significa accettare di lasciare che la tua capacità di giudizio si deteriori.
Saper ascoltare, fondamento di un rapporto di fiducia
L'ascolto è una qualità che va coltivata. Non è innato. Ognuno di noi ha la sfortunata tendenza a voler a tutti i costi convincere chi ci sta intorno della pertinenza del proprio ragionamento, eppure…
Prendersi del tempo per ascoltare e incontrare gli altri aiuta a costruire un vero rapporto di fiducia. Ecco come funzionano i grandi leader. Cercano di scoprire le aspirazioni ei bisogni dei loro interlocutori. Non sono come la maggior parte delle persone che, invece di ascoltare, mobilitano la loro mente per preparare la loro risposta mentre l'altro sta parlando. Quando presti veramente attenzione agli altri, si crea un legame che li porta a fidarsi di più di te e quindi, inevitabilmente, a condividere di più con te. Sono quindi una miniera di miglioramento, sia per te che per il tuo business. È così che si costruisce la leadership.
Questo vale anche nelle riunioni. Tutti vogliono parlare, interrompendo gli altri, interrompendoli con disinvoltura. Non ne viene fuori nulla di positivo, poiché i partecipanti sentono a malapena gli argomenti scambiati. È compito del leader esigere che tutti parlino a turno, mentre gli altri ascoltano, in modo che, in conclusione, si possano fare progetti concreti. La capacità di ascolto dimostra così che è una delle qualità che deve essere coltivata per essere più efficace.
Guarda e parafrasa per ascoltare meglio
L'ascolto è quindi una qualità essenziale di imprenditori e manager , sia nella loro vita professionale che nella loro vita privata.
È quindi anche importante - questo è il risultato della concentrazione - per guarda mentre ascolti. Voi osserva i gesti e il linguaggio del corpo del tuo interlocutore. Questo ti permetterà di verificare se è in armonia con il contenuto e il tono del suo discorso.
L'ascolto attivo non è solo espressione di empatia perché è necessario, allo stesso tempo, essere in grado di prestare attenzione all'altra persona con cui stai parlando e memorizzare ciò che ti dicono in modo da poter pianificare questo scambio in futuro. C'è una tecnica per questo: la parafrasi.
La parafrasi è l'unico modo per catturare l'essenza di ciò che l'altra persona ti sta dicendo ed essere in grado di comunicarlo in seguito. Ma dovrebbe essere fatto con parole tue. Se saprai parafrasare con intelligenza, saprai far tuo il tuo punto di vista e porterai il tuo interlocutore ad approvare la tua restituzione, suggellando così un patto di reciproca comprensione.
Il tuo partner si sentirà confortato e in perfetta sintonia con te, anche se non avrai preso posizione nel merito. Come gestire correttamente questa tecnica di parafrasi? Ci sono tre chiavi:
- Usa la tua lingua. Ognuno parla con le proprie parole e costruisce le proprie frasi secondo la propria personalità. Quando trasmetti l'essenza di ciò che capisci, fallo a modo tuo solo per assicurare all'altra persona che capisci.
- Sintetizzare. Il valore del tuo feedback si basa anche sulla tua capacità di sintetizzare l'argomento del tuo interlocutore. Vuoi segnare che l'hai preso. Una lunga approvazione gli farebbe perdere il conto.
- Le tue parole dovrebbero mostrare la tua curiosità. Ascolti, non giudichi. Non vuoi prendere posizione, almeno non a questo punto. Dimostri, nella tua parafrasi di ciò che l'altra persona ha appena detto, che sei desideroso di saperne di più. Potrebbe essere: ti sento bene… capisco…
L'ascolto attivo, che permette di arrivare alla fine di ciò che l'altro vuole dire, ha molti vantaggi. Comprenderai appieno lo stato del suo pensiero e le sue intenzioni. Gli darai la sensazione, giustificata, che sei interessato a ciò che sta dicendo e che lo capisci. Se, per caso, le parole all'inizio erano protestanti, gran parte della loro aggressività sarà scomparsa nel corso della conversazione. In questo caso, avrai avviato la trattativa a tuo vantaggio, tanto più che non solo ti sarai preso la briga di ascoltare con attenzione e capire, ma parafrasando, avrai manifestato questa comprensione al tuo interlocutore, senza però aver condiviso con lui il tuo punto di vista o le tue argomentazioni.
Parafrasare, ben fatto, è quindi un'arte particolarmente utile nell'interazione con chi ci circonda, sia a livello personale che professionale. Lavoraci, ti congratulerai con te stesso ogni giorno.
La capacità di ascoltare, la pazienza che richiede, l'autocontrollo che ci vuole per ascoltare senza interrompere è il segno distintivo dei leader perché non hanno paura di ascoltare la verità e sanno dominare i loro impulsi e guadagnare altezza prima di rispondere. Rimangono, in ogni circostanza, i padroni del gioco.
Sanno che se fossimo fatti con due orecchie e una bocca, non è per ascoltare il doppio di quanto parliamo?
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