Non è quello che sai che porta risultati, ma quello che fai con quello che sai e purtroppo la maggior parte dei venditori non segue questi consigli, che sono fondamentali per il loro successo.
Io stesso ho passato i primi vent'anni della mia carriera facendo ogni tipo di formazione, ma non avevo mai veramente capito e soprattutto mai applicato appieno i concetti di interrogazione e ascolto. Perché è così difficile fare domande eascolta in modo efficace ? Ci vuole pratica, convinzione, presenza del cliente, empatia, ecc., e pochissimi venditori si preoccupano di sviluppare queste qualità.
Conoscere il tuo cliente
Sviluppare la capacità di porre buone domande e di ascoltare profondamente è uno sforzo che dura tutta la vita, ma il tuo successo nelle vendite dipende da questa abilità. Come mai ? Perché così:
- conoscerai i desideri, le preoccupazioni, gli irritanti, gli obiettivi e i bisogni profondi del tuo cliente e la loro importanza relativa;
- questo ti permetterà di sviluppare un legame di fiducia con lui;
- tu potrai proporre soluzioni ad alto valore aggiunto e adattate al contesto specifico del cliente;
- tu potrai fa davvero la differenza per lui ;
- lo aiuterà a vederti importante per lui.
Pratica le domande e l'ascolto attivo
Hai sviluppato questa abilità? Puoi fare di meglio? Hai un piano di gioco per migliorarti? Se non ne hai uno, ti suggerisco questo.
Nella vita di tutti i giorni, quando sei con amici, parenti, vicini, ecc., prefiggiti di fare domande e di prenderti cura sinceramente dell'altra persona ascoltando attentamente, piuttosto che parlare. Sii curioso e presente. Così facendo, il tuo capitale di simpatia aumenterà notevolmente. Se lo stai già facendo, fallo ancora di più, poiché poche persone hanno sviluppato questa abilità al massimo.
Al lavoro, quando incontri qualcuno che non conosci, impara a conoscere quella persona facendo domande e ascoltando attentamente - in breve, mostrando sinceramente interesse per quella persona. Durante la tua discussione, non parlare più del 50% del tempo, rimani presente e concentrato su ciò che stai dicendo, il che ti consentirà di fare domande pertinenti rispetto alle sue risposte. E scava ancora più a fondo nelle sue parole. All'inizio potresti sembrare strano, ma ripeti a te stesso che stai imparando.
Fare le domande giuste e ascoltare in profondità, vettori di successo
La maggior parte delle persone nelle vendite rimane sulla superficie della loro conversazione perché ha paura di disturbare e non dimostra una profondità sufficiente per attirare l'attenzione del cliente. Quest'ultimo interrompe rapidamente la conversazione, perché non crede che il suo interlocutore abbia le competenze per aggiungergli valore. Per comprendere appieno l'impatto maggiore e positivo che questa abilità può avere sulla tua carriera, devi sperimentarla e migliorarti costantemente. In questo modo, non solo miglioreranno le tue relazioni interpersonali, ma anche i tuoi risultati di vendita.
Molte persone che lavorano nelle vendite sono alla ricerca di segreti, suggerimenti miracolosi che li portino al successo rapidamente o nuove idee. Se questo è il tuo caso, smetti di cercare, la soluzione non è in questi suggerimenti, ma nei tuoi progressi nel porre "buone domande" e "ascolto profondo".
Non credermi, fallo e basta. Vedrai subito i risultati!
Autore - Jean-Pierre LAUZIER -
Jean-Pierre è consulente, formatore e relatore in vendite, marketing e servizio clienti.
È anche autore del libro "Le Cœur aux vente"
