Un primo punto e questa è una buona notizia: chiunque può diventare un buon negoziatore! Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, negoziare non fa rima con "fare due chiacchiere"! Per raggiungere i suoi obiettivi, un punto essenziale è quello di prepara bene la tua trattativa.
La preparazione è spesso trascurata. Tuttavia, condotto con efficienza, consente al negoziatore di mettere tutte le probabilità a suo favore.
Ecco le diverse domande da porre:
1 - Chi sono gli attori coinvolti?
Questa fase di identificazione richiede un'indagine preliminare per raccogliere informazioni sui vari stakeholder. Quello/i, quello o coloro che sono direttamente presenti nel giorno e coloro che hanno un'influenza sui dibattiti senza partecipare direttamente alle discussioni.
Dopo averli elencati, ecco i dati da studiare:
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Chi è coinvolto nella trattativa? Quali sono le loro caratteristiche? I loro ruoli) ?
Si tratta di rispondere alla domanda: chi sono? Dopo aver individuato gli attori, è opportuno sapere con chi si ha a che fare: carattere, competenze… - in B to B: funzione e posizione gerarchica, organizzazione della società in questione, processo decisionale, ruolo dei diversi attori in questo processo e nella negoziazione a venire… L'aspetto umano è molto importante nella negoziazione.
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I loro punti di forza e di debolezza
Sulla base della conoscenza di chi sono, analizza i loro punti di forza e di debolezza. Informazioni importanti per rilevare difetti, punti di appoggio e trovare gli argomenti giusti in risposta ai propri.
Essendo consapevoli dei loro punti di forza, è chiaro che quando sarà il momento, saprai come evitare di andare sul loro terreno. Le debolezze dovrebbero essere tenute da parte per agire su di esse secondo la tua strategia… Valuta l'equilibrio di potere esistente. Se è a tuo favore, non esagerare. Non è consigliabile frustrare il tuo interlocutore. Un giorno o l'altro, la ruota potrebbe girare contro di te.
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I loro bisogni e obiettivi
Questa è una domanda fondamentale. Devi identificare cosa puoi offrire e chi può essere accettato. Per farlo, scopri cosa cercano veramente i tuoi interlocutori e quali sono le loro priorità. Puoi quindi anticipare le possibili opzioni che faranno sicuramente pendere la bilancia a tuo favore e ottenere un accordo.
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concorrenza
Queste sono informazioni da non trascurare. Devi sapere cosa offre la concorrenza per preparare e affinare le tue argomentazioni. Eviterai così di trovarti in situazioni difficili il giorno della trattativa. Può essere opprimente trovarsi di fronte a un'offerta concorrente ben oltre ciò che si potrebbe immaginare.
In ogni caso, attenzione al "bluff" dei tuoi interlocutori! Se ti dicono un prezzo straordinario da un concorrente, non esitare a chiedere qualcosa di concreto (offerta, condizioni….). Ancora una volta, una buona preparazione è il punto di partenza per schivare questo tipo di tattica.
2. Quali sono i tuoi obiettivi?
Scrivi chiaramente su carta cosa vuoi ottenere. Non buttare giù solo un'idea vaga.
Ad esempio durante una trattativa commerciale, non dire a te stesso semplicemente: "Voglio aumentare le mie vendite con questo cliente". Al contrario, sii preciso e fissa obiettivi quantificati: "Voglio aumentare il mio fatturato del 10%" oppure "Voglio rappresentare almeno il 50% degli acquisti di questo cliente".
Pianifica una gamma alta e una gamma bassa. Questa sarà la tua area di manovra. Sarai quindi in grado di negoziare più facilmente.
3 - Quali sono le tue strategie e tattiche?
Una volta individuati i tuoi obiettivi, conosci la controparte (i suoi bisogni, le sue aspettative, i suoi punti di forza e di debolezza, l'offerta concorrente). Ora devi mettere in atto una strategia per ottenere il risultato desiderato. A livello globale sono possibili due grandi approcci estremi: strategie cooperative dove l'obiettivo sarà quello di trovare un consenso, strategie competitive, che si possono riassumere nella frase: "Ciò che si guadagna da uno si perde dall'altro". Ecco alcune indicazioni:
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modalità competitiva
Questo approccio richiede molta cautela. Dovrai distillare pochissime informazioni, darle in un contagocce al momento più opportuno. Sarai anche in grado di esercitare pressione quando necessario e richiedere prove dai tuoi avversari. Insomma, è davvero una modalità dove l'obiettivo è ottenere un risultato a breve termine.
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modalità cooperativa
La tattica è diversa. L'obiettivo è trovare un terreno comune . Tutta la trattativa ruoterà intorno a questo. Ciò non significa, tuttavia, che devi essere generoso nelle tue concessioni. Devi tenere a mente i tuoi obiettivi e cercare il miglior compromesso. Questa postura si adatta bene a una relazione a lungo termine dalla ricerca sistematica di un risultato vantaggioso per tutti.
Sai quale modalità adottare… Dovrai poi affinare la tua tattica: definire cosa proporrai, quando, dopo quali argomentazioni, quali concessioni fare, valutare quale terreno comune è possibile… Dovrai anche preparare proposte alternative (alternative da proporre) e strategie di fallback.
La negoziazione non è un'aggiunta di ricette, ma piuttosto un'assimilazione di tecniche, processi e abilità interpersonali.
4. Quali argomenti e strumenti utilizzerai?
A seconda della strategia definita sopra, costruirai un argomento per supportare le tue affermazioni. Puoi, inoltre, preparare strumenti per convincere ancora di più: grafico delle vendite, compilazione di testimonianze e altri documenti … Si consiglia di portare concretezza durante le discussioni. Dimostrare mostrando qualcosa di tangibile è sempre più efficace.
Conclusione
La negoziazione è come un film capovolto: devi immaginare come andrà a finire e quali argomenti userai man mano che le discussioni procedono. L'improvvisazione non ha posto. Certo, non tutto è prevedibile… Ma senza di esso non ci sarebbe divertimento!