Che cos'è il marketing diretto?
È una modalità di comunicazione, il più delle volte personalizzata per un maggiore impatto.
L'obiettivo principale è innescare un'azione con un cliente attuale o potenziale (potenziale) : generalmente un acquisto, o una richiesta di preventivo, informazioni, ecc.
Il marketing diretto viene utilizzato anche per mantenere una base esistente provocando un riacquisto.
Accesso diretto ai consumatori
La particolarità di questo processo è di parlare direttamente ai consumatori senza ricorrere al supporto di una forza vendita fisica che opera faccia a faccia . La vendita per telefono (telefono o telemarketing) può essere considerata marketing diretto quando non si tratta di sviluppare un vero e proprio rapporto d'affari di per sé.
Media e canali MD
Per sostituire i venditori, le donne e gli uomini del marketing utilizzano diversi strumenti per entrare in comunicazione diretta con il target selezionato:
- E-mail: canale privilegiato per azioni mirate, di rapida attuazione e poco costose.
- L'invio postale: strumento tradizionale che perde velocità con l'avvento degli strumenti digitali.
- Il telefono : azioni telefoniche (o di telemarketing).
- SMS: utilizzo di brevi messaggi pubblicitari per attivare una risposta da parte dei destinatari.
Il cuore del dispositivo: il messaggio
Al di là della scelta dei target selezionati in linea con obiettivi chiari e precisi, il messaggio è di importanza centrale.
È proprio quest'ultimo che causerà l'atto previsto (acquisti, richiesta appuntamento, ecc.). Particolare attenzione deve quindi essere posta alla sua progettazione, sia nella forma (la sua presentazione) sia nella sostanza (l'offerta proposta, gli incentivi, ecc.).
È indispensabile avere solide competenze in materia. Il rispetto dei principi di base e l'accumulo di un'esperienza convincente sono fattori di successo per realizzare tali campagne.
Esempio di sviluppo di una campagna di marketing diretto
Ecco gli 8 passaggi per creare una campagna basata sull'accesso diretto ai potenziali clienti:
- 1 - Validazione degli obiettivi e indicatori di successo: numero di vendite, fatturato, numero di prospect. Nota che questi obiettivi sono indipendenti dal canale scelto. Le prestazioni di quest'ultimo sono misurate attraverso misure dedicate.
- 2 - Selezione bersaglio: secondo obiettivi di marketing e commerciali scelta dell'obiettivo principale
- 3 - Scelta del canale e definizione degli indicatori associati: riflessione che tenga conto del budget definito, dei mezzi per raggiungere il target, delle informazioni su clienti e prospect detenute internamente, la tempistica dell'azione, se applicabile l'andamento delle campagne precedenti. Utilizzare indicatori specifici per il canale prescelto (esempio per l'invio di e-mail: tasso di apertura, percentuale di clic, ecc.)
- 4 - Scelta del file: utilizzo di un file client interno o acquisto di un file esterno di indirizzi e-mail, postali e telefonici.
- 5 - Realizzazione del supporto: progettazione di messaggi di marketing, preparazione del supporto tecnico (ad esempio: progettazione di un modello di email - o modello)
- 6 - Organizzazione e pianificazione della campagna: scelta dei fornitori di servizi (se non effettuata in precedenza contestualmente alla scelta del canale), pianificazione
- 7 - Avvio delle operazioni
- 8 - Misura del successo della campagna
Vedi anche la progettazione di un piano di prospezione che condivide punti comuni con questo tema: selezione di un target, scelta del file, ecc.
