Definizione delle zone commerciali, l'essenziale
Prima di parlare di criteri, è importante ricordare le sfide di una buona divisione.
L'obiettivo dell'esercizio è trovare un equilibrio tra le prestazioni di un venditore e il suo costo per la società.
In effetti, un venditore con un ampio portafoglio clienti distribuito su un'ampia area geografica sarà generalmente meno reattivo e un po' "usurato" dai lunghi tempi di trasporto. La sua prestazione ne risentirà. Anche se il rapporto costo/fatturato del venditore è molto interessante per il manager… Una visione a breve termine in alcuni casi. Al contrario, un venditore con un portafoglio clienti ridotto avrà prestazioni migliori. A differenza di chi passa il tempo in macchina, tempo di contatto commerciale sarà più alto. Quindi tempo più produttivo. Attenzione, invece, ai costi.
Con questi 2 esempi estremi, comprendiamo tutta la difficoltà nel trovare l'equilibrio tra prestazioni e costo. Sapendo che altri parametri entrano in gioco : le potenzialità del territorio, l'interesse strategico dei conti, ecc.
Esempi di criteri di taglio:
per area geografica
Più spesso praticato, il mercato è diviso in territori. Divisioni amministrative: vengono utilizzati come riferimento comuni, dipartimenti, regioni. Uno dei vantaggi è prevenire conflitti tra rappresentanti di vendita in merito alla connessione di un potenziale cliente. Un altro vantaggio è la sua semplicità che in alcuni casi per le industrie mature diventa uno svantaggio. È necessaria una segmentazione più fine.
dai clienti
In alcuni mercati viene messo in atto un approccio specifico a seconda che si tratti di un cliente importante o meno. Spesso accoppiato con un altro criterio che è il potenziale. Si può anche parlare di key account.
per prodotto o per attività
Quando è richiesta una specializzazione della forza vendita per fornire know-how e un corretto ascolto
