Le loro azioni diventano rilevanti e coerenti con la strategia aziendale definita dalla direzione.
Quindi sanno dove devono concentrare i loro sforzi e quindi evitano di essere dispersi in azioni commerciali non redditizie.
Ma per grandi prestazioni, gli obiettivi devono seguire alcune regole di base. La sfida: efficienza. Senza questo l'individuo, la squadra, il reparto, l'azienda non raggiungeranno i livelli di prestazione fissati. In alcuni casi sono oggetto di trattativa con i venditori, tutto dipende dal margine finanziario, dallo stile di gestione della forza vendita, ecc.
Come definire gli obiettivi dei venditori? C'è uno strumento educativo molto facile da usare: il metodo SMART.
Monitorare quanto realizzato rispetto a quanto pianificato
Un altro punto importante è fornire ai venditori gli strumenti per monitorare i progressi delle loro azioni verso questi obiettivi. Delle Dashboard che li informa sull'effettivo rispetto alla previsione. In questo modo possono seguire la portata delle loro azioni commerciali apprezzando direttamente i risultati quotidiani. L'obiettivo è quello di coinvolgere la propria forza vendita nello svolgimento dei propri compiti e nel raggiungimento degli obiettivi che l'azienda si pone.
Un tema strategico: Il successo dell'azienda in generale e la remunerazione dei venditori più in particolare dipendono direttamente dal raggiungimento o meno degli obiettivi prefissati.
