Quando si tratta di risolvere i problemi, esiste un modo molto efficace per trovare rapidamente le cause alla radice. Un processo semplice da implementare. Questo è il metodo dei 5 perché, i "5 perché" per i nostri amici anglosassoni.
Il principio dei 5 perché
Inizia dall'effetto osservato - in questo caso il problema - e tornare alla causa principale con una serie di domande "Perché?" .
I progettisti di questo metodo stimano che approfondendo la ricerca delle cause ponendo domande 5 volte, siamo in grado di identificare le radici della disfunzione. Troppe poche iterazioni e la vera causa non viene trovata. Troppe ripetizioni questa volta creano il rischio di perdersi in dettagli ingestibili. In pratica, questo numero di 5 non è assoluto . A seconda del problema, saranno necessarie più o meno iterazioni per raggiungere la comprensione delle cause originarie.
Tuttavia, devono essere rispettati alcuni prerequisiti: identificare e analizzare le cause richiede una buona conoscenza dell'ambiente problematico. Impensabile partire da una simile analisi se la/le persona/e incaricata/e di risolvere la disfunzione non sono sufficientemente competenti nel campo in questione.
Il metodo illustrato da un esempio
Esempio: il problema: un forte calo del volume dei prodotti di punta venduti ai clienti abituali
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Perché un tale calo?
Perché il numero di visite dei venditori sta crollando tra i clienti attuali.
Perché un calo di queste visite?
Perché gli obiettivi fissati spingono i venditori a visitare più potenziali clienti.
Perché ti sei prefissato questi obiettivi?
L'obiettivo era motivare la forza vendita a commercializzare una gamma destinata a un nuovo mercato.
Perché devi motivare i venditori a vendere questi prodotti specifici?
Perché hanno già molte linee da vendere.
Perché hanno così tante gamme da vendere?
Perché non ce ne sono abbastanza per terra.
In conclusione, il calo delle vendite dei prodotti star è spiegato da una forza vendita troppo piccola per commercializzare l'intera offerta di questa azienda.
Possibili soluzioni: aumentare il numero di venditori assumendo o esternalizzando, quindi rivedere l'organizzazione di vendita specializzando i venditori per famiglia di prodotti o per mercato …
L'esempio è un po' banale, ma mostra il ragionamento e la logica del processo.
Convalidare le cause alla radice
Per garantire la pertinenza dell'analisi, è utile cercare fatti oggettivi che supportino le conclusioni . Nella nostra illustrazione: i venditori hanno troppe gamme da vendere? => E la concorrenza?
Saper esplorare
Questo metodo ha il vantaggio di rimediare a un brutto riflesso ampiamente condiviso: interrompere la ricerca della causa non appena individuata la prima.
Torniamo al nostro esempio:
Non andando a buon fine con l'analisi, il responsabile delle vendite potrebbe prendere decisioni sbagliate.
Concludendo che lo sforzo di vendita è insufficiente con i clienti attuali, potrebbe decidere, infatti, di fare pressione sul suo team in modo che i suoi venditori incontrino più spesso i clienti abituali. Con gli effetti che possiamo intuire: demotivazione, perché incoerenza con gli obiettivi prefissati e quindi, meno bonus, ecc.
limiti
Per problemi complessi, cioè molteplici cause in interazione, questo approccio raggiunge i suoi limiti. Certo, è possibile partire su più binari scavando in ognuno di essi, ma quando le variabili esplicative interagiscono tra loro lo strumento non è adatto.
Conclusione
Adattato a molti problemi aziendali o dell'ordine dell'efficienza personale, questo metodo permette di andare rapidamente e semplicemente alla causa di origine non appena il campo è padroneggiato e le spiegazioni rimangono relativamente semplici.
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